Александр Зобов Дебютант

Почему переговоры заходят в тупик

В жизни многие вопросы, в том числе и вопросы эффективного ведения бизнеса, и заключения выгодных контрактов — это вопрос переговоров.

Иногда бывает, что переговоры между партнерами, в случае, например, между поставщиком и сетью, по тому или иному вопросу (или по целому блоку вопросов) сотрудничества заходят в тупик. Конфликта нет, но и продвижения тоже нет. Причин может быть много, вот две основные:
1. Одна из сторон более искушена в переговорном процессе и ведет переговоры значительно искуснее другой стороны, т. е. просто выигрывает на классе «ввиду явного преимущества».
2. Обе стороны обладают высокой квалификацией в области ведения переговоров, а доводы партнеров по разным, в том числе и бессознательным причинам, не доходят друг до друга и взаимно не воспринимаются. В сложных случаях присутствует неприятие личности партнера, которое транслируется на компанию, которую он представляет, и на продукт, который производит эта компания.

В этих условиях продолжать переговоры в прежнем формате бесперспективно и для разрешения подобных ситуаций мы рекомендуем привлекать к переговорам третью сторону.

Причем привлекать не в качестве посредника, когда все стороны одновременно присутствуют на переговорах, а делегировать ему полномочия вести переговоры от лица компании, представлять её интересы. Естественно, что до начала таких переговоров Заказчик и Посредник совместно разрабатывают цель встречи, очерчивают приемлемую для Заказчика «поляну торга», вырабатывают критерии успеха — заранее определяют, какой исход переговоров в данной ситуации можно оценить как позитивный, какой как хороший, и, наконец, что можно считать полным успехом.

Отчетом о проделанной работе является завизированный Протокол переговоров между Посредником и партнером Заказчика, в котором зафиксированы достигнутые договоренности о дальнейших совместных действий.
Известен случай в 2006 г., когда при наличии патовой ситуации между компанией Данон и компанией Агроторг, Данон решил организовать совместный тренинг по переговорам и пригласил на него того закупщика, в коммуникациях с которым обозначилось отсутствие прогресса. В одной из рассматриваемых на тренинге бизнес-ситуаций описывался сценарий, очень похожий на реальный. На тренинге эта ситуация была успешно решена, что стало основой для решения реального вопроса в реальной ситуации. Через непродолжительное время по окончании тренинга Данон и Агроторг поздравили друг друга с преодолением затруднений в решении важного для обеих компаний вопроса.

Когда уместно привлечь третью сторону к проведению переговоров?
В случае географической удаленности партнеров, когда велики затраты времени, а вероятность благоприятного исхода встречи мала;
Когда неизвестно контактное лицо и способ связи с ним;
Когда в результате длительных переговоров неизвестны условия заключения сделки;
Когда в ходе длительных переговоров стороны не могут договориться.
Когда одна из сторон озвучила эмоциональное решение, не способствующее развитию бизнеса, и при всем желании уже не может публично изменить свою точку зрения, чтобы «не потерять лицо»

В любом случае, надо договариваться. На этом стоит весь бизнес — всегда лучше вести длительные, пусть до поры и бесплодные, но переговоры, изучать позицию партнера, обмениваться мнениями, слушать и убеждать, чем не работать над развитием отношений и не пытаться этого сделать вообще.

Опубликовано на личной странице 03.07.2008
Дата первой публикации 03.07.2008

ШколаЖизни.ру рекомендует

Комментарии (0):

Чтобы оставить комментарий зарегистрируйтесь или войдите на сайт

Войти через социальные сети: