Антип Сифреди Читатель

Почему рушатся торговые сети?

Эта статья есть интервью с одним из учредителей старейшей компании на рынке электроники России.

 — В этом году сразу две сети электроники объявили о банкротстве. Как Вы можете это прокомментировать?

 — На самом деле, я бы добавил сюда еще одного ветерана — дистрибьюторскую компанию RSI.

 — Так в чем причина, что эти компании ушли именно сейчас?

 — Не буду оригинальным: основная причина — отсутствие воли к жизни у компаний … Есть такой термин в материаловедение «усталость металла», у компаний это процесс постепенного накопления ошибок, приводящий к необратимым последствиям. Если коротко, то пионеры бизнеса перегорели, так и не воспитав себе достойную смену. Собственники компаний не смогли вовремя отпустить штурвал и предпочли утонуть вместе с бизнесом.

 — Вы говорите про нехватку квалифицированного персонала?

 — Отделы кадров дистрибьюторских компаний месяцами роются во вторсырье, выбирая из двух зол «глубоко приезжий, либо немного ворует», получая в результате в комплекте оба качества за меньшие деньги. Зато «тонуть» с таким коллективом легче, за счет развитого «чувства локтя». Организациям иногда, правда, везет и появляются действительно ценные приобретения, но ничего кроме головной боли они не приносят, потому, что «никто не вливает молодого вина в мехи ветхие».

 — Из всех электронных сетей, которые были созданы в 1992—1993 годах, остались только М-Видео. Чем это вызвано?

 — Забитые неликвидом склады дистрибьютора, низкая рентабельность и неэффективная логистика постепенно убивает бизнес. Микродин, Селдом, Бонус, Комплексные Системы, Отон и многие другие которых помнят только профессионалы, финишировали до 1995, являлись первыми крупнейшими поставщиками электроники в Россию. Они закрылись не выдержав испытания временем.

ДИАЛ, Электрический Мир прекратили свою деятельность в 1998 г.

МИР и СВ — в 2010 г. из-за высокой конкуренции и неэффективной технологии продаж.

Технология продаж всегда была слабым местом российского ритейла.

 — Кризис финансовый наложился на кризис технологии продаж?

 — Да, и связано это, прежде всего с популярностью и доступностью интернета как информационной площадки, продавать дорого стало практически невозможно.

 — Вы имеете ввиду, что интернет отбирает долю рынку у ритейловых компаний?

 — Именно! Многие бывшие дистрибьюторы стали работать в рознице, через созданные при своих складах интернет магазины. Основной задачей этих интернет площадок является сохранение оборота материнской компании за счет демпинговых прямых продаж с целью получения бонуса от производителя.
Я думаю, что уход в «нулевых» крупных компаний, прежде всего, связан с тем, что эти компании не смогли адекватно ответить на вызов времени, не смогли перестроить систему продаж

 — Почему?

 — Если оценивать затраты на проведение изменений, то всегда дешевле поддерживать систему в существующем состоянии, чем изменять. А поскольку затраты на изменение требуют единовременного и существенного вложения капиталов, изменения надо начинать готовить до того, когда рынок изменился. Дело в том, что в интернете можно приобрести товар с существенной экономией. В эконом-сегменте это ценовое различие не столь заметно, но в среднем, а особенно в верхнем, разница прямо таки бросается в глаза — на одной коробке можно сэкономить 20−30% без всяких бонусных и дисконтных карт, так любимых в крупных розничных сетях.

 — Значит ли это, что и остальные крупные сети, такие как М-Видео и Эльдорадо, обречены?

 — Нет, не обязательно. Если они сумеют измениться, «эволюционировать» — у них появится шанс. Но здесь вступает в дело фактор, который я бы назвал «проклятием 10%».

 — Что за «проклятие»?

 — Интернет — продажи имеют в среднем наценку 10%, обычные розничные продажи — 25%. Поэтому главный вопрос, который стоит перед крупными компаниями: как бороться с интернет — магазинами, которые не просто демпингуют, а демпинг заложен в их цены. Покупатели же, готовы переплачивать только за сервис, даже состоятельные люди предпочтут проверить цену в интернете перед покупкой.
Но с другой стороны, и интернет-продажи не могут быстро развиваться из-за этого «проклятия 10%» — им просто не хватает денег на развитие, а при увеличении наценки на 3−5%, у них резко падает выручка.

 — Какой же выход из этой ситуации?

 — Я думаю, и это уже заметно, что мы будем свидетелями конвергенции. Крупные электронные сети уже давно открыли свои интернет площадки, но пока они работают в «факультативном» режиме и не конкурируют даже между собой. Интернет бизнес — не похож на продажу через полку магазина, он просто другой.

 — Сложнее?

 — Я бы сказал интереснее. Результат виден намного быстрее и выпадение из онлайна на неделю, гарантирует выпадение из бизнеса на год.

 — Т. е. самые интересные события еще впереди?

 — В области дистрибьюции произойдут более значимые события. Мы присутствуем при закате дистрибьюции электроники в России.

 — Что Вы имеете ввиду?

 — Этот процесс прошел в 90-е в США и сейчас эта микрореволюция совершится у нас. Дело в том, что дистрибьюция характерна для развивающихся рынков, когда «представительство производителя» выполняет в этой стране только номинальные функции, а фактически все, от завоза товара до распределения — функция дистрибьютора. И сейчас пришла пора исключить дистрибьютора из цепочки продаж производство-представительство-дистрибьютор-дилер. Представительство само завозит товар, дилеры в регионах сами, с помощью транспортных компаний, забирают его и контролируют продажи в регионах — дистрибьюторы просто не нужны. В целом, я вижу в этом положительные стороны — потребитель на территории всей страны получит примерно одинаковые цены за разницей в логистике.

 — А как насчет судьбы остальных компаний (МедиаМаркт, М-Видео, Эльдорадо)? Какие у них перспективы?

 — Если смотреть на их бизнес как на деятельность с целью извлечения прибыли, то я считаю, что длительной перспективы они не имеют.
Во-первых, в России постоянно увеличиваются издержки по ведению розничного бизнеса. За последние 10 лет стоимость аренды торговых помещений выросла в 3 раза, зарплата продавцов — в 7 раз. При этом наценка и средний чек практически не изменились.
Во-вторых, торговля электроникой во всем секторе ритейла имеет самую низкую добавленную стоимость. Фактически, весь этот бизнес сейчас представляет собой распределение привезенного товара. Если раньше, в 90-е годы, магазины электроники выполняли хотя бы экспертные функции, то квалификация нынешнего персонала делает это невозможным. Попробуйте получить ответ у любого продавца в этих магазинах на вопрос, не освещенный на этикетке, и вы в этом убедитесь.

 — Т. е. сети обречены?

 — Если бы дело было исключительно в бизнесе, то — да. Но я думаю, что в ближайшее время производители поймут проблему и будут работать с сетями напрямую, а не через дистрибьютора. Где они будут рекламировать свой товар, продвигать новинки, в конце концов, конкурировать друг с другом? Скорее всего, прибыль сетей будет складываться из рибейтов от вендоров и платы за полки, т. е. производители будут покупать, фактически, рекламу своих товаров путем оплаты мест торговли, как сейчас происходит в продуктовой рознице.

 — А разве сейчас это не так?

 — Сейчас это происходит с определенным товаром вблизи касс, а через некоторое время весь выставленный товар будет оплачиваться.

 — Как вы думаете, у кого из сетей выше шансы выжить?

 — Все три сети имеют одно общее свойство — низкую кредитную задолженность. Эльдорадо и МедиаМаркт имеют западных собственников и, как следствие, имеют дешевые деньги. А М-видео не так давно вышло на IPO и не успели потратить все деньги. В остальном эти сети очень похожи — используют одинаковые технологии продаж.

 — Т. е., возможно, останутся все три сети?

 — Через 10 лет увидим одну, максимум две общенациональные сети электроники, и вдобавок к ним несколько сетей гипермаркетов, тоже имеющих в своем ассортименте простейшую «коробочную» электронику (например: АШАН, WALLMART и др.). А принципиально выживаемость сетей будет зависеть от того, смогут ли они продать какие-либо услуги дополнительно к продажам товара, увеличивая добавленную стоимость.

 — Самое интересное на электронном рынке ждет нас в ближайшее время?

 — Совершенно верно! Эволюция перешла в завершающую стадию, все катаклизмы уже прошли и Старик с Нимбом над головой, готов нажать «Ctrl-Alt-Delete».

Опубликовано на личной странице 14.09.2010
Дата первой публикации 14.09.2010

ШколаЖизни.ру рекомендует

Комментарии (0):

Чтобы оставить комментарий зарегистрируйтесь или войдите на сайт

Войти через социальные сети: