Статья дня
Юлия Молёнова Мастер

Как работает «немой продавец»?

Вот я точно знаю, что меня нельзя пускать в продуктовые (и не только) магазины с самообслуживанием. Я обязательно всё рассмотрю и потрогаю. И куплю много-много всего того, без чего вполне могла бы обойтись, не наткнись я на этот товар. Но это только я не знаю заранее, что именно куплю в магазине. В магазине, в котором меня, оказывается, встречает «немой продавец», который практически всё и обо всех знает. Заранее…

Начнём издалека. С видов покупок.
Первое. Покупатель точно знает, что будет покупать, и идёт в магазин лишь для оформления сделки. Выбор был уже давно сделан. Лично я долго присматриваюсь к товарам, которые не требуют срочной покупки, но которые очень хочется купить, изучаю характеристики разных моделей, сравниваю. Скорее всего, так же поступают и все остальные «нормальные люди». То же самое, когда речь идёт о крупном приобретении, которое уже давно запланировано и ждёт лишь появления в вашем кошельке нужной суммы. Или, например, вы увидели какую-то вещь у друзей и хотите себе точь-в-точь такую же. Вывод тут один: продавец-консультант в этом случае не нужен.

Второе. Покупатель идёт за каким-то конкретным товаром, но ещё не определился с характеристиками. Например, я недавно пришла в аптеку и заявила, что мне нужны какие-нибудь витамины. С помощью наводящих вопросов аптекарь уточнила мои запросы: витаминный комплекс для повышения иммунитета. Далее было вежливо предложено выбрать из трёх-четырёх наименований. Производя дальнейший выбор по описаниям, я пришла к окончательному выбору покупки.

Третье. Но самой привлекательной, желаемой для продавцов является ситуация импульсной покупки. Женщины, знакомо? Вот заходишь в магазин за чем-нибудь, а оно — бац! К примеру, звонит мне вчера моя мама: «Такую тебе замечательную сковородку купила!» Я удивляюсь, а она продолжает радоваться: «Ну да, дороговато, конечно. Но такая удобная, а выглядит!.. Как увидела её — влюбилась!» Случайность? Нет, это «немой продавец» постарался.

Во времена повального дефицита перед торговыми организациями не стояло такой задачи — эффектно представить товар покупателю. Об этом наши продавцы стали задумываться, когда на полки российских магазинов хлынули зарубежные товары-конкуренты в ярких и привлекательных упаковках. Пришлось обращаться и к зарубежному опыту продаж. А опыт к тому времени был накоплен уже солидный…

И вошёл в нашу жизнь мерчандайзинг — тот самый «немой продавец». Мерчандайзинг — это комплекс мероприятий, направленных на эффективное представление и продвижение товара. Его целью номинально является помощь покупателю в выборе товара. На деле же мерчандайзеры действуют тонко и по-научному, чтобы покупатель заметил и купил то, что запланировано. Но запланировано не покупателем, а продавцом.

В самом деле, мы столько времени проводим в магазинах, но вряд ли задумываемся о тех знаниях, которыми располагают мерчандайзеры. Вот только несколько общих законов: покупательский поток в торговом пространстве движется против часовой стрелки, покупатели смотрят направо, больше всего покупок совершается в центре торгового зала. Поиск и изучение таких факторов, влияющих на принятие решения о покупке, осуществляется постоянно.

Среди инструментов воздействия можно выделить такие, как привлечение внимания к товару, его выделение, облегчение покупателю поиска своего товара, обеспечение оптимального ассортимента и расположения. В идеале ни один покупатель не должен уйти из магазина без «своей» покупки. В идеале — для продавца. А что же покупатель? Вопрос о его выгоде спорный. Но ведь получила же мама удовольствие от покупки якобы навязанной ей сковородки. И мне её подарок понравился. Пусть и ваши покупки всегда будут вам в радость! ]

Опубликовано 16.11.2007
Дата первой публикации 30.10.2007

ШколаЖизни.ру рекомендует

Комментарии (56):

Чтобы оставить комментарий зарегистрируйтесь или войдите на сайт

Войти через социальные сети:

  • Про мерчендайзинг можно почитать здесь: http://ablohin.ru/marketing/merchendajzing-chto-eto/

     
  • Ага-а, вот оно что!
    Я вообще трудная на покупку, а теперь тем более - буду вычислять , не принуждают ли меня?

    Оценка статьи: 4

     
    • Марина! Получайте удовольствие от покупки! Вы все равно ничего не сможете понять - это же наука! Наука предложения товара! Поэтому ходите в супермаркеты или со списком, или с деньгами... Шутка! Все нормально.Не нужно напрягаться... Нужно получать удовольствие!

