Презентация. Как предлагать сказку?

Если аудитория не согласна с вашими утверждениями, не стоит выплескивать на нее собственные отрицательные эмоции. Лучше подумайте — каким образом можно доказать свою правоту, не срываясь на хлопанье дверью.

Когда-то Ильф и Петров описали презентацию, которую проводил инженер Треухов, мечтавший построить в Старгороде трамвайную линию. «Потащил он свой проект и к новому заведующему Старкомхозом Гаврилину, которого перевели в Старгород из Самарканда. Почерневший под туркестанским солнцем новый заведующий долго, но без особого внимания слушал Треухова, невнимательно пересмотрел все чертежи и под конец сказал: «А вот в Самарканде никакого трамвая не надо. Там все на ешаках ездят. Ешак три рубля стоит — дешевка. А подымает пудов десять!.. Маленький такой ешачок, даже удивительно!». «Вот это и есть Азия! — сердито сказал Треухов. — Ишак три рубля стоит, а скормить ему нужно тридцать рублей в год». «А на трамвае вашем вы много на тридцать рублей наездите? Триста раз. Даже не каждый день в году». «Ну и выписывайте себе ваших ишаков! — закричал Треухов и выбежал из кабинета, ударив дверью».

Как видим, не самая удачная презентация. Инженер не смог ответить на вполне резонные вопросы заведующего Старкомхозом, сорвался, прервал доказательства на самом интересном месте. И строительство трамвайной линии в результате задержалось еще на несколько месяцев. И построили эту линию только лишь потому, что она была действительно выгодна и необходима городу, и Гаврилин это прекрасно понимал, несмотря на все разговоры про ишаков. Ведь и в Самарканде уже давно не ездят на ишаках — «железный конь пришел на смену крестьянской лошадке».

Но обратим внимание на другого героя Ильфа и Петрова — на подпольного миллионера Корейко. Вот уж кто знал о презентациях все, что возможно, и мог продать холодильники эскимосам, доказав, что они куда как лучше вечной мерзлоты, потому что дешевле. «Его встретили не особенно ласково; но он вел себя весьма достойно, ничего не просил для себя и напирал главным образом на то, что идея электрификации отсталых окраин чрезвычайно близка его сердцу. „Вашему строительству, — говорил он, — не хватает денег. Я их достану“. И он предложил организовать при строительстве электростанции доходное подсобное предприятие. „Что может быть проще! Мы будем продавать открытки с видами строительства, и это принесет те средства, в которых так нуждается постройка. Запомните: вы ничего не будете давать, вы будете только получать“. Александр Иванович решительно рубил воздух ладонью, слова его казались убедительными, проект был верный и выгодный. Заручившись договором, по которому он получал четвертую часть всех барышей с открыточного предприятия, Корейко начал работать. Сперва понадобились оборотные средства. Их пришлось взять из денег, ассигнованных на постройку станции. Других денег в республике не было. „Ничего, — утешал он строителей, — запомните: с этой минуты вы будете только получать“».

Посмотрите, какая виртуозная презентация идеи. Господин Корейко не просил ничего для себя, он уверял, что все его действия направлены только на благо республики — «идея электрификации отсталых окраин чрезвычайно близка его сердцу». Он ничего не просил для себя, лишь вызвался помочь реализовать проект электрификации. И предложил для этого наивернейший способ, обосновав его выгоду с помощью расчетов.

Он не рассуждал о том, что открытки — лучший подарок детям, а доказывал это с цифрами в руках. И его презентация достигла цели: открыточное предприятие было построено в ударные сроки. И даже тогда, когда начало проваливаться строительство электростанции из-за недостатка средств, господин Корейко нашел нужные убедительные слова, апеллируя к базовым человеческим потребностям: «С этой минуты вы будете только получать». И доказал то, что хотел.

Как-то на одной презентации представляли средство для полоскания рта. Казалось бы — такая мелочь, ерунда, не стоящая не то что презентации, но даже лишней мысли. Ан нет. Докладчик был замечателен: настоящий энтузиаст сетевого маркетинга, у него даже глаза светились, как лампочки, от счастья, что он может с кем-то поделиться своей радостью — средством для полоскания рта.

Он употребил все возможные аргументы, призванные доказать небывалое качество товара, и даже изобрел несколько новых. Ну, скажите, кому бы пришло в голову, что флакончик со средством для полоскания рта можно использовать в качестве оборонительного оружия? А вот этому докладчику пришло! И он, вспыхивая энтузиазмом, показывал, как можно женщинам избавляться от нежелательных поклонников, направляя струю довольно едкой жидкости в глаза нападающему.

Этот докладчик не пропустил ни одной базовой потребности человека: он обращался к проблемам выживания, к ранговости, к сексу, к самоутверждению и к нахождению собственного места в жизни. Он утверждал, что невозможно понравиться женщине, если мужчина не пользуется этим средством: оно, оказывается, надежно и надолго избавляет от дурного запаха изо рта. Он заявлял, что невозможно получить хорошую работу, если не употреблять полоскание: любое начальство будет очаровано, лишь уловив легкий аромат фармацевтического продукта. Он сообщал, что здоровье придет само к тому, у кого будут здоровые зубы, а для этого нужно регулярно их полоскать «вот этим средством из флакончика! Посмотрите, как просто!».

Он рассказывал о дальних поездках, где проблема зубной щетки встает во весь рост, а бутылочка со средством занимает совсем немного места в кармане. Он говорил о зарплатах и любви, о воспитании детей и проблемах общения. И каждая фраза его в конце концов сводилась к волшебному полосканию для рта.

Но самое главное было не то, что он говорил, а — как! Его искренняя вера в магические свойства продукта заразила слушателей. Он не забывал о визуальном контакте с аудиторией, о необходимости жестикуляции, он двигался между слушателями, как балерина, танцующая соло.

И каждый, глядя на докладчика, преисполнялся уверенностью: все сказанное — чистая правда! Ведь не может лгать человек с такими чистыми, ясными глазами! До такой степени уверенный в своей правоте!

Это был классический случай эмоционального заражения. Настоящий пример для учебника. Вирус, проникающий в сознание. После презентации слушатели, жаждущие получить в свое распоряжение разрекламированную сказку, чуть не порвали коробки с флакончиками — так хотели купить, унести с собой хоть кусочек обещанного счастья. Ведь они, выслушав объяснения докладчика, приняли за бесспорную истину, что именно это средство изменит всю их жизнь, поможет получить высокооплачиваемую должность, понравиться людям, защитит в случае какой-либо неприятности. То есть — даст именно то, о чем мечталось.

Конечно, аудитория на презентации не была настолько наивна, чтобы верить в волшебную палочку. Но им так этого хотелось! А докладчик был очень и очень убедителен и весь полыхал энтузиазмом и положительными эмоциями, как рассветный костер в пионерском лагере. Каждый жест, каждый взгляд его говорили: «Посмотрите на меня! Я удачлив, успешен, я нравлюсь женщинам, у меня великолепная работа и я прекрасно себя чувствую! Думаете — почему? Да я просто постоянно пользуюсь этим средством для полоскания рта!».

И сознательные порывы слушателей были отброшены. Червячок сомнения, который назойливо шипел в уши: «Ерунда все это! Такого не бывает! Да что ты смотришь, это всего лишь какая-то микстура! Чушь собачья!», — был заглушен жаждой исполнения мечты. Сказка могла стать реальностью сегодня и сейчас, а от подобного невозможно отказаться.

И даже если сказочным обещаниям не суждено было осуществиться, аудитория все равно не чувствовала себя обманутой. Виноват в неосуществлении был кто угодно и что угодно, только не магическое средство. «У нее просто плохой вкус», — говорил влюбленный, воспользовавшийся средством, но так и не смогший приблизиться к предмету своего нежного чувства. «Да что он понимает, деревня!», — думал служащий, не произведший нововведением впечатления на начальника. Виноватыми оказывались девушка, начальник, погода, но не средство для полоскания рта. Оно работало так, как было обещано, вот только условия оказались неподходящими.

Вы думаете, что это сказка? Ничего подобного. Это — реальная история, дающая представление о психологии людей.

Запомните, как лозунг: «Мы рождены, чтоб сказку сделать былью!». Убедите себя, что ваша презентация — это сказка, которая вот-вот воплотится в жизнь; джин, исполняющий желания; волшебная палочка, по мановению которой каждая женщина получает цветы, а дети — мороженое.

Если вы будете в этом уверены, то сможете убедить любую аудиторию, даже совершенно недружелюбно настроенную. Ведь каждому хочется поверить в мечту.