Юлия Баяндина Грандмастер

Как продать свою идею боссу и партнеру?

Если вы занимаетесь бизнесом дольше десяти минут, то наверняка уже поняли: чем лучше вам удается удерживать чье-то внимание, тем больше вероятность, что человек проникнется вашей идеей. Но что это на деле за совет?

alphaspirit, Shutterstock.com

Говорить кому-либо: «Удерживайте внимание аудитории» — все равно, что, обучая игре в теннис, говорить: «А теперь давай крученый». Человек и так всё знает! Но он не знает, как надо сделать правильно.

Представьте, что нас окружает некое сильное энергетическое поле, которое транслируется из глубин нашего подсознания. Это невидимый щит, генетически предназначенный ограждать наше сознание от внезапного вторжения инородных идей и интересов. И если это энергетическое поле подвергается слишком мощному внешнему воздействию, оно слабеет. Наша ментальная защита рушится, и мы становимся объектом чужих идей, желаний и распоряжений. И тогда посторонний может навязывать нам свою волю.

Никто доподлинно не знает, существует энергетическое поле человека или нет, но возможно, это лучший способ представить себе ментальные структуры, которые формируют наше видение мира.

Орен Клафф называет их фреймами. Орен — специалист в области финансового моделирования, который привлек более 400 миллионов долларов для своей компании.

Орен убежден, что когда фреймы вступают в контакт, первым делом они сталкиваются. Это не дружеское состязание, это смертельная схватка. Фреймы не сливаются. Не смешиваются. Они вступают в конфликт, и более сильный фрейм поглощает более слабый.

Понять, как управлять фреймами и применять их силу — самое важное, чему учит Орен в своей книге «Идеальный питч. Революционный метод заключения крупных сделок».

Чаще всего во время ведения дел случается сталкиваться с фреймом власти. Он исходит от человека с очень мощным эго. Его власть проистекает из его статуса, а статус опирается на почтение и уважение окружающих. Вы распознаете, что перед вами фрейм власти, если натолкнетесь на высокомерие, отсутствие интереса (такой человек как бы говорит: «Я гораздо важнее тебя»), грубость и другие подобные проявления.

Носители фрейма власти (также известного как большая шишка, эгоцентрист — называйте, как хотите) обычно не обращают внимания на мнение окружающих. Куда больше их интересует удовлетворение собственных потребностей. Они часто плохо разбираются в мотивах и реакциях других людей. Они бывают подвержены стереотипам. Могут быть настроены чрезмерно оптимистично. И с большой вероятностью готовы взять на себя несоразмерные риски.

Но они также и весьма уязвимая мишень для вашего подрывающего власть фрейма, потому что они не предполагают такой возможности. Они ждут от вас почтения и послушания. Что вы будете смеяться над их глупыми шутками. Что их чувствами вы будете дорожить больше, чем своими. Они ожидают, что вы примете их фрейм. Вот тут-то и кроется их слабое место. Они ни на секунду не допускают мысль, что ваш фрейм собирается получить контроль над ситуацией. Поэтому-то вы почти всегда и можете застать их врасплох.

Захват фрейма

Вот несколько примеров того, как можно ловко перетянуть фрейм власти. Вступив в контакт со своей мишенью — человеком, от которого зависит решение, постарайтесь при первой же возможности:
1) отказать в чем-нибудь;
или
2) выказать как-либо неповиновение.

Примеры

1. Положите на стол папку с надписью «Конфиденциально». Когда ваш собеседник возьмет папку, заберите со словами: «Нет-нет, не сейчас. Вам придется немного подождать, прежде чем вы ее получите».

Если вы занимаетесь чем-то творческим и принесли наглядные материалы, позвольте оппоненту бросить на них взгляд, но при проявлении любопытства переверните или заберите папку и мягко заметьте: «Отложим, пока вы не будете к этому готовы».

Принцип овладения фреймом заключается в том, чтобы с помощью отказа дать понять: «Не сейчас. Я главный на этой встрече, мы работаем по моему плану. Все будет происходить тогда, когда я сочту нужным».

2. Другой способ контролировать фрейм состоит в том, чтобы парировать замечания, непринужденно, но настойчиво выказывая неповиновение.

Ваш оппонент: «Спасибо, что пришли. У меня сегодня есть только пятнадцать минут».

Вы: «Прекрасно, у меня только двенадцать».

Вы улыбаетесь. Но при этом вы абсолютно серьезны. Такой вот простой фразой вы только что перехватили фрейм власти.

Краткие проявления неподчинения и отказы — невероятно мощные разрушители фреймов. Они уравновешивают социальную структуру власти и затем переводят всю власть в ваши руки. Теперь вам нужно только удерживать ее и использовать с толком.

Опубликовано 13.06.2013
Дата первой публикации 10.06.2013

ШколаЖизни.ру рекомендует

Комментарии (3):

Чтобы оставить комментарий зарегистрируйтесь или войдите на сайт

Войти через социальные сети:

  • "Статья",конечно, интересная." Но все эти приёмчики-ужимки-мансы суть фехтовальные упражнения или боксирование со спарринг-партнёром. Верблюжий взгляд босса на поступающие предложения может смениться заинтересованным и деловым вниманием как только в поле его зрения попадает "клёвая", ценная идея, в которой он разглядел и свои смутные, неоформленные предположения.

    Доказывать очевидную ценность "рацух" бывает оч оч трудно, в чём я убеждался и убеждаюсь "не раз и не пять".

    Оценка статьи: 5

     
    • Сергей Дмитриев, это даже не то слово, что очень сложно, пока на пальцах не покажешь, что это выгодно, и докажешь, что вложенные деньги СКОРО окупятся, никому эти идеи не нужны.
      Все зависит от характера и принципов человека, которому вы предлагаете свою идею.
      Хотя упоминаемую в статье книжечку, стоит посмотреть.

      Оценка статьи: 5

       
      • Ури Фри, есть ещё понятие "попасть в жилу". Нарваться на заинтересованного босса или компанию зело трудно.

        Я всё не доберусь сделать видео своих рацух для показа на Ю-туб. Там иногда показывают бесплатно для применения очень интересные поделки.

        Оценка статьи: 5