Олег Павлов Дебютант

Кто ваши клиенты, или Почему надо начинать с конца?

В середине ушедшего лета почти на Домской площади (главной площади Риги) в роскошном старинном здании открылся ресторан «Госпиталь». Сидя в кафе напротив, мы с женой наблюдали, как за день до открытия там бегала девушка-дизайнер, проверяя, ровно ли сделана вывеска ресторана и правильно ли расставлены декорации.

Robert Kneschke, Shutterstock.com

После открытия у входа появилась «медсестричка» в коротенькой юбке. То и дело в окне показывался «хирург» в зеленом костюме, видимо, официант. Концепция ресторана просматривалась очень явно. Спутать его невозможно ни с одним другим.

Со стороны все выглядело довольно интересно: диваны в виде больничных коек, прожектора из операционной, зубное и гинекологическое кресло украшали залы ресторана. В проеме огромного окна «сушились» не менее огромные смирительные рубашки. «Медсестры» и «хирурги» создавали полный эффект больничной атмосферы.

Однако спустя более чем полгода после открытия оказалось, что клиенты не очень-то жалуют сие заведение. Глядя через окно на почти постоянно пустые залы первого этажа, я мысленно даю этому ресторану еще несколько месяцев жизни. Почему? Потому что, как не стараюсь, не могу ответить на один простой, но жизненно важный для любого бизнеса вопрос: а кто он, посетитель?

Вы можете представить себе романтический ужин с подругой или женой, сидя рядом с видавшим виды гинекологическим креслом? Или в стоматологическом кабинете? Да и вообще — сидя в костюме или вечернем платье на больничной койке?

Конечно, на вкус и цвет — товарищей нет. Наверное, найдутся среди нас и такие, и я это принимаю. Однако их будет меньшинство, и добрая половина из них, я думаю, не признается в этом. Понятно, что добропорядочные бюргеры с хорошим воображением, типа меня и моей супруги, в массе своей не станут посетителями этого заведения.

Тогда, может быть, ресторан рассчитан на молодежь, которой наверняка это будет «по приколу»? Допускаю. Но, глянув на цены в меню, понимаю, что молодежь себе такого позволить не сможет, для них цены просто заоблачные.

Может быть, иностранцы, особенно ненормальные британские стагнайтеры соблазнятся страшной атрибутикой советской медицины? Однако в меню я вижу блюда, которые вряд ли привлекут внимания английских yobs, привыкших к дешевому пиву, девушкам и чипсам. Ну, не буду говорить о нормальных иностранцах, для которых пообедать в такой обстановке — все равно, что поесть рядом с мертвецом.

Добавим сюда факт, что ресторан открылся в середине лета и упустил половину возможного дохода. Кроме того, упомянутое выше роскошное здание конца позапрошлого века и чрезвычайно «центровое» место заставляют думать о высокой арендной плате. Теперь можно себе представить, как чувствует себя владелец этого заведения, постоянно теряя серьезные деньги.

Вывод напрашивается сам собой: затевая бизнес, начинай с конца. Если бы вы были владельцем этого ресторана и взглянули в будущее, то кого бы вы увидели в своем ресторане? Студентов или иностранцев, рижан средних лет или молодежь? Соответственно этому вы бы и строили свою рекламную и ценовую политику.

Итак, начиная проект, всегда представляйте себе картину успешно работающего предприятия и отвечайте честно на такие вопросы:

1. Как это вам видится?
2. Кто ваши клиенты?
3. Сколько их должно быть?
4. Где они находятся сейчас?
5. Как они узнают о вашем продукте?
6. Как попадут на место продажи?
7. Что они будут чувствовать, пользуясь вашим продуктом или сервисом?
8. Как они смогут рассказать о вашей компании своим друзьям и коллегам?

Теперь, шагая назад, спланируйте соответствующие действия по годам, по месяцам, по неделям, может быть, даже по дням.

Еще один вывод, который я для себя сделал: в бизнесе не стоит вести себя как тинэйджер, который красит волосы в зеленый цвет, чтобы обратить на себя всеобщее внимание, а потом жалуется, что его не берут на работу в банк.

Выделиться внешне несложно, сложнее выделиться, обслуживая лучше, чем конкуренты, «нужных» клиентов.

Опубликовано 12.11.2012
Дата первой публикации 28.10.2012

ШколаЖизни.ру рекомендует

Комментарии (10):

Чтобы оставить комментарий зарегистрируйтесь или войдите на сайт

Войти через социальные сети:

  • Да, статья понравилась
    Вот я смотрю на примере испанских ресторанов и баров.Открывают бары через каждый шаг,а потом жалуются что клиентов мало.А зачем все впритык открывать, изучите сначало место и конкурентность а уж потом открывайте что-то свое.Нужно же головой думать.

     
  • 5 баллов! Текст читается легко, на одном дыхании, информация актуальна (сама не раз была свидетелем подобных недоработок). Спасибо автору за удачную статью! )

     
  • Создается впечатление, что статья не закончена. Все основные мысли указаны тезисно.

    Оценка статьи: 4

     
  • Если бы перед входом поставили стомат.кресло и воспроизводили звуки древней бормашинки, желудочные соки прекратили бы вырабатываться и у клиентов в кафе напротив!

    Оценка статьи: 5

     
  • Сама аура медицины является не каждому по душе, у всех граждан Украины есть плохие ассоциации с нашей современной медициной. Поэтому надо учитывать каждую деталь и психологию потребителей. И в этом автор полностью прав.

    Оценка статьи - 5

     
  • Галина Шубина Галина Шубина Читатель 12 ноября 2012 в 13:21

    Согласна с автором - идея заведомо провальная. Если бы это было небольшое и не очень затратное кафе "на любителя", тогда еще бы был смысл. Вип-клиент туда вряд ли массово пойдет, а кому по приколу - дорого. Да и что за прикол - больница, где люди мучаются от болезней. Сам вид белых халатов, операционных и процедурных многим напоминает о неприятных, а порой и жутких, моментах жизни. Может, только тем, у кого роман с медсестрой был, напомнит что-то хорошее.

    Оценка статьи: 5

     
    • Галина Шубина, ну да, упоминание авторов вначале, что на входе - медсестричка в мини - разу навевает какие-то ассоциации.

      Оценка статьи: 5

       
  • Ну не знаю... Вот во Львове, например очень много кафешек очень нетрадиционного стиля - "Мазох" (оформление соответствующее), Дом легенд (один из залов оформлен в виде коллектора с прямым включением на речку, текущую под городом), и т.п. Так вот - туда не пробиться. Мало того, эти самые кафешки уже стали частью туристической инфраструктуры - их туристы специально в планы включают... Так что, возможно, вопрос в другом...