Вадим Мальчиков Профессионал

Как не сорвать заключение крупной сделки?

Менеджеры по продажам часто допускают одну ошибку, которая приводит их в замешательство при заключении крупной сделки с корпоративным клиентом. Вот как выглядит ситуация, решение которой часто просят подсказать на тренингах по продажам.

auremar, Shutterstock.com

Менеджер выходит на потенциального заказчика. Это крупное предприятие, и его для начала переадресовывают на отдел, который занимается закупкой данного вида товаров или услуг — на отдел снабжения, PR-службу, отдел маркетинга, секретариат, бухгалтерию.

Так как в этот отдел поступает большое количество подобных предложений, сотрудники отдела не хотят, чтобы им кто-то долго и упорно что-то продавал. Они просят, чтобы предложение прислали по факсу или электронной почте, и не вступают в долгое общение. Таким образом, уже на этом этапе невозможно дифференцироваться от конкурентов.

Если удачливый менеджер по продажам выходит на уровень продуктивного общения в отделе, осуществляющем закупки, то часто ситуация тормозится на этапе подтверждения сделки лицом, распоряжающимся деньгами. Снабженец разводит руками: «Я и так, и сяк шефу объяснял — он ни в какую. Либо у него другие поставщики, либо просто своё видение — он меня не особо-то и слушает. Короче, не могу повлиять на ситуацию, хотя сам хочу брать у вас».

О, как же ненавидят подобную ситуацию менеджеры! Особенно если шеф «такой высокомерный (занятый, крутой и т. п.)», что к нему невозможно пробиться!

Однако есть одна вещь, которую должен знать каждый профессиональный продавец, чтобы не отчаиваться и не расстраиваться в подобной ситуации. На решение о сделке влияет не один человек, а четыре.

Вот они.

Первый — тот, кто покупает. Это может быть и сотрудник отдела снабжения, и все другие по списку, на кого вас переключают в первую очередь. Это те, до кого добраться легче всего. Они могут и сами на вас выйти. Иногда они даже принимают решения, но если дело касается больших денег, то вряд ли им это доверят.

Второй — тот, кто платит. Это как раз может быть генеральный директор, исполнительный или финансовый директор, владелец компании или жена владельца компании. Вам надо выяснить, кто этот человек. До него пытаются добраться все менеджеры по продажам, но иногда безуспешно. В других случаях менеджеры по продажам пытаются добраться просто до самого высокого руководителя, но он вполне может не быть тем, кто платит! Надо точно выяснить, кто сидит на чековой книжке, прежде чем рваться наверх. А также надо найти остальных двоих.

О существовании ещё двоих знают все, но практически 100% продавцов игнорируют их существование. Это стоит им иногда миллионов долларов недополученной выручки.

Третий — это тот, кто использует данный продукт или услугу. Это может быть начальник производства, главный инженер, главный бухгалтер, любой значимый специалист или руководитель, для чьей деятельности и предназначен продукт или услуга. Стоит точно выяснить, кто это, продать именно ему (продать саму идею, зачастую деньги его не интересуют) и сделать его своим союзником. Часто этот человек вхож к тому, кто платит, и имеет на него огромное влияние.

И есть ещё один человек, должность которого определить практически невозможно. Мы называем его «наставник». Это человек, который просто является законодателем мнения относительно данного продукта. Тот, кого слушают, с кем советуются. Это может быть секретарь генерального директора. Может быть его лучший друг. Это может быть его жена, которая работает на том же предприятии (или другой родственник, друг и т. д.).

«Наставником» может быть самый опытный на предприятии слесарь дядя Ваня. Им может быть заместитель директора и далее по списку. Как же его определить?

Чтобы найти «наставника», вы должны напрямую спросить, с кем советуется тот, кто платит, у всех, кого вы расположите к себе. «Покупатель» вашего продукта, «юзер», сам генеральный (если вы с ним уже общаетесь)…

И не забудьте про важнейшего человека в организации, который знает и может многое, — про секретаря того, кто платит. Это тот человек, который может быстро вывести вас на всю честную компанию.

Я не буду рассказывать, как правильно общаться с секретарём, напишу об этом отдельно. Основное, что не надо забывать, — секретарь тоже человек. Он (она) очень сильно осознаёт свою важность (больше, чем директор). У секретаря зачастую есть приказ не пропускать к нему тех, кто продаёт. Но этот «отсекатель» распространяется в основном только на главное лицо и не касается остальных троих.

А с их рекомендациями вы спокойно можете убедить как шефа, так и его секретаря.

Имеющий уши да услышит.

Я знаю, что эта небольшая статья поможет тем, кто способен. Ибо так уже бывало. Успехов вам и процветания!

Опубликовано 22.12.2011
Дата первой публикации 17.11.2011

ШколаЖизни.ру рекомендует

Комментарии (5):

Чтобы оставить комментарий зарегистрируйтесь или войдите на сайт

Войти через социальные сети:

  • Менеджер - особая профессия. Но в России это слово девальвированно. Manager(пер. с англ: управляющий) - этим словом называют всех подряд - от продавца-кассира в ларьке, до диретора крупной компании...

     
  • Если то, что Вы продаете ...но и Вы это знаете, то потом Вам все эти близкие люди того, кто решает все вопросы скажут большое спасибо, если это вопрос цены, тогда нужно заинтересовывать тех, кто решает что-то, чем-то для каждого с прибылью или пользои, а так по Вашему это выглядиттак, что ты пришел в магазин, а к тебе сразу подсказатели подбегают и начинают предлогать, какой-нибудь фуфел!
    НУЖНО экономику всегда показывать! Что в итоге будет О! И сразу говорить секретарю, что Ваше предложение, будет экономически выгодно для того, кто решает и начинать с крупных цифр, а далее сводить к самому началу.. А если это человеку не нужно, а у Вас выход на его близких, то вскоре может появиться что-то стоящее для того человека, а Вы уже не сможете к ним подойти! Все нужно преподносить так, чтобы самому встать на его место и подумать, а нужно оно мне? А Бывало и такое, что люди покупают дороже чем Вы предлогаете у другого, а Вы задумайтесь может они деньги отмывают и им все равно на сколько у тебя дешевле. Или может ты не надежный и подведешь с поставкой. Нужно человеческими методами искать подходы, а не так как учат цепляться ко всем, как репей. Это мое мнение, конечно и ничего против автора

     
  • Нужно ответственно готовится к этой крупной сделке

     
  • Моя дочь одно время работала агентом по продаже в фирме, где главным бухгалтером была тёща президента фирмы. Причём бухгалтером старой советской закалки. И вот представляете себе картину - с трудом дочь находит потенциального покупателя, договаривается с ним, доходит дело до бухгалтерии и тут выясняется, что в доверенности у покупателя не там стоит запятая или не указан какой-то третьестепенный реквизит. Покупатель уходит исправлять и, естественно, больше в фирме не показывается. В результате, заработков у агентов не было и они почти все потихоньку ушли. А через некоторое время обанкротилась и сама фирма несмотря на то, что президент убрал тёщу из бухгалтерии. Было поздно.

     
  • хоть и не манагер, но интересно - кто его знает, что в жизни еще будет

    Оценка статьи: 5