Ольга Калашник Подготовка материала: Профессионал

Как принять на работу идеального менеджера по продажам?

В нашем мире все или что-то продают или покупают. Сегодня менеджер по продажам — одна из самых часто встречающихся вакансий.

Многие руководители считают, что менеджер по продажам должен: привлекать клиентов, знать процесс производства товара и его продвижения, и еще много чего должен. Что же должен знать и уметь человек, чтобы сделать карьеру в торговой компании? И существует ли идеальный продавец?

Как ни ищи, а идеального, универсального работника, а тем более управленца, не найдешь. Поэтому выбирать специалиста по продажам нужно, ориентируясь на «политику партии», т. е., на стоящие перед компанией планы.

За последние несколько лет портрет менеджера по продажам (а по сути, продавца) существенно изменился. Изменились и требования к соискателю. Если 5 лет назад менеджера по продажам цветмета с огромным опытом работы с удовольствием приняли бы продавать унитазы оптом, то сейчас компании заинтересованы в подготовленных, способных оперативно встроиться в рабочий процесс специалистах. Сейчас важны опыт работы в той сфере, в которой будут идти продажи, и профильное образование. Для компаний важно, чтобы фармацевтические препараты продавал человек с медицинским образованием, а производственное оборудование — с техническим.

Сам продавец теперь тоже смотрит на работодателя другими глазами. Все меньше он клюет на бренд работодателя. Это еще случается, когда речь идет о вакансиях специалистов младшего и среднего звена, но не в случае поиска руководителя по продажам. Ему важнее стратегические цели компании, его ответственность, предоставляемые для решения задач ресурсы и полномочия.

Карьеру в торговой компании традиционно начинают с позиции мерчендайзера или торгового представителя. Дальше можно вырасти до супервайзера, начальника отдела продаж и, собственно, до директора по продажам.

Успех работы в продажах определяют, прежде всего, личные качества человека, а также навыки и умения, которые он приобретает с профессиональным опытом.

Если, например, для того, чтобы выполнять функции мерчендайзера, достаточно динамичности и ответственности, то для руководящего звена список качеств заметно удлиняется.

Умение строить систему. Продажи — это, прежде всего, система внутренних и внешних коммуникаций. Поэтому руководитель продаж должен обладать опытом создания с нуля либо подразделения внутри предприятия, либо собственной компании, либо общественной организации и т. п.

Способность общаться с разными людьми. Любому продавцу, а уж тем более директору по продажам, нужно быть психологом. Ему как никому другому необходимо уметь находить контакт с любым человеком: и с партнерами, и с подчиненным.

Наличие опыта продаж. Пусть у Вашего претендента будет небольшой опыт работы продавцом, но он должен быть. Будущему директору по продажам нужно понимать, кем он будет руководить и в чем заключаются слабые и сильные места менеджеров по продажам. Редко кому нужен специалист, окончивший вуз, защитивший диссертацию и сразу же ставший руководителем. Он сможет красиво говорить, рисовать отличные графики, но продажи будут идти из рук вон плохо.

Знание продукта. Очень важный пункт. Однако если потенциальный руководитель соответствует трем перечисленным выше условиям, то незнание продукта можно простить. Даже если продукт сложен, грамотный, желающий работать человек разберется. Ему хватит трех-четырех месяцев, чтобы понять особенности новой работы.

Заинтересованность в работе. Тут все просто: если претенденту на руководящую должность все равно, какой продукт, в какой компании продавать, кем руководить, — с ним лучше не работать. Никакая система мотивации не спасет. Кроме того, поскольку директор по продажам — главный носитель корпоративной культуры своего подразделения, такой человек просто похоронит отдел, а заодно и продажи.

Желаю успешных продаж!

Опубликовано 27.02.2007
Дата первой публикации 03.02.2007

ШколаЖизни.ру рекомендует

Комментарии (8):

Чтобы оставить комментарий зарегистрируйтесь или войдите на сайт

Войти через социальные сети:

  • О первый ответ, а где остальные люди то? Или это просто темы не живые? Последние Коментарии аж в 2008 году.

     
  • А в России менеджер это мясо.

    Ой *ля.. щас реально слезу запущу.

    Оценка статьи: 3

     
  • Ольга Калашник, Здравствуйте
    Вот они воротилы бизнеса, накинулись на Ольгу. А она хотя бы попыталась раскрыть эту тему, по крайней мере перечислила факторы, которые по ее мнению, способны привлечь и удержать этого самого идеального менеджера. Так и будут убегать менеджеры, так и будут приходить только, чтобы воспользоваться. А все потому, что работодатель или собственник сам не пользуется принципами продаж. Ни кто и ни когда даже не удосуживается поинтересоваться райдом хорошего менеджера, хотя бы просто узнать, чего он хочет(иногда это такие мелочи, но они для него важные). Вот к примеру у менеджеров получается превращать клиентов в друзей. Почему работодатель не пользуется такими вещами. Принцип семейности в кадровой политике Японии творит чудеса. А в России менеджер это мясо.

     
  • Валентин Валентинович Валентин Валентинович Читатель 27 февраля 2007 в 01:31

    Уважаемая Ольга!
    Прочел вашу статью "Как принять на работу идеального менеджера по продажам". Хочу вам заметить, что ваше неуемное желание объяснить причину прихода "идеального" менеджера по продажам в ту или иную фирму простым стремлением работать реально не имеет под собой никакой основы.
    Давайте разберемся.
    1. Если опыта нет и есть только желание. Такой работник фирме не нужен. Его надо учить и долго и дорого. Если товар мелкий (по финансам) и ассортимент его велик то здесь нужен не менеджер по продажам а, как вы верно заметили, продавец. Менеджер по продажам необходим только при наличии т.н сложного товара (мебель, авто, ит.п). Ассортимент в этом случае сложный технически и требует серьезной подготовки.И тут порой несколькими месяцами не обойдешься. Порой годы нужны. Уж поверьте мне. Я таких как вы говорите идеальных менеджеров по продаже 10-ть лет воспитывал.
    2. Если опыт есть - то уже через какое-то время уйдет на более теплое место. К примеру из Рязани в Москву и т.д. Там и "кормят" лучше и клиентов больше.
    Не знаю стоит ли еще полимезировать на эту тему, но увы практика показывает, что в данном случае вы не совсем правы.
    Идеального менеджера по продаже, как показывает практика, можно тоько воспитать в пределах собственной фирмы.

    Оценка статьи: 2

     
    • Вы очень точно сформулировали то о чем я хотел написать, больше добавит нечего, кроме разве одного, если менеджеру все равно что продавать. это далеко не всегда плохо. Если он настоящий проессионал, то ему действительно все равно что продавать, а корпоративная этика это одна из основных составляющих профессионализма, и разваливать коллектив ему не позволит именно это, а не верноть компании. Вообще верность понятие из какой то дешевой книжки, если он профи то будет сохранять верность компании ПОКА РАБОТАЕТ НА НЕЙ. Но если представится случай уйти на более высокий или лучше оплачиваемый пост он уйдет. Именно так работают "охотники за головами" и как показала практика мало кто откзывается! Так что, по большому счету корпаротивная верность это миф! И руководитель должен понимать это, именно поэтому если берут человека "со стороны" стараются брать профи именно в данной сфере, переучивать не надо! То есть дешевле. Или действительно растят своих. Да и умение работать с людьми, не только для менеджера полезная вещь, это один из основопологающих факторов любой работы среднего и старшего звена.

      Оценка статьи: 3

       
      • Начали за здравие - как найти идеального менеджера, а кончили за упокой - уже и не менеджер нужен, а руководитель продаж или НОП - начальник отдела продаж. Конечно, они тоже менеджеры, только в начале статьи речь идет о продавцах. Хотя любой менеджер сначала продавец. Согласна с Олегом, что если менеджер вообще умеет продавать - он продаст ВСЕ!!! Любой товар. Вне зависимости от базового образования. Нужны годы для обучения. Да! Нужны навыки и техники. Да! А еще нужно огромное желание научиться продавать. Не каждому, между прочим, дано. Это искусство! Искусство продаж.

         
  • Здравствуйте, Оля! А вот и я - как и обещала - читаю Ваши статьи. Да, видно, что Вы - искушённый человек в подобных вопросах, наверное, работаете по этой части?
    А мы с Вами, оказывается, землячки. Несмотря на то, что я уже 15 лет живу на Украине, я - уроженка г.Кемерова, совсем рядом с Томском. И в Томске я тоже была - незабываемые впечатления от его "архи" - архитектуры, Вы поняли меня, надеюсь... И спасибо Вам огромное за комментарий моей статьи!

    Оценка статьи: 5

     
    • Валентин Валентинович Валентин Валентинович Читатель 27 марта 2007 в 17:59 отредактирован 16 ноября 2016 в 18:24

      Здравствуйте Марина!
      И по Украине тоже земляки, т.к почти 8 лет жил в Днепропетровске (точнее Приднепровске у з-да Артем, это там где два дома 9-ти этажных в песок опустились) между двумя мостами.
      Я человек творческий, спокойный. Способен понять и авангард и классику. Может мне лично это не понравится, но оценить любое произведение на право существования в творчестве это я могу.
      Кстати если будет на то Ваше согласие могу и свое показать.
      Критика для меня что манна небесная. Уверен многие ее (критику) не долюбливают. А вот я нет! Меня критикуют, а сталобыть указуют на слабые места. А мы их укрепляем. И вот мы уже сильны со всех сторон. А те что отмахиваются, те, по моему, теряют.
      С уважением ВВ

      Оценка статьи: 2