Жанна Магиня Грандмастер

Нужны ли в бизнесе эмоции?

Вопрос немного странный. Кто-то сразу на него ответит: «Нет, нужен трезвый расчет!» Кто-то засомневается… А я скажу, что эмоциональные продавцы продают гораздо больше.

Что же такое эмоциональный интеллект? Понятие в бизнесе довольно новое. Впервые EQ — коэффициент эмоциональности — ввел в 1985 году физиолог Рувен Бар-Он, а сам термин «эмоциональный интеллект» — Джон Майер и Питер Сэловей в 1990 году. Совсем недавно.

Сколько ученых — столько и мнений. Так и не договорятся — что же взять за основу этого понятия. У Рувена Бар-Она читаем: «Эмоциональный интеллект — набор некогнитивных способностей, компетенций и навыков, которые влияют на способность человека справляться с вызовами и давлением внешней среды».

Дэниэл Гоулман — самый известный в России журналист газеты «New York Times» — как «способность осознавать свои эмоции и эмоции других, чтобы мотивировать себя и других и чтобы хорошо управлять эмоциями наедине с собой и при взаимодействии с другими». Его книга, вышедшая в 1995 году «Emotional Intelligence», произвела настоящий фурор в США. Тираж перевалил за 5 миллионов экземпляров. В доступной форме Даниэл, блестящий журналист, довел до читателей новую научную мысль.

Если для работы менеджером среднего звена в первую очередь важен IQ — коэффициент интеллекта, то при подъеме по служебной лестнице, когда пора становиться топ-менеджером, важно понимание и управление эмоциями. Сейчас в США в ходу такое мнение: «IQ gets you hired, but EQ gets you promoted» (Благодаря IQ вы устраиваетесь на работу, а благодаря EQ — делаете карьеру).

Эта новая для бизнеса теория стала разорвавшейся бомбой. Раньше считали, что в бизнесе не место эмоциям. Но синтез разума и чувств дает больший эффект. Оказалось, что люди с высоким эмоциональным интеллектом лучшие руководители. Их больше любят подчиненные и грамотнее проводят их идеи в бизнесе. Никто не станет отрицать, что главное в любом деле — команда. И грамотно управлять этой командой — половина успеха. Руководитель с высоким эмоциональным интеллектом легко лавирует в любой критической ситуации, переводя проблемы в решение задач, быстрее и грамотнее принимает решения.

О синтезе когнитива (знаниях) и эмоциях писали Аристотель и Платон, а философ Паблиус Сирус еще за 100 лет до нашей эры предупреждал: «Управляйте Вашими чувствами, пока Ваши чувства не начали управлять Вами». Так что идея не нова. Мотивацией введения таких понятий в бизнес стала невозможность предсказания успеха ведения дела с помощью традиционных методов. В условиях современного бизнеса грамотные компании стали более пристальное внимание уделять ведению нематериального актива. Таким образом формируется интеллектуальный капитал. Инвестиции в такой актив довольно быстро окупаются.

Эмоции в продажах и управлении людьми… Это предполагает погружение в свои эмоции, анализ внешнего состояния, принятие рационального решения через свои чувства.
Сам же эмоциональный интеллект (не просто же так его назвали интеллектом) предполагает управление эмоциями. Направлением их в нужное русло для принятия поистине соломонова решения. Традиционная психология связывает эмоции с физиологией. Считается, что управлять возникновением эмоций нельзя. Значит, и самими эмоциями нельзя управлять… Но в новом подходе развития эмоционального интеллекта существует утверждение, что управлять эмоциями — такой же навык, который вырабатывается тренировками.

В компании L’Oreal отобрали менеджеров по продажам на основе тестов эмоционального интеллекта. Продажи выросли в разы, чистая прибыль — на 2,5 млн. долларов за год.

Центр Креативного Лидерства провел исследование среди топ-менеджеров, потерпевших фиаско в карьере. Оказалось, что эти люди остались за бортом большого бизнеса по причине неумения выстраивания межличностных отношений и грамотной работы в стрессовых ситуациях. У всех этих кандидатов был крайне низкий уровень эмоционального интеллекта.
Высокий эмоциональный интеллект является более надежным показателем успеха, чем предыдущий опыт работы или IQ.

Безэмоциональный продавец всегда продает меньше. Не продавайте мне товар — продайте мне выгоду. Продайте мне ее эмоционально. Нарисуйте картину счастья и удовольствия от обладания этой вещью. Сравните. Я покупаю путевку. Турагент мне монотонно объясняет как и что… Подключается второй. И начинает мне рисовать картины земного рая. Высокий сервис. Прекрасные комфортные условия. Я даже почувствовала запах моря и легкий бриз… Как вы думаете, у кого я купила эту путевку? А самое приятное, что все так и было.

Новое слово в бизнесе — эмоциональный интеллект. Развивайте свои эмоции, чтобы стать успешным. Учитесь властвовать собой! ]

Опубликовано 26.01.2008
Дата первой публикации 14.12.2007

ШколаЖизни.ру рекомендует

Комментарии (8):

Чтобы оставить комментарий зарегистрируйтесь или войдите на сайт

Войти через социальные сети:

  • Статья правильная. И написано хорошо.
    Единственное, хочу добавить, для продавцов, что упомянутые в статье эмоции должны быть действительно искренние. Иначе получится как в фильме, не помню названия, но там играл не такой уж старый Аль Пачино, в роли матерого продавца недвижимости. Продать любой ценой, подстроиться, подлизаться, втереться в доверие, наврать с три короба, лишь бы продать. Противно было. И, наоборот, тоже кино с Томом Крузом в главной роли. Где он является агентом игроков в американский футбол, терпит крах, все другие партнеры от него отворачиваются, кроме одного, и он постепенно возвращается в бизнес, поняв, что главное в этой жизни - не деньги, а простые человеческие отношения.
    Прошу прощения, что не помню названия фильмов и их кавер-данных, я не киноман.
    ЗЫ: В статье непонятно одно место - "Продажи выросли в разы, чистая прибыль – на 2,5 млн. долларов за год". Неужели так мало? Для крупной корпорации это совсем мизерная сумма. На рекламу только в России L'Oreal тратит несопоставимо больше, мне так кажется.

     
    • Андрей! Почитайте мою статью Какие бывают продавцы? То, что вы описываете - втюхивание и впаривание любой ценой - к профессионалам никакого отношения не имеет. Так действуют те, которых в народе называют ТОРГАШИ.

      По поводу L'Oreal - я опиралась на их данные, но, думаю, НА 2,5 млн - не для всей корпорации в целом, а для какого-то их подразделения... А свои издержки на рекламу они вряд ли будут обнародовать... Хотя...

      Оценка статьи: 5

       
  • Bingo! Маркетинг сервиса унифицированных товаров. Эмоциональная «оправа» - главная составляющая в «битве» за клиентов на сегодняшний день. Все верно.

    Оценка статьи: 5

     
  • Полностью согласна - эмоции нужны! А особо тем, кто пытается выражать свои мысли через бумагу (интернет). Без эмоций, вообще ни куда. Жанна, а какой тренинг учит "Эмоциональному интеллекту", что надо изучать, чтобы его развивать?

    Оценка статьи: 5

     
    • Сейчас такой тренинг готовлю. Давно он у меня зрел.. Так же как и по раскрытию таланта. Какие качества нужны , коммерчувства для этого? Чувственность (сенсорика), творческий, визуальный, интуитивный... Все их нужно развивать. Кроме этого, стрессовоустойчивость и энергосбережение. И, конечно, социальный интеллект.

      Оценка статьи: 5

       
  • Очень интересная статья. Я сам об этом достаточно много думаю и стараюсь развивать свои эмоции!
    Действительно эмоции - достаточно сильный мотиватор. Именно эмоции делают людей живыми, интересными. Попросту говоря эмоциональными!

    Оценка статьи: 5

     
  • Жанна, как всегда - отличная статья)) Читала с огромным удовольствием. Эмоциональный интеллект - действительно очень важная и полезная штука. У нас к этому осознанно только-только приходят. Многие берут на вооружение, но вот управлять этой штукой пока не научились. Как ружьем... В руки, вроде, взяли. Вроде, вооружились... Но баааабахнуть может так, что самому башку оторвет!

    Оценка статьи: 5

     
    • Благодарю,Марина! Эмоциональным ИНТЕЛЛЕКТОМ у нас на ШЖ редко кто блещет... Как начнешь читать комменты вроде бы интеллигентных людей - эмоций много, а интеллекта - ноль!

      Оценка статьи: 5