Евгений  шегай Читатель

Ключевая формула продаж и ее влияние на прибыль компании

Как продавать эффективнее и больше, чем продаете вы сейчас и большинство бизнесов .

Приходя в бизнес, большинство клиентов говорят, что хотят увеличить продажи. Что бы мне такого вообще сделать? Но в большинстве случаев -это, какое то абстрактное заявление. Что бы такого вообще сделать? Нет такой волшебной кнопки при нажатии которой ваш бизнес бы раз и у увеличил продажи и оборот. Что же делать? Когда мы разобьем продажи на конкретные элементы, нам становится понятно, над чем конкретно можно и нужно работать, чтобы увеличить продажи .

Давайте разберем эту формулу. Когда мы говорим о деньгах, о прибыли -что мы на самом деле имеем ввиду? .Самое первое, что приходит на ум -объем продаж умноженный на маржу. Маржа -доля прибыли заложенная в продажах. Что такое объем продаж? Как его еще разбить? Отвечаю. Объем продаж -количество проданного товара умноноженое на средний чек. Разобьем такое понятие, как количество проданного товара. Из чего оно состоит?
1. Количество потенциальных клиентов -Leads.
Люди, которые хотят купить, планируют купить, пришли, позвонили

2. Конверсия -люди, которые купили. Конверсию можно измерить. Допустим зашло 100 человек и купило ваш товар или услугу 2 из них. Производим вычисления и получаем конверсию 2%.

3. понятие среднего чека -какое среднее количество денег оставил клиент у вас на кассе за одну среднюю покупку.

4. средняя частота покупок за определенный период .

Соберем все в формулу и получим нашу формулу продаж. Число потенциальых клиентов умножаем на конверсию, умножаем на средний чек, умножаем на число покупок за период и умножаем на нашу прибыль -маржу .Вот и получили нашу валовую прибыль за какой то период (месяц-квартал) компании. Не путайте валовую прибыль с чистой прибылью. Чистая прибыль можно подсчитать таким образом. Из валовой вычесть налоги, расходы на аренду, зарплату сотрудникам и т. д

И так подошли к вопросу. Как же все-таки увеличить прибыль ?

Давайте рассмотрим на сколько увеличится прибыль если все коэффициенты увеличить всего лишь на 10%. При увеличении всего лишь на 10% прибыль увеличится в 1.7 раз .Если увеличить коэффициенты на 15% каждый, то прибыль валовая увеличится чуть больше чем в два раза .Если на 25% увеличим все коэффициенты, то прибыль валовая увеличится в 3 раза .

Вот логическая формула по увеличению продаж! Конечно увеличить коэффициенты в 1.5 и 2 раза сложно, но увеличить их всего лишь на 10−15% не составляет ничего сложного, а эффект вы видите какой. И ваш вопрос обретает конкретный ответ .Т.е не так, как давайте чего-нибудь замутим и много денег сольем в рекламу, а над какими коэффициентами нам надо поработать, чтобы был конкретный и ощутимый эффект.

А как действуют большинство бизнесменов? Как вы думаете ?

Думаю, что сразу первое, что приходит на ум это дать больше рекламы для привлечения больше потенциальных клиентов и снизить средний чек и свою маржу .Они думают, что выйдут за счет объема. Начинают сильно вкладываться в рекламу или увеличивают штат менеджеров по продажам и все .И это тупиковый путь, который часто применяет оптовый бизнес и производители.

Теперь вернемся вновь к нашей формуле и посмотрим, каким образом она может быть полезна в вашем бизнесе .

Как вы думаете с какого коэффициента вам стоит начинать? Прорабатывать его.

Начнем с лидов. Вам нужно будет вкладываться либо в людей, либо в рекламу, либо и в то и в другое вместе. Дальше .Для увеличения конверсии, что вам нужно делать? Правильный ответ вкладывается в ваших продавцов, менеджеров, а если у вас сайт, то нанять человека, который допилит ваш сайт, чтобы на сайте была повыше конверсия.

Если говорим про увеличение среднего чека, то тут можно увеличить вашу номенклатуру товаров, услуг и все это донести до продавцов, потому что если вы увеличите номенклатуру, но об этом будет знать только вы, то толку будет мало.

Чистота транзакции-тут будем вкладываться в увеличение коммуникации с клиентом .

Увеличение маржи .Куда мы вкладываемся? В увеличение объема закупок и понижения закупочной цены, в увеличение цены .Тут полный контроль. И с этого коэффициента проще всего начать, так как мы здесь ни от кого не зависим, но сложнее в психологическом плане .Т.к мы все думаем, что люди и так платят много денег. И что мы поднимем цены и люди все уйдут .На самом деле это не более чем миф.
Тут надо тестировать. Есть такое понятие -эластичность цены. Естественно в каждом бизнесе это по разному .
То в начале надо поработать над маржой, что самое простое. Потом работаем над увеличением среднего чека, тут нам особенно делать ничего не надо. Человек и так уже покупает и тут будет достаточно на первых порах внедрить систему допродаж и перекрестных продаж.

Обратим внимание на конверсию .
.Допустим у вашего сайта из 100 человек покупает 2 .Что будет если мы поднимем конверсию с 2 до 3 покупателей. Несложные подсчеты и получаем +33% роста прибыли компании при прежнем потоке клиентов. Сравните это все по сравнению нагнать больше людей через рекламу. Чем и занимается большинство.

И так давайте конкретно пройдемся по всем этим коэффициентам .Что же конкретно делать? И так первый коэффициент

Маржа.-самый быстрый и простой способ- это поднять цены. В оптовом бизнесе сложнее, так как там профессиональные закупщики. Рассмотрим розничный бизнес -магазин.
Если вы повысите цену на 10% заметят ли это ваши покупатели? Конечно тут все зависит от самого продукта .Есть продукты повседневного спроса на них вы держите цену ниже или на уровне, а на все остальные товары выше на 10%-100% и как вашей душе будет угодно. Был цветочный магазин в консалтинге. Думаю вы все знаете, сколько стоит в вашем городе розы? А сколько стоят астры? Пионы? Думаю вы уловили мысль

На этом я заканчиваю первую часть статьи о продажах .До новых встреч.

Опубликовано на личной странице 13.07.2013
Дата первой публикации 13.07.2013

ШколаЖизни.ру рекомендует

Комментарии (1):

Чтобы оставить комментарий зарегистрируйтесь или войдите на сайт

Войти через социальные сети: