Олеся Бережная Читатель

С кого начинается успешная продажа?

Успешная продажа начинается с того человека, который собственно и продает товар или предлагает услугу. В связи с большими изменениями в экономике России — вступление в Всемирную Торговую Организацию, возможная вторая волна кризиса, и в психологии покупателей, возникли новые реалии бизнеса и продаж. Если Вы хотите, чтобы Ваш бизнес процветал и расширял свою долю рынка, важно осознать, что запрещено давить на покупателя и пора дефицитного сознания уже канула в лету.

При дефицитном сознании человек искал товар или услугу и был готов терпеть любое отношение лишь бы купить то, что ему нужно. Сегодня рождается новое конкурентное сознание покупателя, и он не готов терпеть некачественное отношение к себе и к своим потребностям, а также ожиданиям вне зависимости от стоимости приобретаемого товара.

Конкурентное сознание покупателя порождает новые стандарты продаж, которые необходимо знать, чтобы стать Успешным Продавцом. Раньше продавец — это человек, который продавал товар или услуг, сейчас это консультант, партнер, личность. Его задачи — оказать помощь клиенту, дать рекомендации по поводу покупки и советы, создать эмоциональный комфорт на всех стадиях продажи и довести сделку до успешного завершения.

Для продавца важно сформировать навыки ведения сделки (продажи) от пред-продажной стадии до пост-продажной стадии, успешно реализуя стадию продажи. Для того, чтобы сформировать навыки успешных продаж нужно понять, первое, что движет самим продавцом в работе. Если продавец работает, лишь бы делать вид, что работает, и не хочет гордиться тем, что делает, такой продавец не сможет стать Успешным и принести успех и развитие в бизнес.

Второе, научить продавцов технологии «Клиенты на всю жизнь или Золотые клиенты (клиенты, приносящие 80% прибыли компании)» для создания лояльных клиентов в любом сегменте рынка. Особенно важно сформировать золотой пул клиентов в сегменте Luxury (VIP-продаж).

Третье, освободить продавца от негативных состояний и внутренних барьеров, а также барьеров и преград в установлении контакта, активном слушании, перехвате инициативы, управления общением, завершении сделки и перевода клиента в новый статус «постоянный клиент».

Четвертое, создать внутреннюю мотивацию, которая будет работать длительное время и вести продавца к результату и прибыли.

Пятое, раскрыть в себе внутреннее состояние «Успешный Продавец».

Конечно, важный фактор создания «Успешного Продавца» продукта или услуги нужно учитывать особенность менталитета жителей города, региона, страны, а также привычки, культуру и нюансы общения на разных уровнях социальной лестницы.

Только «Успешный Продавец» сможет создать мотивацию у клиента приобрести товар или заключить сделку, используя свое умение понимать и слышать скрытые потребности клиента. Для консультанта по продажам необходимо научиться выявлять скрытые потребности клиентов с помощью современных психологических техник общения. Но есть проблема! Когда консультант сталкивается с негативным поведением клиента, часто не понимает, как нужно себя вести и как удерживать контакт, тем самым, порождая конфликт.

Конфликт с клиентами всегда начинается из-за неспособности продавца выявить скрытые потребности и ожидания клиента, неумения корректно информировать клиента (держать баланс в обмене информацией и предоставления информации клиентам), а также разрешения уже созданной негативной ситуации. А сколько Ваша компания теряет денег из-за неумения разрешать конфликт на стадии его зарождения?

Важно, понять, осознать и прочувствовать, что покупка и продажа — это удовольствие и только незнание, неумение или внутренний негативизм не дает привести себя и свою компанию к успеху.

Сегодня тяжело быть продавцом, консультантом по продажам. Одного знания о продукте недостаточно, необходимо понимать другого человека, видеть его потребности и управлять эмоциями и чувствами.

Многие руководители и собственники компаний думают, что сотрудников на тренинги и обучение нужно отправлять в виде премии или «за заслуги перед компанией». Такой вариант развития ситуации возможен, но насколько он эффективен? Как показывает практика, нужно обучать всех сотрудников и постоянно, если есть желание развивать и делать успешный бизнес. В ходе обучения сразу становится видно, кто готов работать и приносить в компании успех и деньги, а с кем пора попрощаться уже сейчас.

Опубликовано на личной странице 03.04.2012
Дата первой публикации 03.04.2012

ШколаЖизни.ру рекомендует

Комментарии (0):

Чтобы оставить комментарий зарегистрируйтесь или войдите на сайт

Войти через социальные сети: