Михаил Груздев Грандмастер

Каков главный вопрос успешной торговой презентации?

Скажите, Вы любите торгашей? Или, скажем так — работников торговли. Или…
В общем, тех людей, которые пытаются Вам что-нибудь продать.

Можете не говорить, я уже знаю Ваш ответ.

Практически никто их не любит.

И всё-таки…

Каждый из нас занимается продажей!

1. Те, кто работает по найму — своего времени!
2. Те, кто работает сдельно — своих умений.
3. Творческие работники — свои идеи.
4. Политики и звёзды — свою неповторимую личность.
5. И прочая, прочая, прочая…

Все мы обмениваем наши ценности, которые у нас есть, на чужие, которых у нас нет. И этот обмен будет всегда, пока существует род человеческий!

Поэтому информацию, изложенную ниже, можно использовать любому, абсолютно любому человеку.

Элементы словесного воздействия на психику другого человека известны, наверное, с тех пор, как появилось Слово. В смысле — членораздельная речь. Однако подлинно научным (статистическим) изучением влияния слов и целых фраз на целевую аудиторию занялись только в последней четверти прошлого века. Реклама на ТВ слишком дорога, чтобы действовать методом проб и ошибок.

И вот, что выяснилось.

1. Совершенно необходимо в начале презентации вызвать доверие клиента. Если нет доверия, то люди могут отказаться от самого необходимого и уйти в другое место. Никакие скидки, уговоры и логические доводы их не остановят! Покупка — действие всегда эмоциональное. Любая покупка!

2. В торговой презентации абсолютно необходимо указать не только достоинства, но и недостатки нескольких смежных товаров. Правда, достоинств должно быть намного больше, а некоторые недостатки могут быть преподнесены как достоинства. Отметьте про себя, на каком из презентуемых товаров остановился покупатель. Невербальные сигналы посылает любой человек, как бы он ни старался скрыть свою заинтересованность (или незаинтересованность).

3. Никогда не следует спрашивать клиента, будет ли он покупать товар. На этот вопрос очень легко ответить. Ответить отрицательно. «Нет», «не знаю», «надо посоветоваться», «попозже», и т. д. В общем, найдет причину «отмазаться».

4. Вопросы для уточнения необходимо задавать так, чтобы они задевали эмоциональные струны души. В нашем случае — души покупателя. В состоянии эмоционального возбуждения:
Во-первых — человек выдаёт гораздо больше информации о своих предпочтениях, во-вторых — быстрее соглашается на покупку.
Феномен рождественских распродаж подтверждает это на 100%.

5. Подводя клиента к покупке, всегда нужно предоставить ему выбор из нескольких (выгодных Вам) альтернатив. И если клиент «ведётся», остановить его выбор на самой выгодной для Вас. Вот здесь и проявляется истинное искусство!

Пример. Вопрос официанта: «Что будете пить?» или «Какое вино будете пить?». Ясно, что для заведения, в котором самая большая наценка на алкоголь, предпочтительным будет второй вопрос. Клиент начинает раздумывать, «а всё-таки красное или белое». Всё остальное для него как бы не существует.
А вот ещё альтернатива. Что лучше «Большой бокал или маленький?» или «Большой бокал?».
А ну-ка, угадайте, насколько выгоднее второй вопрос.
Так вот, на первый вопрос — маленький бокал выбирают 85% клиентов и всего 9% большой.
На второй вопрос утвердительно отвечают 70% клиентов. Кроме того, примерно 10% отвечают «не знаю», что можно трактовать как согласие и принести большой бокал, или оставляют этот выбор официанту. 70 к 9 — это почти в 8 раз больше! Реально — почти в 10!
А ведь фактически спрашивалось об одном и том же.
Вот, что значит правильно заданный вопрос!

Итак, подведём итоги.
Так каков главный вопрос успешной торговой (или личной) презентации?
Вопрос, который не даёт выхода из нескольких выгодных Вам альтернатив, который при этом не даёт возможность ответить резко отрицательно («соскочить») и при этом задевает глубинные струны души человека.

И научиться этому можно. Даже нужно!
Любому человеку!

Хотя бы для того, чтобы распознать ситуацию, когда Вам не оставляют выбора.
Свободного выбора.

Опубликовано 5.06.2007
Дата первой публикации 11.05.2007

ШколаЖизни.ру рекомендует

Комментарии (11):

Чтобы оставить комментарий зарегистрируйтесь или войдите на сайт

Войти через социальные сети:

  • Спасибо за науку, очень понравилась статья! 5 с плюсом!

    Оценка статьи: 5

     
  • Все очевидно, но очевидное как обычно ускользает от внимания. Хорошая статья, есть над чем задуматься. Ведь кроме товаров человек зачастую "продает" самого себя(устройство на работу)....

    Оценка статьи: 5

     
    • Ответ Евгению Баскакову.

      Чаще всего продавец продаёт именно самого себя.
      Если мне точно известно, что надо купить и цена меня устраивает, я куплю хоть у автомата. А вот если я не знаю, или колеблюсь, или просто остановился посмотреть, вот тут и проявляется профессионализм продавца.

      А уж если я устраиваюсь на работу, тонавыки продавца помогум очень и очень сильно!

      Груздев Михаил

       
  • Отличный материал. Главное, что всё расположено по полочкам и понятно.

     
  • Спасибо. Теперь понимаю почему в доме столько ненужных вещей!

     
  • Люба Мельник Люба Мельник Бывший модератор 14 мая 2007 в 16:32

    А еще - импровизировать - и чтоб импровизации были тщательно подготовленными

    Оценка статьи: 4

     
  • Часто манипулируете? Чувствуется практический опыт по лёгкости изложения.

     
  • Распечатала для себя эту статью, чтобы почаще в нее заглядывать. Спасибо, Михаил, и, как всегда, +5! Ещё бы вот поподробнее о том, как вызывать доверие (напишите об этом статью, пожалуйста!).

    Оценка статьи: 5

     
  • Главный вопрос успешной торговой презентации - это прежде всего наличие пользующейся спросом продукции или ценности.

    Оценка статьи: 5

     
    • Ответ Богдану С. Петрову

      Ну, не всегда...
      Почему-то один продаватель успешно продаёт и холодильники эскимосам, а другой ...
      Скажите, разве Вас никогда не уговаривали купить что нибудь, что впоследствии оказывалось совсем не нужным. А уговорили Вас всего навсего несколькими правильными вопросами, на которые Вы сами ответили положительно...
      Вот как бывает...
      Груздев Михаил.

       

Популярные видео