Жанна Магиня Грандмастер

Почему менеджеры продают мало? Метод эффективной мотивации

Действительно, почему менеджеры продают мало? Причин несколько.

1. Не знают техник и методов продаж. Именно этим профессиональным навыкам и учат бизнес-тренеры и начальники служб. Однако только знание техники не приведёт к резкому росту объемов продаж. Этого мало.

2. Не верят в свой продукт и свою компанию. Это гораздо хуже… Если они не любят дело, которым занимаются, — на что уходит их жизнь? Я никогда не могла продать то, чего я не люблю и во что не верю. Алгоритм продаж всегда один и тот же. А фальшь, неубедительность обязательно будет сквозить в словах и жестах незаинтересованного менеджера. Клиент интуитивно это почувствует. Какие уж тут объемы продаж?

3. Нет уверенности в себе. Самый распространенный диагноз. Увы, семья и школа так редко дают эту самую уверенность. И ходят робкие менеджеры с опущенными глазами и плечами по своим клиентам, и говорят по телефону кислыми бесполыми голосами… Тут может помочь тренинг личностного роста. Часто он значительно помогает поднять продажи. Только и уверенность — не самая главная составляющая успеха менеджера.

4. Главное, что нужно для продаж, — солидная мотивация. Даже там, где есть прогрессивная зарплата и разработана современная схема оплаты. «Продашь много — сразу получишь вот такущую сумму!» Можно, конечно, спустить план сверху и означить супероплату, но обычно это воспринимается в штыки, поскольку исходит от руководителя и воспринимается как приказ! И начинается законное сопротивление «босс — подчиненный».

Эти диагнозы мне пришлось ставить на должности начальника отдела продаж солидной корпорации. Какие только мы ни разрабатывали схемы мотивации. А результат не менялся. План выполняли, но всегда со скрипом, под давлением, не получая от этого морального удовольствия.

И вдруг однажды меня осенило. А что если попробовать замотивировать снизу, от самих работников. Просто дать им возможность осуществить какую-то свою давнюю мечту. И я пошла от потребностей менеджеров.

Собрала всех и в виде небольшой игры попросила написать список своих самых заветных желаний, всего того, что можно купить за деньги. Пусть сегодня эта мечта неосуществима, но ее можно отпустить на волю и дать разгуляться фантазии. Что тут началось! Они, словно малые дети, стали упражняться в воспоминаниях и облачать в словесную форму всё заветное, выстраданное и давно похороненное под тяжелым одеялом будней.

Кто-то мечтал попасть в далёкую восточную страну и покататься на слонах, кто-то хотел учиться по президентской программе, кому-то не давала покоя мечта об открытии своего дела, а кто-то давно хотел купить новый крутой автомобиль.

Когда все успокоились, предложила оценить эту мечту в рублях. Сколько кому нужно денег. Конкретно. Засопели, сосредоточились, считали, зачеркивали, вычисляли на калькуляторе. Суммы получились у всех разные.

Вопрос. Реально ли заработать эти деньги? За какой период? Опять принялись за расчеты. Оказалось, что вполне реально, и что даже не так много времени для этого нужно. А если еще и начать перевыполнять план! Тогда мечта сможет осуществиться у многих даже в этом году.

Заблестели глаза, зарделись щеки. Появился интерес. Два в одном. Они увидели реальность исполнения давней мечты и поняли, что эта задача вполне им по плечу.

Далее. Рисую график на доске. Сегодня ты зарабатываешь 30 тысяч и сможешь купить путёвку через три месяца жесточайшей экономии. А отпуск — через два месяца. Выход? Позволить себе получить не тридцать, а пятьдесят или даже сто тысяч за месяц. Всё зависит только от личного усердия.

К тому времени и техники продаж моими менеджерами были освоены, и с уверенностью в себе, в продукте и компании уже все было в порядке. И внутренний кошелёк у всех с запасом.

Осталось правильно поставить цели и определить сроки их достижения. Для этого график и служит. Когда перед глазами чётко прорисованные схемы, любой менеджер наглядно видит, что конкретно нужно для осуществления мечты.

Итак, основная часть работы сделана. Теперь остаётся нехитрый подсчёт. В месяц нужно продать товар на такую-то сумму, чтобы получить определённую им самим (это важно, менеджер тут сам себе начальник!) зарплату. Остаётся разделить на количество рабочих дней — узнать среднедневную продажу. План личных продаж утверждён. Начинается поиск путей его осуществления.

Каких креативных идей я наслушалась! Как расширилась наша клиентская база! В каждом потребителе менеджеры видели того самого волшебника, который поможет осуществить их детскую мечту. Даже шутили: «Этот клиент сегодня оплатил мне новое колесо на Лексус», «Господин N. позаботился о моём отдыхе в пятизвездочном отеле». Конкретные клиенты «оплачивали» их капризы. Это понимали все.

Нужно ли говорить, что объем продаж увеличился сразу в разы? Этим методом я пользуюсь теперь всегда в своих тренингах. Ни разу он меня не подводил! Рекомендую!

Опубликовано 21.09.2009
Дата первой публикации 03.04.2009

ШколаЖизни.ру рекомендует

Комментарии (11):

Чтобы оставить комментарий зарегистрируйтесь или войдите на сайт

Войти через социальные сети:

  • Игорь Бессонов Игорь Бессонов Читатель 7 апреля 2013 в 16:28 отредактирован 7 апреля 2013 в 16:35

    Жанна Магиня,Здравствуйте
    Я менеджер по продажам с 12-ти летнем стажем. Три последних года работаю на себя. И знаю точно, что мотивацию задает исключительно непосредственный руководитель (нач.отдела или супервайзер) А среди таковых, настоящих, за которым в любое пекло, ой как мало. И не научишь такому любого. Он сам должен любит свое дело и еще к тому-же, должен обладать авторитетом.

     
    • Игорь, все правильно пишите. Талант вообще не дуплицируется. Но научить, и раскрыть талант в других можно. Для этого нужна планомерная, систематическая работа, умение довести начатое до конца.

       
  • Жанна Магиня,
    все-таки, я за индивидуальный подход: что русскому хорошо, то немцу - смерть ...
    Но если это работает, то почему не использовать в работе. А вот в сетевом это не работает, как правило... потому там и текучка такая.
    Могу объясниить почему ...

     
    • Валерий, так там и был ИНДИВИДУАЛЬНЫЙ подход - у каждого своя мечта. А почему не работает в МЛМ-бизнесе? Кста, работает этот метод, проверяли. Сетевой бизнес страдает отсутствием профессиональных педагогов. Много в нем случайных людей, которые хотят много денег сразу. А так не бывает...

       
      • Валерий Хвалев Валерий Хвалев Дебютант 21 сентября 2009 в 12:00 отредактирован 21 сентября 2009 в 12:01

        Жанна Магиня,
        не для всех мечта - это мотиватор, да и вообще для некоторых мечта - это страх ...
        Почитатйте соционику, очень полезная штука для практики.
        А про МЛМ, я по факту смотрю: средняя производительность по МЛМ очень низкая, что-то вроде 700 дол в год на человека. А работа с мечтой в МЛМ - это основной метод мотивации, других-то нет

         
  • Просто дать им возможность осуществить какую-то свою давнюю мечту. И я пошла от потребностей менеджеров.
    Есть потребности не только в деньгах, некоторым нравится быть на публике, блистать , как звезда на сцене, они получают удовольствие от работы и, как правило, и результат.

    Оценка статьи: 5

     
    • Надя, так они и осуществляли свои мечты. Чтобы блистать и стать публичным человеком, тоже нужны деньги. А трудоголизм - это болезнь... Сама когда-то ей болела. Для меня был важен результат, деньги были на втором месте... Если не на третьем.