Михаил Груздев Грандмастер

У кого предпочитают покупать скептики?

Ведь все мы скептики, правда? Сколько раз вы были обескуражены обманом при покупке? Со счету сбились? Ну, не только вы. Каждый человек в цивилизованных странах, где существуют товарно-денежные отношения, испытывал такие чувства.

Kzenon, Shutterstock.com

Кто из-за явного обмана, кто из-за того, что купил не то, что нужно. Но суть от этого не меняется. Продавать из-за всё возрастающего скептицизма населения всё труднее. А продавать надо! Потому что каждый из нас — продаватель чего-нибудь. Без всяких кавычек.

 — Наёмный работник продает своё время, свои знания и умения.
 — Звезды — свою неповторимую личность.
 — Политики — дар убеждения избирателей.
 — Профессиональные продавцы — товары и услуги.

То есть умение продавать сегодня необходимо всем для повышения уровня жизни так же, как и умение писать, считать и… ну, в общем, очень нужно! В цивилизованном обществе «бабки нужны всем и всегда».

Итак, у кого же все-таки покупают даже самые отъявленные скептики?

У симпатичных, внешне привлекательных личностей обоего пола с «подвешенным языком»: у того, кто умеет разжечь желание, так расписать достоинства товара, что его непременно хочется попробовать «здесь и сейчас».

А самое главное — у тех, кто вызывает доверие[/URL]. Мало быть достаточно привлекательным внешне и обладать даром убеждения.

Доверие. Неуловимое чувство «своего», человека, который уж точно не обманет.

Может, я и скажу сейчас банальнейшую и тривиальнейшую истину, но больше доверия вызывает тот, кто более подготовлен к встрече с конкретным покупателем. Тот, кто изучил все (или почти все) проблемы «целевой аудитории» и, что самое главное, продолжает жадно, неустанно их изучать.

Ну и что, скажете вы. Это ж и так понятно. Но почему же так мало продавцов, которым вы безоговорочно доверяете?

Итак, чтобы разбить скептицизм современного избалованного страшной конкуренцией продавцов потребителя, мы должны стать лучше других. Это необходимо. Как это сделать конкретно?

Приведу лишь несколько советов по повышению уровня способности вызывать доверие, которые можно использовать при любых продажах — хоть на продуктовом оптовом рынке, хоть при заключении многомиллионных контрактов.

Почему вы должны доверять именно мне? Сейчас я представлюсь (не умру, а расскажу о себе), и вы сами решите. Свою первую коммерческую деятельность я начал в далеком 1986, вернувшись из армии и поступив в институт. Тогда наш «кооперативчик» из четырех студентов приносил каждому из нас такие деньги, которые обычному студенту даже и не снились.

Но дальше просто продавать было всё тяжелее и тяжелее. Пришлось заняться производством.

В 2005 попал в автомобильную аварию (вылетел через заднее стекло и приземлился головой на асфальт), потерял всё, но менее чем за два года отдал долги и набежавшие штрафы. Сейчас консультирую несколько фирм плюс веду свой бизнес в основном через Интернет, так как последствия той аварии надолго привязали меня к компьютеру с Интернетом.

Итак, продолжим. Так у кого же любят покупать даже самые отъявленные скептики?

1. У сильных, харизматичных, умеющих убеждать личностей. Если вы пока не являетесь такой, ваша участь решена — вы проиграли! Это плохая новость. Хорошая новость состоит в том, что всему этому можно научиться. Возможности любого человека практически безграничны, надо лишь захотеть и планомерно двигаться, несмотря ни на что, в нужном направлении. И снова плохая новость — сильных, харизматичных продавцов в наше время — пруд пруди. Надо добавить что-то ещё! Смотрим следующие пункты.

2. У тех, кто по характеру и интересам сам похож на покупателя (клиента). Однако идентифицировать себя как «мы с тобой одной крови» непросто. В розничной сфере о заходящем с улицы покупателе практически ничего не известно. Покупателю о манипулятивных техниках эффективных продаж сегодня тоже хорошо известно, и он всё больше не доверяет тому, …к кому возникает быстрая, практически мгновенная симпатия. И всё-таки опытный продавец с первого взгляда понимает, как вести себя с тем или иным «клиентом».

3. У специалиста. Причем не специалиста по товарам и услугам, которые продавец пытается «впарить», а у специалиста… по решению проблем покупателя (клиента) — того самого скептика. Если человек убедится, что вы профессионально разбираетесь в проблемах, которые он решил устранить с помощью покупки, доверие к вам очень резко возрастает. Просто очень-очень.

4. У тех, кого рекомендуют другие. Скажите, как часто вы пользовались услугами (а продажа товаров — тоже услуга) у человека (магазина, фирмы и т. д.), которого вам порекомендовал тот, кого вы знаете и уважаете и кто ещё ни разу вас не подводил. Я — постоянно!

Но — внимание, уважаемые эффективные продавцы! Этот институт рекомендаций тоже медленно, но верно подтачивается изнутри распространением сетевых схем ведения бизнеса. Бизнес-схем, при которых «рекомендатель» получает свой процент с продажи о того, кого он склонил воспользоваться тем или иным товаром или услугой. И все же рекомендации — один из самых лучших «снарядов», пробивающих «броню» скептицизма.

5. У брендов. Что такое бренд, знают все. Вот скажите, какие ассоциации возникают у вас при слове «Мерседес»? У меня — «надежно, стильно, дорого» и… Это хочется купить. Такое положительное восприятие внедряется в сознание целевой аудитории специальными профессиональными командами специалистов по брендингу. А кто мешает вам самому (самой) стать брендом? Начинать надо было еще вчера, но сделать это никогда не поздно.

Если кому-то помогла эта информация, я рад. Очень рад.

Ведь если мы все научимся эффективно решать проблемы друг друга, мир станет только лучше, а тот, кто научится делать это очень хорошо, станет ещё более счастливым и богатым.

Опубликовано 31.10.2013
Дата первой публикации 25.04.2009

ШколаЖизни.ру рекомендует

Комментарии (7):

Чтобы оставить комментарий зарегистрируйтесь или войдите на сайт

Войти через социальные сети:

  • Интересная тема. Не совсем понял, как автор через и-нет демонстрирует харизму. И вывод: продажник должен быть экономистом: с ручкой и бумажкой тут же при покупателе просчитать выгоду и оценить окупаемость - ничто так не сближает покупателя с продажником, как понятая первым выгода.

    Оценка статьи: 5

     
    • Игорь Ткачев Игорь Ткачев Грандмастер 31 октября 2013 в 14:37 отредактирован 31 октября 2013 в 14:44

      Юрий Лях, я могу Вам сказать, как я демонстрирую свою харизму через нет: для этого есть скайп - орально-) и имейл - эпистолярно.
      Знания инязыков, продукта, умение убедить ограниченными средствами.
      И хороший продажник не должен тут же считать и оценивать. Серьезный продавец выслушает, опишет в красках преимущества продукта или услуги, а потом, посчитав и оценив, сделает серьезное коммпредложение во всей красе. Это долгий, иногда долгий-предолгий, процесс.
      Ну, а после, если харизма на высоте - покупатель будет ругаться на продукт, если нет, может купить и даже остаться доволен купленным.

      Вообще, эта харизма - как компенсатор не самого лучшего качества продукции. Все в нее розовой рожицей уперлись и уверены, что харизма - это все.
      Если продукт дей-но качественный, харизмы достаточно в меру, на первых порах. А потом, это лишнее.
      Любимая формула торгашей "Продавец продает не продукт, продавец продает себя" хитра. Это значит, продукт неважный, раз нужно еще себя продавать.
      А если продукция "как у всех", то да, все делают ставку на харизму, ища идеального продавца, который "продаст все".

       
  • Игорь Ткачев Игорь Ткачев Грандмастер 31 октября 2013 в 10:00 отредактирован 31 октября 2013 в 10:02

    Женщины, как правило, покупают у понравившихся, симпатичных, говорливых "впарщиков". Им не столько качество, сколько отношение нужно. Внимание.
    Мужчины - большие скептики. Их улыбкой не возьмешь. Им, да, нужно показать товар лицом, убедить, показать свои знания, опыт, компетентность, включиться в их волну.
    Хотя и в первом, и втором случаях, есть хотя бы национальные особенности: русские-чехи-немцы-американцы-азиаты и т.д. И, смотря что продаешь.

    Я в продажах последние 8 лет. Продавал много чего, по всему миру. Должен сказать, что процесс всего, что приходилось продавать - и услуги, и продукцию, несет в себе элемент обмана. Манипуляции, если хотите. Или, если нравится, "умения харизматично убеждать".
    Часто оказывается, что способность "харизматично убедить" выше всех остальных качеств товара или услуги (не раз были рекламации, когда покупатель, поддавшись харизме и т.д., потом "просыпался" и поднимал шум - умение убеждать и убеждаться превосходило качество продаваемого. С одной стороны, это радует - я - "харизматичен", профи. С другой - надоело.

    Если продавать - все - по совести, из продаж нужно уходить. У тех, у кого глаза открыты, перманентная коллизия совестливого с профессиональным.

     
  • умереть-преставиться

     
  • ой нет, я не согласна
    недоверчивые люди покупают у кого угодно, только не у специалистов
    они хоооодят со всеми советуются, но покупают у тех, кто ничего у них не спрашивает, а быстренько рецептик выписывает и втюхивает его таким вот недоверчивым - уже не раз сталкивалась с такой ситуацией
    а потом этот обманутый недоверчивый приходит к специалисту с жалобами на то, что их обманули
    Но самое интересное, что даже если скептик купит что-то у специалиста - он потом найдет чем быть недовольным и сказать где его специалист подставил, даже если тот был кристально чист.
    У скептиков подсознание заточено на то, чтобы обман притягивать, а если обмана нет - самому додумать.
    гнать их надо от себя подальше. пусть покупают у профессиональных втюхивателей.

     
    • "Но самое интересное, что даже если скептик купит что-то у специалиста - он потом найдет чем быть недовольным и сказать где его специалист подставил, даже если тот был кристально чист."

      Наташа Корзун, и правда, такое бывает. И часто. НО где же взять столько оптимистов, если большинство населения скептики?

       
      • Евгений Востриков Евгений Востриков Дебютант 31 октября 2013 в 07:37 отредактирован 31 октября 2013 в 07:44

        Михаил Груздев, скорее не оптимистов, а доверчивых и простодушных людей. Ни что не мешает оптимисту проявлять здоровый скептицизм. Скепсис в этом контексте - защитный рефлекс, напрочь отсутствующий у людей вероимных и легковерных, проявляющих тщетное, пустое упорство, безоглядность, биологическую слабость, но обладающих при этом патологическим, безысходным оптимизмом.
        Ведь пессимист не тот, кто сомневается, не доверяет. Пессимист это гораздо глубже - тот, кто у кого все идет к худшему, видящий во всем одно только зло, глядящий на все мрачно. Оптимизм и пессимизм это философия, а скептицизм в современной интерпретации - скорее термин психофизиологического, рефлексологического свойства.