Ринат Хайруллин Читатель

Как грамотно отвечать на возражения клиента? Народная мудрость поможет!

Секрет метода использования пословиц, поговорок и высказываний известных людей при работе с возражениями клиента заключается в том, что для ответа на Ваши аргументы, клиенту придется возразить не Вам, а целому народу… Согласитесь, это немного разные весовые категории.

Хорошо известная пословица — это практически неоспоримая истина, в том числе и для клиента… Поэтому, для того чтобы не идти наперекор всему народу, нужно противопоставить что-то равное по силе. А этим равным по силе может быть только другой афоризм, но уже с противоположным смыслом.

Очевидно, что для переговорщиков использование метода цитат является практически безотказным оружием, поскольку не у каждого клиента найдется в арсенале то, чем он сможет равносильно ответить на Ваш довод…

Несмотря на то, что пословиц с противоположным смыслом, как говорится, пруд пруди, они не всегда приходят в голову в нужный момент. Вот поэтому-то я и рекомендую применение метода цитат, как очень эффективного инструмента ведения переговоров…

В этой статье я попытался составить своеобразный каталог с наиболее часто встречающимися возражениями клиентов и возможными ответами на них посредством народной мудрости. Ну, и, конечно же, добавил немного юмора…

Надеюсь, эта работа окажется Вам полезной…

Итак,…

Вас никто не знает на этом рынке!

Агафья Фроловна, Волга тоже начиналась с небольшого ручейка… Мы быстро растем и завоевываем популярность. И, между прочим, нам уже есть чем гордиться. Нашими клиентами стали, такие компании как: …

Ну, не все то золото, что блестит… Прохор Миронович, кому как ни Вам знать, что многие фирмы просто проводят активную рекламу, при этом не имея ни малейшего опыта работы в этой сфере, ни качественной технологии обслуживания.

Вот, Степанида Марковна, про соловья тоже говорят: «Соловей — птичка невеличка, а как заголосит — так весь лес дрожит». Наверняка, Вы уже много раз с этим сталкивались в своей жизни, и Ваш опыт должен подсказать Вам, что необязательно быть большим и известным для того, чтобы качественно превосходить конкурентов и с блеском выполнять заказы клиентов.

Это слишком дорого!

Градислава Ярополковна, ведь не зря же в народе говорят: «Скупой платит дважды». Только, пожалуйста, не подумайте, что я хочу Вас обидеть. Вовсе нет! Наоборот, я думаю, это про Вас народ сказал: «Умный вкладывает один раз». Согласитесь, лучше один раз купить качество, чем потом компенсировать его количеством.

Филат Федотович, дешева рыба — дешева и уха! Я думаю, Вы не станете спорить, что дешевизна, как правило, обозначает низкое качество. Вы ведь не хотите впоследствии предла­гать Вашим клиентам продукт низкого качества, купив дешевые расходные материалы. Я думаю, нет! Ведь это так, правда?

Oooo… Ефросинья Матвеевна, еще на Руси купцы говорили: «Цена по товару, и товар по цене». Вы же понимаете, что продукт такого качества, не может продаваться по тем же ценам, что и остальные, менее качественные, а, значит, и более проблемные, нежели то, что я Вам предлагаю.

А в фирме N дешевле!

Назарий Пименович, помните как у Пушкина: «Не гонялся бы ты, поп, за дешевизной». Я понимаю Ваше желание сэкономить, однако, зачем пользоваться услугами компании, которая только-только появилась на рынке и даже не успела себя по настоящему показать в деле, в то время, как мы работаем на этом рынке уже 8 лет?

Глафира Устиновна, может быть, у нас и дороже, но, уверяю Вас, гораздо качественнее. Если бы мне пришлось выбирать девиз нашей компании, то я бы незамедлительно ответил «Дорого, да мило», в отличие от тех, у кого «Дешево, да гнило»

В Вашей компании приходится слишком долго ждать выполнения заказов!

Да, Никон Осипович, возможно, по сравнению с другими мы, может быть, и работаем чуть медленнее, но зато по принципу «Тише едешь дальше будешь». Ведь не зря же в народе говорят: «Поспешишь — людей насмешишь». Поэтому мы всегда очень ответственно подходим к выполнению заказов, что даже если и сказывается на сроках, то никоим образом не сказывается на качестве выполнения работ. Наоборот, каждый этап процесса изготовления контролируется с особой тщательностью. В итоге, на выходе Вы получите продукт, многократно превосходящий аналоги, сделанные на скорую руку, тяп-ляп да абы как

Спешка до добра не доводит. Меланья Ярославовна, лучше семь раз отмерить и один раз отрезать. Наверное, во многом именно потому, что мы работаем по этому принципу, у нас так много благодарных отзывов от наших клиентов.

Мне нужно подумать!

Игнат Понтилимонович, я не в коем случае не тороплю Вас с принятием решения, но не кажется ли Вам, что сейчас именно тот случай, когда стоит воспользоваться мудростью «Куй железо, пока горячо«? Тем более, что как раз сегодня у нас последний день, когда действует специальная акция, о которой я Вам уже говорил.

Любомила Несторовна, я бы на Вашем месте не стал откладывать с принятием решения, так как уже давно убежден в том, что часом опоздаешь — годом не наверстаешь. Иногда, знаете ли, промедление смерти подобно

Что-то я Вам не верю!

Курьян Радиславович, я понимаю Вашу осторожность. Однако, я не первый день в бизнесе и давно усвоил простое правило: торгуй правдой — больше барыша будет. Так что мне Вас обманывать нет никакого резона.

Марфа Устиновна, обманом барыша не наторгуешь. Мы солидная компания с большой клиентской базой. Мы давно работаем на этом рынке и нас знает весь город. Для нас обманывать клиента — себе дороже.

У моих знакомых Ваш товар сломался на второй день.

Я, конечно же, дорогой Ермак Афиногенович, допускаю возможность того, что такое могло произойти. Но это, скорее всего, исключение из правил. Исключение, которое только подтверждает истинность самого правила. Такие единичные случаи, даже если они и имеют место быть, очень быстро решаются в нашей компании в пользу клиента. С таким везением Вашему знакомому следовало бы попробовать себя в кое-чем другом… Ну, Вы меня понимаете… Наш многолетний опыт работы во многих городах России говорит нам о том, что шанс поломки товара на второй же день составляет меньше одной сотой процента…

Феодосья Прохоровна, не ошибается тот, кто ничего не делает… Даже если такая ситуация имела место быть с Вашими знакомыми, мы многое сделали с тех пор в плане улучшения качества нашего продукта, а также обслуживания клиентов. Я гарантирую Вам, что приобретая наш продукт, Вы не просто получите качество самого продукта, но и высококлассный сервис, основанный на учете всех пожеланий наших клиентов. Я готов заверить Вас в том, что мы не наступаем на одни и те же грабли два раза.

--------------------------------

Что ж, вот такой небольшой каталог возражений и небольшая шпаргалка возможных ответов посредством народной мудрости…

Я надеюсь, она окажется Вам полезной… По крайне мере, буду счастлив об этом узнать от Вас.

Кстати, в ответах, которые давались на возражения клиентов использовался не только метод цитат. Помимо него, применялись как ряд широко известных и распространенных методов, так и специальные секретные методики, о которых я рассказывал в своем курсе по переговорам.

Все они в купе позволяют с блеском завершать переговоры и превращать потенциальных клиентов, в клиентов состоявшихся.

Конечно, формат статьи не позволяет раскрыть все особенности использованных технологий, да и если расписывать хотя бы то, что было применено в приведенных ответах, придется написать об этом целую книгу.

Однако, надеюсь, то, что было предложено мной здесь, существенно расширит Ваш арсенал переговорщика и понадобится, что называется, в боевых условиях.

Успехов и удачи Вам при ведении переговоров!

Опубликовано на личной странице 04.10.2009
Дата первой публикации 04.10.2009

ШколаЖизни.ру рекомендует

Комментарии (0):

Чтобы оставить комментарий зарегистрируйтесь или войдите на сайт

Войти через социальные сети: