Михаил Сабанин Профессионал

Какие 11 ошибок сайта убивают Ваши продажи?

Когда царь Ановширван путешествовал со своей свитой по стране, он попал в пустынную горную местность, в которой не было даже бедных пастушьих лачуг. Повар царя пожаловался: «О великий повелитель! Ведь я здесь для того, чтобы услаждать твой вкус. А в кухонной палатке нет ни крупицы соли, без которой любая еда будет противна на вкус. О великий царь, что мне делать?» Ановширван ответил: «Вернись в ближайшую деревню. Там ты наверняка найдешь торговца, у которого есть в продаже соль. Смотри, чтобы не купить дороже, чем обычно». «Великий царь, — удивился повар, — в твоих сундуках лежит больше золота, чем где бы то ни было на свете. Что за беда, если я заплачу за соль чуть-чуть дороже? Ведь такая мелочь не сделает тебя беднее». Царь посмотрел серьезно и сказал: «Как раз из мелочей-то и возникают все несправедливости на свете. Мелочи как капли, из которых в конце концов образуется целое море. Все великие несправедливости начинались с мелочей. Так что иди и купи соли по обычной цене».

И сегодня мы рассмотрим — как мелкие недоработки на Вашем сайте убивают Ваши продажи.

Давайте для начала рассмотрим весь путь, который проходит человек от полного незнания о Вас и Ваших товарах/услугах, и до того, как он стал Вашим клиентом.

1 этап. Человек вообще НИЧЕГО не знает о Ваших товарах и услугах.

На этом этапе он не только не знает о них, но и ему они НЕ НУЖНЫ.

Что мы можем на этом этапе? Да практически ничего не можем. Потому что это этап ОТСУТСТВИЯ СПРОСА.

Можно, конечно, порассуждать о том, что спрос можно сформировать. Но для этого надо либо много времени, либо много денег.

Поэтому мы переходим к следующему этапу.

2. У человека есть ПРОБЛЕМА. Которую он ХОЧЕТ решить.

Здесь уже есть проблема, есть потребность в ее решении. Но спроса на Вас пока еще нет.

Вот на этом этапе мы уже можем рассказать такому человеку о том, как классно Вы можете ПОМОЧЬ ЕМУ решить, и избавить его от доставшей его проблемы.

Т. е. как ВЫ можете РЕШИТЬ ЕГО ПРОБЛЕМУ.

Это этап РЕКЛАМЫ.

И рекламой может быть что угодно. Т. е. то, что расскажет ему о Вас.

Целью рекламы является НЕ ИНФОРМИРОВАНИЕ человека о Ваших товарах и услугах, как это ОШИБОЧНО считают.

На самом деле в рекламе Вы должны рассказать о том, что Вы МОЖЕТЕ РЕШИТЬ его проблему.

И дать адрес сайта, на котором есть вся ДОПОЛНИТЕЛЬНАЯ ИНФОРМАЦИЯ.

Т. е. реклама должна заставить ЗАХОТЕТЬ человека узнать больше о Ваших товарах и услугах.

3. Человек зашел на сайт. Он хочет получить ДОПОЛНИТЕЛЬНУЮ ИНФОРМАЦИЮ.

И сразу срабатывает «Правило 2 секунд»: «За первые 2−3 секунды после захода на сайт человек определяется — есть тут то, что ему надо, или нет». Остаться или уйти на другой сайт.

Что ему надо здесь показать?

Названием сайта, подзаголовком сайта и дизайном в целом — показать, что он попал на сайт НУЖНОЙ ТЕМАТИКИ.

Понятной навигацией показать — ГДЕ ИСКАТЬ нужную ему информацию.

4. Человек ИЗУЧАЕТ ИНФОРМАЦИЮ.

Т. е. он пытается понять — ПОМОЖЕТ ЕМУ Ваш товар или услуги, или нет.

Он ищет ответы на свои вопросы о товарах и услугах, о способах оплате, о доставке и еще о множестве вопросов, которые у него есть.

Кроме того, он ищет УСЛОВИЯ предоставления услуги или товаров.

А еще он решает (сознательно или подсознательно) вопрос ДОВЕРИЯ к Вам.

На этом этапе Ваша цель — убедить его совершить некое ДЕЙСТВИЕ на сайте.

Обычно это какой-то КОНТАКТ — телефонный звонок, заполнение формы обратной связи, отправка письма по e-mail или что-то еще, что позволит Вам начать с ним живое общение.

5. Начало ЖИВОГО ОБЩЕНИЯ. Человек попадает к менеджеру для обсуждения сделки.

6. Процесс продажи. Менеджер разговаривает с человеком, выясняет — что тому нужно, рекомендует, советует и т. д. Т. е. обычный процесс живой продажи.

7. Завершение сделки.

Т. е. оформление сделки, оплата, доставка и прочее.

И вот только тут человек стал на самом деле КЛИЕНТОМ.

А теперь давайте посмотрим на те места в этой цепочке, которые легко могут убить Ваши продажи.

1. Вы дали рекламу не для той аудитории. Т. е. привлекли на сайт не тех, кто Вам нужен. В результате счетчик показывает большую посещаемость, но нет не только клиентов — нет даже звонков.

Причины здесь могут быть две: или Вы так плохо знаете своих клиентов, или Ваш менеджер по рекламе не умеет делать ПРАВИЛЬНУЮ рекламу.

2. Вы дали рекламу о товарах, а не о проблеме и решении. Т. е. не «зацепили» человека.

Это любимое дело всех бизнесменов — рассказывать О СЕБЕ. Вместо того, чтобы рассказать о том, какую ВЫГОДУ получит КЛИЕНТ.

Вы наверняка часто встречали на разных сайтах информацию типа этой: «Наша компания работает 17 лет. Мы — команда профессионалов. Наша цель — …»

Но разве клиента ЭТО интересует, когда он заходит на Ваш сайт?

Вовсе нет. Он хочет узнать — можете Вы ему помочь или нет. Можете решить его проблему или нет. И начинать надо общение на сайте именно с ответа на этот вопрос.

3. Вы дали в рекламе телефон вместо сайта. Или e-mail. И то и другое очень сложно запомнить.

Телефон сложно получить легко запоминающийся. E-mail запомнить уже проще, если Вы позаботились об этом. Но он все равно длиннее и сложнее для запоминания, чем адрес сайт (домен).

Выбрать хорошо запоминающийся домен, который к тому же еще и говорит о тематике Вашей компании — забота Ваша или Ваших рекламистов/маркетологов.

Ведь если Ваш сайт имеет адрес типа: 911site.ru (Служба спасения сайтов), videouroki.ru, moifond.ru, mol-biz.ru (молодые бизнесмены), то такие адреса сайтов намного проще запомнить, чем набор цифр в телефоне.

4. Вы дали в рекламе адрес сайта, но его сложно набрать без ошибок. И человек не попал на сайт.

Например, как бы Вы набрали адрес сайта компании «Лесные поляны»? 
Много вариантов написания такого домена, и лично я никогда не мог с первого раза вспомнить правильный.

Намного проще получить посетителя на сайте, если реклама была в интернете, и ему достаточно просто кликнуть на ссылку, чтобы попасть на Ваш сайт. Так что при рекламе в Интернете ошибок будет меньше. Но реклама не должна ограничиваться Интернетом.

5. Человек зашел на сайт, и не сумел ничего найти, что искал.

Ну это уже вопрос качественного создания сайта. Потому что компания-разработчик сайта должна Вам помочь разработать понятную навигацию по сайту, удобную для посетителей.

6. Человек нашел информацию на сайте. Но не понял — как это ЕМУ ПОМОЖЕТ.

Потому что тексты на сайте написаны таким «птичьим языком», что разобраться в этом неспециалисту практически нереально.

7. Вы не дали ему ответы на вопросы, т. е. не сумели развеять его опасения.

Вопросы доверия ОЧЕНЬ важны. И Если Вам не будут доверять, то и покупать не будут.

Сайт должен помочь Вам и в этом. Разместив на нем отзывы Ваших клиентов, грамоты, сертификаты, список Ваших клиентов и прочие подтверждения Вашего профессионализма, Вы сумеете развеять опасения будущего клиента.

8. Сайт сделан с ошибками в текстах, и вообще создает впечатление сайта, созданного школьником. Т. е. никакого ДОВЕРИЯ не вызывает.

Постоянно в Интернете можно встретить такие сайты. И появляется ощущение, что или меня, как посетителя, совершенно не уважают, не потрудившись проверить написанное, или в компании работают совершенно неграмотные люди.

9. Человек хочет позвонить — а телефон занят.
Или ему ответили грубо.
Или пришлось долго ждать, пока соединят с менеджером.
Или на его письмо не ответили в течение 2−3-4 дней.

Т. е. нарушение связи с человеком, который уже ГОТОВ КУПИТЬ.

Хороший способ улучшить связь с будущим клиентом — дать на сайте список ВСЕХ способов связи с Вами или Вашими сотрудниками. Телефон, e-mail, ICQ, скайп, форма обратной связи.

Причем телефоны и e-mail можно и нужно делать не один общий, а указать разные, для связи с разными подразделениями или людьми, которые могут ответить на вопросы будущего клиента, не перекидывая его друг на друга.

10. Менеджер не заинтересован в продаже, и не доводит ее до конца.

Непродуманная система оплаты труда менеджера приводит к его полной пассивности и безразличию в работе. Если его зарплата не зависит от результатов его действий, то зачем он будет напрягаться?

11. Менеджер не обучен продавать, и не УМЕЕТ это делать. Поэтому сделки нет.

Менеджер опять начинает говорить о Вашей компании, о свойствах Ваших товаров и услуг, и не говорит о ВЫГОДАХ, которые получит клиент, купив предлагаемое.

Вот и посмотрите — из 7 этапов, которые проходит человек ДО ПРОДАЖИ, на долю самого сайта приходится только два — когда человек зашел, и пока он на сайте.

Да, на сайте может быть ОГРОМНОЕ количество ошибок, убивающих продажи. Я привел только несколько основных.

Но кроме сайта — еще целый список проблемных мест в бизнесе, которые тоже УБИВАЮТ ВАШИ ПРОДАЖИ.

Но об этом читайте уже в следующих статьях.

Опубликовано на личной странице 24.07.2011
Дата первой публикации 24.07.2011

ШколаЖизни.ру рекомендует

Комментарии (0):

Чтобы оставить комментарий зарегистрируйтесь или войдите на сайт

Войти через социальные сети: