Жанна Магиня Грандмастер

Сколько лиц у менеджера по продажам?

Менеджер по продажам — это не столько профессия, сколько состояние души.

Может ли им стать каждый? Каждый не каждый, а навыков для профессиональности такому человеку нужно немало. Этапов продаж пять и на каждом из них менеджер должен незаметно менять свое лицо, свою маску. Играть красивую роль.

Первая встреча с клиентом. Создание благоприятного климата. Какая маска нужна в этом случае? Психолога. Важно в течение первых 30 секунд понять своего визави, при этом расположить его к себе. Построить доверительный мостик будущих отношений.

Переходим к этапу разведки потребностей. Какая роль у менеджера на этом этапе? Разведчика, интервьюера, доктора. Важно грамотно задать вопрос, услышать на него ответ, сделать адекватный вывод. И поставить свой «диагноз». Для того чтобы предложить каждому клиенту только его продукт. Важно не ошибиться.

Как часто вам встречался неумелый продавец? Вы говорите, что хотите купить трехкомнатную квартиру в спальном районе не выше второго этажа с окнами на реку. Вам демонстрируют не то, что вы хотите, а что у него есть на этот момент. А вдруг прокатит? Как показывает практика — не прокатывает. Досада растет. Тебя не слышат и слышать не хотят. Какой уж тут разведчик, какой доктор! Бывает, что и доктор вас не услышит, пропишет не то лекарство или не те процедуры. Только цена ошибок разная.

Итак, клиент расспрошен, все необходимые сведения получены. Пора переходить к презентации. А вот тут уже понадобятся навыки шоумена и актера. Прекрасного оратора и докладчика. Именно здесь можно блеснуть красноречием и образным мышлением. Именно на этапе презентации важно умело продать не вещь, а выгоду от приобретения этой вещи.

Не путешествие, а удовольствие; не автомобиль, а комфорт, быстроту и престиж. Не книгу, а знания; не игрушки, а развитие. Молодые неопытные менеджеры обычно сразу начинают презентацию, дабы показать клиенту все свои умения. Потому и тратят массу времени, предлагая не то и не тому… А в это время другой потенциальный клиент уходит к конкурентам.

На этапе презентации важно быть экспертом в своем деле. Или дипломатом, чтобы в случае незнания каких-то характеристик грамотно сделать экспертом самого клиента. Попросить совета и воспользоваться ситуацией. Как приятно слушать самозабвенные речи привлеченных клиентов! У них спросили совета, их внимательно выслушали. Часто такие покупатели становятся самыми преданными фирме.

Если презентация проведена грамотно и нет никаких возражений, можно смело подталкивать клиента к покупке. Если же возражения все же остались, на этом этапе примериваем другую маску — терпеливого воспитателя. Важно ответить на все вопросы, не потеряв самообладания. Часто неопытные менеджеры как огня боятся этого этапа продаж.

Профессионалы же отлично понимают — с первым возражением начинается настоящая продажа. Если клиент молча выслушал твою презентацию, не задав ни одного вопроса, скорее всего, ему не нужен твой продукт. Он зашел просто убить время или еще присматривается, так до конца и не решив на чем остановить свой выбор. Не разговорил клиента — потерял его.

Первые признаки готовности к покупке. Какие они? Согласие с доводами. Невербальные знаки. Опять нужна психология. Не переборщить с презентацией и вовремя ее закончить, понять, когда клиент готов перевести деньги на счет или пройти в кассу — как тут без коммуникативных навыков? И только на этапе завершения продаж можно немного надавить на клиента, подтолкнуть его к принятию окончательного решения. Какая маска нужна тут? А тут уже масок много. И умений тоже.

Уверенность в себе, в своем продукте, в том, что ты несешь вместе с этим продуктом людям пользу и решение их проблем.

Прекрасная выдержка. Стрессоустойчивость. Клиенты бывают разные, иногда совершенно неадекватные.

Отличное знание своего продукта, всех его плюсов и минусов.

Умение быстро восстановиться после сделки и снова начать красиво продавать.

Харизма. Продавец без харизмы не сможет удержать внимание клиента и уж тем более не продаст ему будущие отношения с фирмой.

Умение отпраздновать свой проигрыш. Сделать грамотные выводы. Хороший проигрыш — великая наука, дерзкое решение, которое пока не достигло своей цели. Но только пока!

Умение взять на себя ответственность. Так совершаются повторные сделки, так клиент становится постоянным. Он ходит «на менеджера», как все мы ходим к своим парикмахерам, поварам и на своих актеров.

А еще профессиональный менеджер — настоящий дирижер продаж. Он видит сделку всю сразу, видит где и на каком этапе кто сфальшивил, а кто взял ударную ноту. И грамотно регулирует музыку продаж.

Так сколько же лиц у менеджеров по продажам? Много! Не зря настоящие продажи называют искусством! И бизнесом отношений.

Опубликовано 5.08.2008
Дата первой публикации 23.05.2008

ШколаЖизни.ру рекомендует

Комментарии (17):

Чтобы оставить комментарий зарегистрируйтесь или войдите на сайт

Войти через социальные сети:

  • Жанна Магиня, Здравствуйте
    Дааа... Умение одевать маски - это профессиональная черта менеджера, которая за годы ежедневной практики превращается в непроизвольный навык. Особенно страдают от этого навыка близкие))) У моих домочадцев на году этак пятом моей карьеры, уже выработался иммунитет.

     
    • Игорь, у каждого человека в жизни много социальных ролей - сын, отец, учитель, продавец, клиент и т.д. Жизнь - театр, а люди в ней - актеры. Великий Шекспир был прав...

      Оценка статьи: 5

       
  • Не может быть, чтобы такой профи забыл про этап "Завершение сделки". Что случилось? Учитывая важность этого этапа для продаж, только "3".

    Оценка статьи: 3

     
    • И только на этапе завершения продаж можно немного надавить на клиента, подтолкнуть его к принятию окончательного решения. Какая маска нужна тут? А тут уже масок много. И умений тоже.

      Что ж так невнимательно-то, Валерий? Беда, коль сапоги начнет тачать пирожник!

      Оценка статьи: 5

       
      • Это Ваша невнимательность, а точнее, пренебрежение к другой точке зрения (сам грешу этим ). Давайте поговорим о смысле каждого этапа.

        В чем смысл этапа ЗАВЕРШЕНИЕ СДЕЛКИ?

        Разве Вы не сталкивались с таким обслуживанием: как только покупатель купил, продавец теряет весь интерес к этому клиенту. Разве это не обидно?

        А Вы предлагаете давить на клиента при завершении сделки или подталкивать его. Этот этап начинается ПОСЛЕ того, как клиент принял решение. Иначе зачем этап "работа с возражениями"? В чем его смысл? Поработать с возражениями ?

        Смысл последнего этапа: ЗАВЯЗАТЬ ОТНОШЕНИЯ С КЛИЕНТОМ. Например, дать ему дисконтную карту или попросить номер телефона.

        Если покупатель назвал свое имя - 3 балла продавцу, если назвал свой телефон - 4 балла, если сказал дату рождения - 5 баллов.

        5+, когда вспомнил продавца, когда он ему первый раз после продажи позвонил.

        Согласитесь, что это важно для клиента. Я уже не говорю о продавцах . Ведь 80% оборота дают только 20% клиентов. Их и называют ПОСТОЯННЫМИ.

        А Вы об этом даже не упомянули. А ведь кто-то предлагает сделать Вашу статью памяткой.

        Поэтому только "удовлетворительно".

        Кстати, пользуясь случаем предлагаю редакции создать раздел "Культура обслуживания".

        Так как речь идет о культуре общества, поэтому это тема не для специализированного сайта, а для массового спроса.

        Оценка статьи: 3

         
        • Валерий! ВЫ О ЧЕМ??? Статья называется Сколько лиц у менеджера по продажам! ВНИМАТЕЛЬНО! Параллельно прошлась по этапам продаж. Не более. Если бы статья называлась - Каковы этапы продаж - тогда согласилась бы с вашими, извините, прописными истинами.

          Давайте так договоримся - если вы чем-то грешите, по вашим же словам - не ищите себе друзей. Для меня точка зрения другого человека, если она имеет под собой конструктивную критику, всегда воспринимается внимательно. А у меня такое впечатление, что вы в каждом комменте хотите выложить собственные знания по предмету, вне зависимости от того в тему они или нет...

          Кросс-продажи - тема отдельной статьи. Если вам действительно интересно что и как нужно делать после продажи - готова написать.

          Оценка статьи: 5

           
          • Если вам действительно интересно что и как нужно делать после продажи - готова написать
            Мне это действительно интересно.

            Поэтому и Вы читайте ВНИМАТЕЛЬНЕЙ. А Вы предлагаете давить на клиента при завершении сделки или подталкивать его.

            Можно ли завязывать отношения под давлением, подталкивая покупателя к решению о покупке? НЕЛЬЗЯ. Поэтому это "лицо" не для этого этапа. Заметьте, я не говорю, что его не нужно подталкивать.

            А у меня такое впечатление, что вы в каждом комменте хотите выложить собственные знания по предмету, вне зависимости от того в тему они или нет...

            Вот за это спасибо. Не думал, что произвожу такое впечатление. Еще раз о конструтивности. Прочитайте мою статью.

            Кросс-продажи - тема отдельной статьи. Это НЕ этап завершения сделки. Как говорил один француз - тренер торговой марки DIM: предлагайте купить еще что-нибудь только тогда, когда клиент заплатил.

            Оценка статьи: 3

             
  • Мои аплодисменты, Жанна!
    Меня всю жизнь привлекала и манила профессия продавца, но как-то так случилось, что профессиональным продавцом я не стала. Но, работая в магазине, очень любила выйти в торговый зал и пообщаться с народом. Хочу похвастаться, чтобы на миллиметр приблизиться к вашим вершинам: я иногда умела продавать зонтики в 30-градусный мороз.
    Желаю удачи всем продавцам и менеджерам по продажам!

     
    • Леночка! ничуть не сомневаюсь в ваших способностях. И знаете почему? автор виден за каждой своей статьей. В вас много искренности и гармонии. А клиент это всегда чувствует. Ему же внимание нужно.

      Высокомерные и чопорные люди никогда не смогут продать много, так же как и неуверенные в себе. Жалко таких. Я всегда начинаю любой свой тренинг с выявления слабых мест у менеджеров, они обычно сами мне о них рассказывают. А не рассказали - тренинг проявит. Убираем страхи, убираем все, что мешает плюс прекрасное знание техник продаж и вот уже начинается фантастика! Пока не выявишь ЧТО мешает много продавать, продавец никогда не сможет понять ПОЧЕМУ он продает мало...

      Оценка статьи: 5

       
  • Нормальненько, 5. Несмотря на то, что явно не выделены эти 5 этапов. Кое-чего не зал, а "Умение отпраздновать свой проигрыш" - вообще отличная настройка. И почему я не манагер по продажам, а производственник?

    Оценка статьи: 5

     
    • Юрий! Этапы продаж - это букварь для менеджера. Я же по ним сразу прошлась - Установление контакта
      Разведка потребностей
      Презентация
      Работа с возражениями
      Завершение продажи

      Иногда еще выделяют этап - Поиск клиентов. Как самый-самый первейший...
      Так необязательно быть менеджером по продажам в трудовой книжке. Важно знать и уметь продавать - себя, свое время, свой опыт. Я и хотела здесь показать сколько нужно умений в такой, на первый взгляд, простой профессии. Именно потому, что так много нужно знать и уметь, настоящих продажников крайне мало. Именно поэтому хороший менеджер дорого стоит, именно поэтому на них всегда высокий спрос!

      Оценка статьи: 5

       
      • 5! даже чего-нибудь продать захотелось...

        Оценка статьи: 5

         
        • У нас всегда есть что продавать! Свой талант, свои умения, это же тоже продукт. Да еще какой! Самый нам близкий и любимый!

          Вспоминаю свою юность. МНе одна мудрая женщина сказала - Хочешь быть счастлива в личных отношениях? начинай учиться продажам профессионально.

          А ведь действительно! Хороший продажник и личные отношения выстраивает грамотно. И исчезают приспособленцы и жертвы вокруг. Умение услышать и понять, умение вести переговоры, быть дипломатом, а иногда и настоять на своем. Идти к своей цели прямо, уметь проигрывать, вставать и снова идти.Разве все это не нужно в межличностных отношениях? Дорогого стоит! продавец-клиент - общение человек-человек. А значит,те же законы, та же психология...

          Оценка статьи: 5