      Оценка статьи: 4

       
  • Мда...

    Интересно написано. Только я, похоже, "неправильный" покупатель: вместо плавного движения по дуге против часовой сразу её ломаю и двигаюсь влево. В знакомых магазинах - потому что знаю, как правило, где нужный мне продукт, а в незнакомых... ну, сама не знаю почему.

    Оценка статьи: 5

     
  • Здравствуйте, Юлия! Мне показалось, что статья какая-то неоконченная,хотя и интересная, хотелось бы больше прочитать, как все же "немые"продавцы пытаются нас, "покупателей "облапошить". Я,наверное, неправильный покупатель, иду сразу в тот отдел - к тем полкам, где самый нужный мне на данный момент товар. И всегда читаю на коробках дату выпуска и срок годности продукта. Что-то тне замечала, как иду - по часовой или против, надо за собой понаблюдать.По моему, чаще все же по часовой.

    Оценка статьи: 4

     
    • Добрый вечер, Гертруда! Я ставила своей целью ознакомить читателя с самим явлением, с его основными целями и принципами действия. Мы уже с Жанной договорились, что более подробно она расскажет о профессиональных подробностях. Жанна, я на Вас надеюсь!

       
  • Мне жалко бабулечек, которые про этого "немого продавца" не знают или забывают. Хватают с прилавков то, что поближе, за чем дотянешься, что разглядишь более или менее. И берут кефир с краю, у которого срок годности уже на исходе, или и того хуже...И невсегда ведь подскажешь, поможешь, "продавец" доволен, а старики страдают...

     
    • Виктория! За продажу просроченного товара в России - уголовное дело.Моего продавца судили! Так что знаю это не с чужих слов. Потому и пострадать можно только если случайно - за сроками в сетях следят. Но так же можно пострадать и при использовании продуктов с нарушенной технологией приготовления. Штамп будет свежий, а продукт - смертельный. Вспомните массовое отравление кисломолочными продуктами в Ставропольском крае совсем недавно. Так что - риск присутствует всегда!

      Оценка статьи: 4

       
      • Да бывает всякое. Мне подруга, которая на выкладке продуктов работает в самом крупном ТЦ региона, рассказывала, что её напарница вечно забывает убирать просроченное. И так как они работают через день, иная молочка лежит целый день, ожидая выхода добросовестного работника.

         
  • Ох уж этот, "немой продавец"! Муж меня уже настороженно отпускает в супермаркет- с наставлениями.

     
  • По-этому большинство мужей и не любят ходить с женами по супермаркетам. Мужчины знают цель похода. И если и обойдут (без жен) 3 раза выставку мотоциклов или инструментов - то только из любопытства. Жены же шарахаются во все стороны, что-то там рассматривают, распрашивают и с виновато-довольным видом прячут в сумку что-то там внепланово приобретенное. Без проблем, покупай, если нужно. Но мы же пришли совсем за другим. И я же не тащу тебя за собой рассматривать новые системники или запчасти к автомобилю. Или надо бы сделать такую экскурсию???

     
  • Да - у спорткомплекса "Олимпийский" торгует книгами немой продавец. В буквальном смысле этого слова - на его лотке стоит табличка "Вас обслуживает продавец с дефектами слуха и речи". Но у него такие замечательные книги - любимые мною с детства, те, что приобретали по талонам за 20 кило макулатуры - что я не уходил от него без покупки )))

     
  • Собственно, о том, как именно работает "немой продавец", информации маловато. а знать хотелось бы...

    Оценка статьи: 3

     
  • А я, признаюсь, идеальный покупатель для супермаркетов. Поэтому стараюсь не носить крупные суммы, иначе все потрачу.

     
  • Ну, с импульсной покупкой не в одном продавце дело - это может быть вещь, которую вам давно хотелось, но вас останавливало то, что это скорее предмет роскоши, а не насущная необходимость, да и стоит недёшево. Так вот меня продавцы сломали на перчатки с открытыми пальцами и ремень с металлическими кольцами, о которых я мечтал ещё подростком.

     
  • А вот тут должна помочь ваша внутренняя культура потребления!

    Оценка статьи: 4

     
  • Еще тоже самое можно сказать о "попутке" в продуктовых магазинах самообслуживания. Здесь тебе и зубные пасты, и пардон, туалетная бумага, и чашки, и сервизы, косметика, сковородки... Можно продолжать и продолжать этот список. Удобно, но порой ты сама бы за этим пришла б совсем не скоро, а может и вообще бы обошлась без всего этого. Скажем так: не горит. Но покупаешь... И действительно начинаешь думать: как же ты раньше то без этого обходилась! А что касается всяческих сладостей. В обычном магазине могла бы и не купить ни чего к чаю - фигуре полезнее, на нет - в этом обязательно возьмешь!
    Вообщем все верно Вы пишите, еще бы знать и уметь себя в этом изобилии держать в руках!!!

    Оценка статьи: 5

     
  • Хорошая статья. Современному покупателю важно знать особенности мерчандайзинга. 5.

    Оценка статьи: 5

     
  • Честно говоря, ждала от статьи большего. Это я Вам, как профессионал, говорю.Мерчендайзинг преподаю. Секретов воздействия на покупателя огромное количество. Кроме грамотного расположения товара в торговом зале. Я практиковала воздействие музыки на покупателя. В огромном оптовом складе, где порядка 20 тысяч наименований товара. Если были часы затишья, когда покупателей мало - включали медленную приятную музыку.И покупатель делал еще и еще круг - соответсвенно в тележку складывались дополнительные товары. В прайм-тайм , чтобы не создавать очередей и давки - включали быструю, немного агрессивную музыку - покупатель быстро ориентировался в ассортименте и быстро расплачивался и покидал магазин. Была особая подборка мелодий.Самое главное, что каждая из них была манком. Хотелось придти еще. Чисто интуитивно. После внедрения такой практики товарооборот повысился в разы. Это только один из сотни примеров грамотного использования методов мерчендайзинга. Но в России он еще очень юн.

    Оценка статьи: 4

     
    • А звуковых эффектов типа 25 кадра в анимации не придумали? Чтоб, к примеру, голос из динамиков на фоне музыки тихо шептал:"Покупайте 10 рулонов туалетной бумаги". Или - цветовое воздействие (или просто быстрое моргане светом).
      Т.е. есть ли какие-нибудь ограничения на воздействие на покупателя по закону? Это же манипуляция подсознанием.

       
    • Комментарий дельный. Но Вы видите, сколько ещё можно всего упомянуть. И про расположение на полках предлагают, и про товары у касс. Хотя музыку можно было и упомянуть, но, основываясь на наших реалиях (реалиях нашего города, гед на самообслуживание ещё только-только переходят), я сочла ненужным упоминать то, грамотное использование чего покупатель в своих магазинах не обнаружит.
      Для Вас, как профессионала, статья вряд ли была бы интересной, ведь я ставила целью познакомить с основами мерчандайзинга именно обычных покупателей.
      А то, о чём Вы говорите, я бы с удовольствием почитала в Вашей статье! Правда.

       
  • Когда на витринах ближе к покупателю выставляются продукты с заканчивающимся сроком годности - это тоже заслуга немого продавца

     
  • Ожидала большей информации про "немого продавца"... По-моему ему уделено меньшее внимание в статье, чем последствиям его действий... Можно привести еще массу интересных примеров. Например, про товары у кассы, про расстановку на разных полках и т.д.

    Оценка статьи: 3

     
  • Юлия! А Вы про мерчендайзинг как профессионал пишите? или просто тема?

    Оценка статьи: 4

     
  • Интересно... Вообще глюки сайта... То по 100 постов, то вообще исчезают... Как это?

    Оценка статьи: 4

     
  • А я настолько часто ходила в магазин со списком, что выучила его назубок и теперь хожу без списка и лишнего не покупаю.
    А чтоб уложиться в деньгах, беру ровно столько , сколько планирую потратить, и по ходу покупок прикидываю сумму.

     
  • Люба Мельник Люба Мельник Бывший модератор 31 октября 2007 в 06:13

    Юля, первый-второй-третий - это ведь не виды покупок, а виды покупателей.
    НАсчет же движения "против ЧС" - сколько видела я музеев, в которых авторы пытались хронологически строить экспозицию по ЧС. Но по ЧС народ шел лишь под предводительством экскурсовода, самостоятельно же, либо откалываясь от группы - люди брели против ЧС.

    Оценка статьи: 5

     
    • У нас же правостороннее движение - вот все и стараются подсознательно перестроиться вправо и смотреть направо, а не на встречный поток.. В Англии, думаю, наоборот.

       
    • Как не виды покупок: полностью спланированная, частично спланированная и импульсная покупка. Покупатель не может принадлежать только к одной группе, он совершает все виды этих покупок.
      Вот продовольственные магазины, как правило, ориентируются на импульсные покупки, туда не все со списками необходимых покупок ходят.

       
  • Кстати не все супермаркеты устроены так, что покупательский поток движется против часовой стрелки. В некоторых наоборот. Но я себя лучше ощущаю именно в тех, где против часовой!

    Оценка статьи: 5