Александр Игин Читатель

С кем на самом деле конкурируют Агентства по развитию менеджмента?

Теорема Гинзберга
Выиграть нельзя. Остаться при своих нельзя. Нельзя даже выйти из игры.

Стратегии конкурентной борьбы

Все крупные школы бизнеса учат стратегии конкурентной борьбы. Все указывает на то, что нам следует изучить своих конкурентов. Но эта ориентированная на продажу наших специфических услуг, модель, подводит нас.

Существующие и вновь возникающие агентства по развитию менеджмента в организациях должны рассматривать конкуренцию в более широком смысле. Как-то меня попросили определиться в позиционировании нашего Агентства на рынке консалтинговых услуг, задавая вопросы: «Кто ваши конкуренты? Какой вы видите их позицию на рынке? Как с учетом позиции ваших конкурентов, должны Вы измениться, приспособиться и позиционировать свое агентство?».

Обсуждение конкурентов показалось мне довольно странным. Во время него было упомянуто совсем немного агентств, еще меньше из названных фирм были хоть сколько-нибудь известны, — а большинство конкурентов, можно сказать, были только в «начале пути».

Кто доминирует на рынке?

Мне возражали: если у вас так мало конкурентов, а имеющиеся так неизвестны и незначительны, почему вы не доминируете на рынке консалтинговых услуг?

Мой ответ казался моим собеседникам не совсем типичным: рынок по развитию менеджмента, утверждал я, вопреки всем моделям маркетинга — не настоящий конкурентный рынок.
За небольшим исключением, агентства не борются за то, чтобы поделить этот рынок. Они борются за то, чтобы создать его, чтобы убедить организации всех форм собственности захотеть использовать их специфическую услугу — вместо того, чтобы ничего не делать, или сделать то, что им нужно, своими силами.

Во многих случаях на специфическом рынке «развития менеджмента» у предприятий и компаний есть три возможности для выбора: воспользоваться нашими услугами, сделать это самим или вообще ничего не делать.
Таким образом, во многих случаях нашими главными конкурентами оказываются отнюдь не конкурирующие агентства, а потенциальные потребители, действующие компании, с которыми мы «мечтаем» и хотим взаимовыгодно сотрудничать, т. е. компании, которые мы и хотим убедить в нашей «нужности».

Стратегия на конкуренцию.

Это означает, что стратегия всех и каждого из агентств не может быть направлена на конкуренцию. Проводя политику агрессивного маркетинга и ставя под сомнение компетентность своих соперников (а это подчеркивается, тем, что на рынке «менеджмента услуг» могут существовать только обладатели «уникальных» технологий и методик), мы усугубляем главную проблему.
Усиливаем сомнения ТОП-менеджеров и специалистов компаний в том, что такие агентства вообще могут представлять услуги, которые им необходимы.

Если же мы прямо и косвенно выражаем сомнение в способности проблемных компаний (как наших потенциальных клиентов) решать проблему «построения эффективного менеджмента» без посторонней помощи, мы тем самым критикуем их политику в сфере развития бизнеса и их способности правильно принимать решения.
С точки зрения анализа ситуации, это может быть абсолютно верно, но с точки зрения маркетинга и предложения наших услуг мы рубим сук, на котором сами же и сидим.

Опубликовано на личной странице 09.02.2012
Дата первой публикации 09.02.2012

ШколаЖизни.ру рекомендует

Комментарии (0):

Чтобы оставить комментарий зарегистрируйтесь или войдите на сайт

Войти через социальные сети: