Владимир Бенц Читатель

Как продать все что угодно или продажа поэтапно!

Продать можно все что угодно! Главное в совершенстве владеть алгоритмом ведения продаж.

Бывают и хаотичные продажи, но при правильном построении процесса продажи — результаты значительно лучше.

Основные стадии продажи — знакомство, выявление потребностей клиента, презентация своего товара, ответы на возражения клиента, завершение сделки, послепродажный сервис.

Давайте рассмотрим их подробнее.

Нулевой этап продажи (может и вовсе отсутствовать). Телефонный звонок.

Главная ошибка продажи на этом этапе — побыстрее рассказать о товаре всю информацию. Не забывайте, что цель телефонного звонка — назначить встречу с клиентом. Идеальная длительность телефонного звонка — не более трех минут.

Перед началом разговора обязательно нужно уточнить может ли клиент разговаривать. Не стоит начинать разговор, если клиент куда-то спешит. Даже если он скажет, что в вашем распоряжении есть пять минут, все время разговора он будет поглядывать на часы.

Говорить нужно четким, уверенным и доброжелательным голосом. Нельзя стараться быстро выговорить информацию, лучше делать паузы.

Избегайте фраз-паразитов. Например, после начала разговора «Вас беспокоит компания…», так и хочется ответить «Компания … нас не беспокоит». Или распространенная фраза «Я хотел бы…». Клиента мало интересует, чего вы там хотите. Говорить нужно выгодами клиента.

После телефонного разговора — переходим на следующий уровень — знакомство с клиентом при встрече.

Первый этап продажи. Знакомство.

Цель — произвести благоприятное впечатление на клиента.

Не стоит лишний раз вам напоминать о внешнем виде и опрятности. Это и так понятно.

Нельзя начинать презентацию стоя в коридоре. Воспитанный клиент сам предложит куда пройти и присесть. Ну, а если вам попался неотесанный объект, сами выберете для себя место или спросите где можно присесть. Надо себя уважать!

Если в момент вашего прихода клиент оказался занят, например, изучает стандарты МСФО, — обозначьте себя, если ждать приходится долго. Это же ваше время, а оно стоит дорого.

В разговоре нужно удерживать деловой тон общения. Не забывать про контакт глаз. Быть на равных с клиентом. Ведь вы пришли с выгодным деловым предложением, а не просить его подаяния.

Второй этап продажи. Выявление потребностей клиента.

Пожалуй самая важная стадия продажи. От того, на сколько эффективно вы ее проведете, зависит исход переговоров.
Цель — разговорить клиента о его проблемах и потребностях. На этом этапе важно уметь слушать, а не говорить.
Задавайте наводящие вопросы относительно ваших конкурентов. Например «А где вы до этого покупали товар?», «Что вас не устраивало в предыдущем поставщике?», «Чего вы ожидаете от этого товара?».

Запомните все пожелания клиента, и на следующем этапе стройте свою презентацию «под него».

Третий этап продажи. Презентация товара.

Цель — вот здесь вы и начинаете рассказывать о том, что продаете. Нужно представить основные выгоды товара за 2−3 минуты. При этом вы должны обладать информацией на 50−60 минут. На каждой встрече, исходя из потребностей клиента, вы и выбираете тот кусок информации, который ему необходимо преподнести.

Например, если в предыдущем поставщике клиента не устроили цены. Глупо рассказывать 10 минут о вашем превосходном качестве. Лучше заинтересовать клиента вашей гибкой системой скидок.

Возможная ошибка этого этапа — отрицательно отзываться о конкурентах. Либо хорошо, либо никак. Лучше делать акцент на ваших преимуществах.

Во время презентации важно втягивать клиента в процесс обсуждения товара. Постоянно задавайте вопросы из серии «А как вам это нравится?». 70% времени должен говорить клиент, а не вы. Умейте слушать и слышать.

Четвертый этап продажи. Ответы на возражения.

Цель — окончательно убедить клиента.

Помните — продавец ведет продажу, а не клиент. Не позволяйте клиенту впадать в спячку и думать в одиночку. Сам он ни до чего хорошего не додумается.

Спровоцировать клиента можно фразой «Может у Вас возникли какие-то вопросы?».

На этом этапе нельзя перебивать клиента или спорить с ним. Если он говорит «Я сейчас не могу определиться», отвечайте фразой «Давайте подумаем вместе. Я вам помогу выбрать». Нельзя говорить что клиент не прав. Даже если он высказывает отрицательный отзыв, отвечайте фразой «Вы конечно правы, но…». Вначале вы как бы соглашаетесь с клиентом, он теряет свою бдительность, вот тогда вы и преподносите нужную вам информацию.

Пятый этап продажи. Завершение сделки.

Цель — подвести итог встречи.

Покажите, что вам не безразличен выбор клиента. Хорошей фразой будет «Что же нам с вами лучше выбрать???». Если клиент не решается на покупку сразу, договоритесь о конкретной дате принятия решения. Нельзя давать клиенту слишком много дней на принятие решения.

Шестой этап продажи. Послепродажный сервис.

Цель — вовремя выполнить все свои обязательства. Ни в коем случае нельзя забывать про своих клиентов. Вовремя привезти товар, вовремя предоставить документы для бухгалтерии, находится в зоне доступа, если у клиента возникнут вопросы. В идеале — посылать открытки на праздники, поздравлять с Днем Рождения, периодически звонить, чтобы узнать как у клиента дела. И тогда он станет ваш навеки!

Опубликовано на личной странице 24.08.2010
Дата первой публикации 24.08.2010

ШколаЖизни.ру рекомендует

Комментарии (0):

Чтобы оставить комментарий зарегистрируйтесь или войдите на сайт

Войти через социальные сети: