Лаура Ли   Грандмастер

Переговоры по-азиатски, переговоры по-американски. В чем разница в подходах?

В продолжение полемики о различии подходов к деловому общению представителей разных культур тема отношений к конфликтам мягко перетекла к теме об отношениях к переговорам и, как конечной цели, к заключению взаимовыгодных контрактов.

Michal Kowalski, Shutterstock.com

Как уже отмечалось, для американского стиля делового общения характерны спортивная агрессивность, соревновательность (победить или проиграть), напористость, принципиальность, уважение к партнеру, честность и открытость. Это объясняется различиями протестантской и восточной (особенно мусульманской и русской ортодоксальной) этики. Протестант не может совершить грех, не может лгать, так как грехи не отмаливаются, не отпускаются и не прощаются. Он обязан жить по совести. В восточных этиках чужака обмануть вообще не грех, а свой своего — отмолится и простится.

В азиатском смысле успешные переговоры — достижение общего, принципиального консенсуса по главному вопросу. Считается, что в деталях можно иметь расхождения, которые потом как-то рассосутся. Для американского бизнеса это неприемлемо: все детали и мелочи должны быть прописаны здесь и сейчас — иначе это не договор, а просто протокол о намерениях. Поэтому очень часто переговоры проваливаются: открытая активность не может переломить обух закрытой скромности.

Важно и то, кем ведутся переговоры. С американской стороны в переговорах всегда участвует лицо, которое готово принять решение и имеет полномочия сесть и подписать договор. То есть ответственность за принятие решения персонифицирована. Есть с кого спросить и кого наказать, ежели напахал.

В азиатской деловой этике этого просто нет. Азиатская сторона обычно представлена переговорщиками, задача которых лишь понюхать воздух, оценить диапазоны и возможности, ничего самостоятельно не подписывая. То есть ответственность размыта. Решения принимаются коллегиально. Кто виноват поименно — не установить, с кого спрашивать — непонятно.

Кроме того, американская сторона четко знает свои полномочия, четко знает, до каких границ может доходить компромисс, задача представителя — подписать конечный документ. Того же он ожидает и от сидящих напротив Иванова-Петрова, полагая, что у них такие же полномочия. Но на деле Иванов-Петров лишь «переговорщики», а решает вопросы руководство, зачастую также коллегиальное, а не персонально Сидоров. (Да это и не важно: диктатор Сидоров, скрывающийся за комитетом товарищей, либо комитет товарищей, скрывающийся за диктатором Сидоровым, как это обычно происходит в азиатских режимах).

Восточный деловой мир решения принимает группой лидеров, которые на переговорах не представлены. Поэтому переговоры проходят тягуче, вязко, продолжительно, вокруг и около. Американцев это раздражает: они морально не готовы отказаться думать, что, поняв суть дела, невозможно тут же на месте все порешать и подписать Договор. А оказывается, нашим восточным «переговорщикам» надо проконсультироваться наверху, им не положено отвечать конкретно на поставленные вопросы. Американцев это ужасно бесит. Они не понимают, что происходит, и теряют контроль над ситуацией.

Теперь за базар или коммерческую сторону переговоров. Американец отвечает за базар. Торговаться их учат пять лет — волки. И они непривычны к тому, что кто-то где-то еще рассчитывает найти коммерческого лоха: заломить миллион, а уступить за трояк. Или подсунуть гниль. Но американец знает, что на базаре можно обмануть всего лишь один раз: первый и последний — с тобой не станут иметь больше дело. А Восток: не обманешь, не продашь. И это крепко вбито в ментальность.

Или возьмем совместные проекты: американец считает, что норма прибыли в 10% - это отлично. Курочка по зернышку клюет. Продать вдвое дороже себестоимости — успех. Прибыли, которые хотят получить наши восточные партнеры (причем сразу и сейчас) равны только прибылям, которые получают только на торговле героином. В честном бизнесе так не бывает, как было у Лукойла — 4200% прибылей.

В американском бизнесе не принято давить конкурента. Хотя стиль ведения деловых отношений агрессивен, но он цивилизованно агрессивен. Все-таки человек остается высшей ценностью. Его можно затаскать по судам, но посягать на его безопасность, как бы он ни представлял конкуренцию для твоего бизнеса, не посягают. (А если вы мне припомните Аль Капоне, то я отвечу — это все крутилось вокруг нелегального, подпольного бизнеса — бутлегеры, дома терпимости, наркотики). Но институализации криминального бизнеса в США нет со времен сухого закона, когда происходило сращение политики, бизнеса, коммерции и криминалитета. И то, это затрагивало лишь незначительную часть общества.

В целом цивилизованная деловая агрессия считается положительным фактором: азарт, драйв, энергия, воля к победе. Да, и умение проигрывать и винить себя самого. Но культивирование агрессии не самоцель. Агрессор должен быть культурно агрессивен: не принято вредить конкуренту, распространять о нем порочащую информацию или компромат. Это верхний предел допустимости агрессии. А нижний порог: прямо и без зазрения совести нахваливать себя и свою продукцию, достижения, успехи, первым ввязываться в споры, первым знакомиться с незнакомыми — в общем, в азиатском представлении быть нагловатым и нахальным. Азиатская скромность не понимает умом как можно так себя вести, а для американца — это деловая норма. Вот вам и разные подходы к порогам агрессивности: в стране, где оружие продается как спички, деловые люди друг друга не перестреляли.

О стратегии: американец живет мелкими перебежками. Ему важно большое разбить на маленькие задачки и решить их поступательно. Американец пренебрегает дальними перспективами. Он хочет получить максимум краткосрочных выгод здесь и сейчас, а планов громадье он не приемлет. Восточный бизнес мыслит масштабно, перспективно. Переговоры американец предпочитает короткие, четкие, детальные. Тактика американского партнера: фокус на конкретные детали, на мелочи — решать эти детали последовательно, быстро, но окончательно, чтобы потом не возвращаться. Долгие тягучие переговоры американец не переносит, время — деньги.

Все, что порешали, тут же заносится в протокол. Четко прописываются все мелочи, тщательно и однозначно формулируются. Фиксируется все, чтобы потом никто не мог сказать: а мы не это имели в виду. Цель этой повальной фиксации как раз в том, чтобы обе стороны имели в виду одно и то же. Американец считает, что раз подписано, то никакого возвращения к теме уже быть не может. Это окончательно, как приговор, и теперь за работу.

В азиатской же манере переговоры — это тоже маленький шажок. Но по другой причине — то, что когда-то было подписано — не фатально. Время медленное — ко всему можно всегда вернуться, переписать, подправить. Не вышло сегодня, выйдет завтра. Работа не волк. Еще не вечер… Утро вечера… Личные отношения и симпатии важнее написанного пером. Понятия…

Отличия в ментальности сказываются на ведении переговоров и на развитие совместного бизнеса. Судите сами: статичность во всем, жизнь на одном месте, работа на одном месте, несменяемость режимов. Человек не рыскает, как на Западе, в поиске постоянных улучшений условий жизни, зарплаты, лучшей работы, климата. Платят копейки, зато никто не уволит, квартирка паршивая, зато бесплатная… (Многие режимы даже представляют эту статичность как стабильность и моральную ценность.) Поэтому и наш восточный партнер не понимает своего американского, который куда-то несется сломя голову, вникает в какие-то мелочи, которые можно всегда обговорить или доработать потом. Куда он несется, что ему не хватает, что он привередничает, куда спешит? Ведь еще не вечер…

В отличие от азиатских, американские переговоры лишены церемониальности, посиделок, развлечений, угощений. Они коротки, прагматичны и нацелены на подписание Контракта. Поэтому при отсутствии прогресса американцы пару раз попытаются нажать, но потом быстро сворачиваются: время — деньги. Нет, так и не надо.

Личное: я перевела столько переговоров, что меня уже в рамку надо. Спросите меня сколько из них кончились подписанием окончательного Документа? Как вы думаете?

Опубликовано 8.10.2013
Дата первой публикации 21.08.2013

ШколаЖизни.ру рекомендует

Комментарии (27):

Чтобы оставить комментарий зарегистрируйтесь или войдите на сайт

Войти через социальные сети:

  • Лаура Ли Лаура Ли Грандмастер 10 октября 2013 в 02:23 отредактирован 10 октября 2013 в 10:46

    Выборы ничего не имеют общего с деловыми переговорами между русскими и американцами - другие весовые категории в плане ментальности.
    читать дальше →

     
    • Марианна Власова Марианна Власова Бывший главный редактор 10 октября 2013 в 10:45

      читать дальше →

       
  • Принципы и тонкости в статье подмечены правильно. Только...
    Высший уровень переговоров - это выборы, но сказать, что так гладко и интеллигентно все проходит... Черные технологии еще те, все же помнят саксафониста Била. Да и пострелушки по президентам. Если скажете, что это из области политики - но если вспомнить классиков, политика - концентрированная экономика.
    А бизнес с помощью кольтов - был и такой период в истории США, как и беспредел 90-х в России (наверно, о тех временах упоминает Леонид Третьяк).
    Короче - статья понравилась, пошел читать предыдущую.

     
  • Сергей Кривощеков Сергей Кривощеков Читатель 9 октября 2013 в 07:53

    Очередной набор заезженных штампов, неуклюжих передергиваний и откровенных глупостей...
    (Дипломатия - вершина исскуства переговорщиков, но в этой сфере заокеанские "партнеры" в последнее десятилетие просто изгваздались в дерьмеце )

    Оценка статьи: 2

     
  • Мне не перестаёт нравиться анекдот о Кондолизе Р. Когда она заступила на должность, шли трудные переговоры с китайцами.

    Они подумали, что Кондолиза Райс - это рецепт приготовления риса, которого они не знали среди м/б сотни.

    Мы готовы на уступки, но откройте секрет Кондолиза в приготовлении риса.

    Вспоминаются изысканно-дипломатические переговоры накануне вторжения в Ирак: поездки экспертов ООН, прочие контакты с РФ в т.ч., а резульТ был предопределён.

    Дипломатическая мощь США оставляет желать лучшего наполнения.

    Оценка статьи: 4

     
  • Наташа Деспи Наташа Деспи Профессионал 8 октября 2013 в 01:13 отредактирован 8 октября 2013 в 01:23

    "Все-таки человек остается высшей ценностью"
    совсем недавно Вы нам рассказывали, как в США увольняют людей просто потому, что так выгодней компании..

    "В американском бизнесе не принято давить конкурента"
    Кого Вы тут обманываете?

    Непонятно, почему в своих статьях Вам недостаточно просто похвалить Америку, а надо обязательно хоть мимоходом обкакать Россию..

     
    • Наташа Деспи , да кто же еще так метко обкакает, как не я? Я-то болевые точки знаю - мне и карты в руки!

       
      • Лаура Ли,
        может лучше на американские "болевые точки" покакаете? также талантливо

         
        • Люба Мельник Люба Мельник Бывший модератор 8 октября 2013 в 23:01

          Наташа Деспи , хватит. комментарий удален. Если нечего сказать о статье - не возвращайтесь сюда. Личную переписку с Лаурой о ее творческих планах, свои советы ей - в личку.

           
    • Наташа Деспи , да, людей увольняют, но у этих людей есть много возможностей найти другую работу, если они из себя что-то представляют.
      И да, в американском бизнесе не принято давить конкурента так, как это делается в "азиатской" стране. Вам должно быть известно, что в странах, где законы реально действуют, и конкуренция тоже лимитируется законом: что-то можно делать в борьбе с конкурентом, а чего-то нельзя. Где ж вы тут усматриваете обман?

       
      • Леонид Третьяк,
        может быть американские бизнесмены все из протестантского церковного хора? и американские корпорации "жрут" мелких конкурентов только лишь согласно законам? и взятку дадут и замочат в сортире, или поправку какую в закон пролоббируют, если надо для бизнеса. Все конечно прикрыто цивилизованностью.. и потом американский бизнес и бизнес всех остальных стран изначально не в равном положении, поэтому американцы такие активно наглые и напористые, потому что знают, что за ними ФРС и американская армия

         
      • Леонид Третьяк, Наташа путает все, что можно запутать: я писала, что компании внутри себя без сожалений увольняют людей, если это отвечает интересам компании. Бенефиты такой политики видны налицо - высочайшая производительность труда в мире и первое место в мировой экономике. Уволенный человек не есть убитый человек. Он идет на пособие, которое зачастую представляет стоимость того, чего действительно этот человек стоит.

        Теперь я пишу о конкурентах вне компаний, которых не принято подрывать в машинах, стрелять в подъездах и мочить в сортирах и держать в тюрьмах как Ходора т.к. человеческая жизнь есть высшая ценность.

         
        • Лаура Ли, при всём таком "высочайшем" "искажает пейзаж" благоденствия высочайший Госдолг и странные несварёнки в Конгрессе с отправкой в неопределённый отпуск кое-кого из Правительства.

          17 октября назначен День-Х. Многие в оцепенении ожиданий не всего наилучшего. "Но это нас не касается."

          Оценка статьи: 4

           
          • Сергей Дмитриев,
            да всё будет ОК!

            Все страны чего то производят.
            И только Америка Деньги!

            Причём теперь она их даже не печатает, а просто дядька из ФРС набирает на компе ещё несколько НУЛЕЙ и всё!

            Шоб я так жил!

            А вот если начнётся обвал - халява кончится, причём раз и навсегда.
            Так что пошумят и всё будет ОК!
            Наберут как положено нули.
            Просто Республиканцы торгуются с демократами.

             
            • Сергей Дмитриев Сергей Дмитриев Профессионал 9 октября 2013 в 04:19 отредактирован 9 октября 2013 в 04:32

              Андрей Владимиров, не могу сказать за деньги, но остального продолжает производить и даже с избытком своих потребностей.Даже модным теперь способом выноса производства за рубеж.Повышение планки таинственного госдолга каждый раз происходит с великим скорипом. Я не думаю, что в ФРС сидят простаки.
              Конец халявы - любимое упрежнение экспертов со времён Никсона и раньше.Но как-то всё бог милует.

              Пикировка Р с Д мне кажется показушной во имя мелких интересов для демонстрации демократии и "вредной для народного хозяйства" (по АР)
              Правления больших и успешных компаний не ведают таких стычек, типа Д-Р на заседаниях исполняющих директоров.

              Оценка статьи: 4

               
      • Сергей Дмитриев Сергей Дмитриев Профессионал 8 октября 2013 в 01:53 отредактирован 8 октября 2013 в 01:53

        Леонид Третьяк, СМИ не раз сообщали, как уволенный по-американски брал дома пистолет и "расставлял точки" на месте потерянной работы. Особенно подробно и в репортажах ТВ трагедия одного полицейского.

        Оценка статьи: 4

         
  • То-то я думаю, почему в России последние двести лет не могут ответить на вопрос "кто виноват?" и найти виновного во всех её бедах? Да потому что, как верно объяснила автор, всё решается как бы группой людей - так, на всякий случай, чтоб не найти виновного, если что-то пошло не так.
    Только, по-моему, незачем камуфлировать Россию под Азию, хотя по всем признакам она и есть Азия (ничего оскорбительного не имею в виду).

     
    • Лаура Ли Лаура Ли Грандмастер 8 октября 2013 в 02:58 отредактирован 10 октября 2013 в 10:09

      Леонид Третьяк, разве? Для меня Россия - Азия однозначно. В голову бы не пришло камуфлировать ее под Европу - не получилось бы при всем желании.
      Критерий азиатского пути развития давно описаны в политологии и весь мир им доверяет:
      - БОльшая часть территории страны лежит в Азии
      - 250 лет страной правили азиаты
      - деспотический и тоталитарный строй на протяжении долгих веков развития по азиатскому типу
      - 400 лет Россия продолжала свою экспансию на Восток
      - азиатские анклавы внутри страны
      - непричастность к определяющим этапам развития современной Европы ( классический период, Ренессанс, модернизм).
      - непричастность к европейскому христианству

      Я никогда и нигде не встречала в западной политологии чтобы Россию считали европейсской страной. Это, может, для китайца или японца она - Европа, но для Запада она Азия и только Азия.
      И обидного в этом ничего нет. Эмираты или Сауди тоже лежат в Азии, но вполне законно гордятся своим фантастическим уровнем развития.

       
      • Лаура Ли,
        КОНЕЧНО....
        можно и не считать.
        Но вот есть такая наука ГЕОГРАФИЯ.
        Согласно упомянутой науки есть -ЕВРОПЕЙСКАЯ ЧАСТЬ РОССИИ.
        Ну а по американской науке - Европа кончается там, где кончается НАТО.

         
        • Андрей Владимиров, в самом центре Европейской части РФ - азиатская Казань. Если Вы мне будете пытаться доказать, что татары этнически европейцы, то я умру от икоты. Чего Вы так боитесь быть азиатами, бОльшая часть населения планеты - азиаты и гордятся этим. И ничего страшного, что менталитет азиатский у русских, а не европейский. Это как раз определено географией и огромной территорией страны. При таких размахах он и не мог сложиться европейским как в скученной Европе.
          А НАТО и есть Европа, кстати о географии. Только США и Канада вне Европы. А так все друзья по НАТО - они самые, европейцы.

           
          • Лаура Ли,
            Я про ГЕОГРАФИЮ, а ВЫ про ЧТО?
            Я никого не собираюсь ни в чём убеждать. Просто учебник посмотрел. А ВЫ что смотрите?
            Опять все науки по ЭТНИЧЕСКОМУ принципу кроите?
            Где то это уже было..... Это как же называлось?
            По-моему на Нюрберском процессе этому даже оценку дали.