Галина Лисецкая Читатель

Больше денег от ваших продаж - планируем продажи

Вначале рабочего года давайте поговорим о составлении плана продаж.

Зачем нам план? Я надеюсь с целями все уже разобрались. Думаю, что одной из целей у вас записано — получить доход в размере ХХХХХХ руб или долларов, как вам удобно.

Это то, что вы должны получить в результате своих продаж. А вот план нам нужен для того, чтобы этот результат был достигнут. Именно по нему мы будем с вами ориентироваться, как продвигаемся к своей цели.

Скажите — где находятся эти суммы?

Правильно, у клиентов. Но, это пока. Нам же с вами необходимо разработать такой план продаж, который бы позволил получить эти деньги от наших и еще не наших клиентов.

План нужен для того, чтобы мы могли предсказать будущее, но мы с вами не гадалки, и нам нужны реальные шаги для достижения своего будущего.

Сам план является для нас не самоцелью, понятно, что зависит его выполнение от многих обстоятельств. Все меняется, у клиентов тоже может измениться ситуация.

Имея план, мы сможем увидеть ситуацию более оперативно, что идет не так, принять меры, до того, как случится неприятная ситуация.

Он для нас с вами, будет компасом в движении к нашей цели. С его помощью мы сможем видеть, как будут к нам поступать и в каком объеме денежные средства, на, что мы сможем рассчитывать, какие шаги должны сделать, чтобы изменить ситуацию.

План должен быть.

План должен быть составлен на год, на квартал, на месяц, и разбиваться в начале каждого месяца на недели.

План должен быть составлен с учетом продаж прошлого периода и, как минимум увеличен на 20−25%.

Вы развиваетесь, растет ваша квалификация, у вас увеличивается клиентская база, а значит, уже одно это позволяет вам увеличивать свои объемы продаж.

Не выполнение плана в один из периодов возможно, только стоит сумму не выполнения перенести в следующие месяца.

Но, прежде чем приступим к технике планирования, позвольте дать вам несколько советов:

1. Составляйте план для себя, будьте честны с собой.

2. Ориентируйтесь на то, что вам просто необходимо для ведения бизнеса или для жизни, те будьте реалистом. Знайте свои затраты.

3. Проставляя цифры плана, задавайте себе конкретные вопросы — за счет чего я его достигну? Как я смогу увеличить объемы, найти клиентов? Записывайте все свои мысли, даже если они выглядят фантастическими.

4. Делайте 2 плана — минимум и максимум.

Приступаем к самому процессу планирования.

Шаг 1.

Посчитайте все свои постоянные расходы.

Для бизнеса — аренда, телефоны, интернет, постоянная зарплата, налоги и т. д.

Внесите сумму расходов в табличку по месяцам.

Для менеджеров, посчитайте свои постоянные расходы — квартплата, эл. энергия, оплата учебы, питание и т. д.

Шаг 2

Посчитайте все свои переменные расходы — то, что вы хотите сделать, но можете и не делать или отложить до лучших времен. Например, новый сайт, инвестировать в рекламу, в обучение персонала. Для менеджеров — тоже самое, но личные расхлды — поехать в отпуск, купить лыжи и т. п.

Шаг 3.

Посчитайте все свои расходы на исполнение ваших желаний, развитие компании — так скажем, если вы будете спокойно инвестировать в будущее, и это не отразится на вашем благополучии сегодня.

Для менеджеров — варианты купить ценные бумаги, купить любимой соболиную шубку, слиток золота и т. п.

Вот теперь мы знаем, сколько денег нам нужно. Причем в первом варианте — план минимум, те на самое важное и необходимое. Во втором — план норма, на более комфортную жизнь. А вот третий вариант — план максимум, наш ориентир в счастливое будущее.

Посчитать посчитали, знать знаем — законный вопрос: А как реализовать эти планы?

Шаг 4.

Делаем анализ нашей клиентской базы.

Смотрим, кто и сколько, на какую сумму приобретал у нас товары и продукты, в какой период.

По каждому клиенту вносим информацию в нашу табличку — месяц, сумма, количество покупок, что покупали.

Для менеджеров — внесите все источники вашего дохода по месяцам — сумма, от кого вы получили, за что.

Подумайте, будут ли у вас в этом месяце эти же продажи? Что вы можете предложить клиентам дополнительно? Будет ли у вас этот же источник дохода?

Если ответ да — проставляем суммы в табличку.

Задайте себе вопрос — достаточно ли средств для покрытия ваших минимальных затрат? А затрат максимальных? Нет, тогда задаем себе вопрос — что я могу предложить еще и кому? Где и как я могу еще заработать дополнительные средства? Записывайте все идеи приходящие вам в голову. На этом этапе не стоит отказывать ни от каких идей, кроме криминальных, конечно. Пойти ограбить банк, мы не рассматриваем. А вот варианты найти новых клиентов на сумму, в количестве, и на каком рынке — стоит записать. Не сложно вычислить, сколько клиентов вам необходимо найти, привлечь, если вы знаете среднюю сумму счета клиента, его потенциал, проанализируете, на каком рынке может понадобиться ваша услуга.

Для менеджера — можно подумать, как вы можете увеличить свои доходы на своей основной работе, найти дополнительный источник дохода.

Теперь вы имеете свой план — прогноз продаж. Ежемесячно, а лучше еженедельно сравнивайте план-факт.

Если картина не так радужна, как вам хотелось, приступайте к немедленным действиям по изменению ситуации.

Что можно делать в этой ситуации?

1. Увеличить количество клиентов

2. Увеличить объемы продаж существующим клиентам, за счет расширения ассортимента и увеличения контактов с ними.

3. Улучшить свою воронку продаж, те научиться лучше продавать, тем самым снизив количество отказов.

4. Повысить количество контактов с клиентами, лучше узнать клиентов и их потребности.

5. Продвигать компанию, свой бизнес, себя.

PS. Не ждите, когда вам спустят сверху план продаж, начинайте формировать свой вариант.

И тогда, начнут поступать Большие деньги от ваших продаж, а значит вырастет

Ваше БЛАГОПОЛУЧИЕ.

С уважением,

Галина Лисецкая

Опубликовано на личной странице 16.01.2010
Дата первой публикации 16.01.2010

ШколаЖизни.ру рекомендует

Комментарии (4):

Чтобы оставить комментарий зарегистрируйтесь или войдите на сайт

Войти через социальные сети:

  • Марианна Власова Марианна Власова Бывший главный редактор 16 января 2010 в 13:26

    читать дальше →

     
    • Марианна Власова, добрый день!
      Пока еще не могу разобраться когда и куда направлять статью.
      Прошлый раз отправила в редакцию - пришло письмо,что статья понравилась и публикуйте прямо на сайте.Разместила там- пришел ответ публикуйте у себя на блоге.
      На этот раз я разместила и сайте, и на блоге.
      По принципу много не мало .
      Как лучше делать?
      Спасибо,Марианна за комментарий.Надеюсь получить совет - где лучше размещать статьи?

       
      • Марианна Власова Марианна Власова Бывший главный редактор 16 января 2010 в 22:47 отредактирован 16 января 2010 в 22:47

        читать дальше →