Юрий Корытов Дебютант

Специалисты по продажам, клиентская база, спрос, конкурентноспособность

Снижение потребительского спроса
В ситуации наступившего в настоящее время снижении спроса на товары и услуги, во многих компаниях возникла потребность срочно исправлять промахи в управлении организацией и устранять факторы мешающие развитию бизнеса. Дальнейшее затягивание решения системных вопросов грозит банкротством

Однако бОльшая часть руководителей не имеют, ни опыта, ни знаний для решения подобных задач. Поскольку своими силами решить вопрос, не представляется возможным, многие видят выход из сложившейся ситуации в призвании «варягов». Специалистов по привлечению клиентов, со стороны. Они благодаря своим навыкам и связям должны поднять уровень продаж и доходность до такого уровня, на фоне которого другие системные недочеты будут не видны.

Нужны продажники
Подобная тенденция привела к увеличению количества вакансий специалистов по привлечению клиентов. Спрос растет, как на рядовых сотрудников, так и на Топов, как в кадровых агентствах, так и на обычных порталах. На профильных форумах кадровики бурно обсуждают сложности подбора. Ваяются статьи о том, какими навыками должен обладать успешный специалист по продажам и как его искать.

Однако, по непонятным причинам нигде не рассматриваются моменты, которые препятствуют компании подобрать подобных спецов. Кадровикам это простительно, они понять это не в силах, но мы попытаемся осветить некоторые из них.

Востребованность товара или услуги у потребителей
Зачастую при подборе персонала, руководители организации и кадровики не понимают, что продажи это не впаривание. Стереотип о том, что продажник может впарить чукчам снег зимой, воспринимается слишком буквально. При этом, те кто ищет себе подобный персонал, напрочь забывают о том, что если кто-то начнет впаривать ненужную вещь им самим, они будут шарахаться от подобного человека, как черт от ладана.

Для хорошего менеджера по привлечению клиентов, нужность того что он продает, для потребителя, играет огромную роль. Поэтому, прежде чем подбирать специалистов по продажам, следует ответить на вопрос, насколько востребован ваш товар.

Наличие клиентской базы
В последнее время одним из основных требований стало наличие клиентской базы. Сейчас редкие компании готовы вкладывать средства в формирование собственной клиентской базы, предпочитая приобрести эту базу на стороне, вместе со специалистом.

Однако, разница между тем, что организация хочет получить от специалиста по продажам и тем, что предлагает ему взамен зачастую несопоставима. В качестве примера приведу одну реальную историю, которую мне недавно рассказал менеджер по продажам, который устраивался на работу в банк.

При встрече со своим будущим руководителем, продажник задал вопрос, о том какой объем продаж от него будут требовать по итогам работы за месяц. Руководитель ответил, что объем продаж должен быть не менее в 20 млн руб. При этом уровень дохода, при выпонении объемов продаж устанавливался в размере 80 тыс. руб.

Для достижения подобного результата менеджер должен был использовать свою наработанную клиентскую базу. Менеджер посчитал, что в случае если он будет брать с клиентов всего 1% за оказанные им консультационные услуги, он самостоятельно заработает сумму с размере 200 тыс. руб. 20 млн. руб*1%=200 тыс. руб.

Сравнив эту цифру с доходом, который ему предложили в банке 80 тыс. руб., он задал руководителю разумный вопрос. «Если я, используя свою клиентскую базу смогу заработать в 2, 5 раза больше, чем вы мне предлагаете, зачем мне тогда работать на вас?»

Работодатель не нашелся, что ответить.

Одно из самых основных правил при подборе менеджеров по продажам. Не считайте себя умнее других и не пытайтесь обмануть их с деньгами. Они очень хорошо умеют считать.

Конкурентноспособность товара
Если товар является востребованным у потребителей, но не выдерживает конкуренции, не нужно приглашать на работу продажника со своей клиентской базой. Специалист по привлечению, который годами выстраивал со своими клиентами отношения, не согласится предлагать им худший товар, из-за риска потери клиентов, и выгорания клиентской базы.
В этом случае, компании больше подойдет специалист, который начнет формировать клиентскую базу компании с нуля.

Это далеко не весь перечень, подводных камней, которые возникают при подборе специалистов по продажам. К сожалению, охватить все нюансы в одной статье не представляется возможным. До новых встреч.

Опубликовано на личной странице 22.07.2013
Дата первой публикации 22.07.2013

ШколаЖизни.ру рекомендует

Комментарии (0):

Чтобы оставить комментарий зарегистрируйтесь или войдите на сайт

Войти через социальные сети: