Михаил Сабанин Профессионал

Как успешно продавать в праздники?

Розничные торговцы перед широко отмечаемыми праздниками нередко испытывают трудности. Потому что покупатели устают от шопинга. Они много тратят, утомляются и начинают испытывать неуверенность при покупках. И если вы занимаетесь розничными продажами, то должны соблюдать несколько заповедей, чтобы успешно продавать в праздники.

Kzenon, Shutterstock.com

1. Не верьте клиентам, которые говорят «я просто смотрю».

90% клиентов сначала приходят посмотреть. Но задайте им вопрос: «Почему вы сегодня пришли?» Общайтесь с ними, и вы поймете — чего они хотят и зачем пришли на самом деле.

2. Не пренебрегайте пришедшими клиентами.

Они пришли, чтобы купить. Не заставляйте их бегать за вашими продавцами. Лучше пристать к клиенту, чем игнорировать. Банально. Но вы же часто видели сами, как продавец аккуратно стопочкой складывает рубашки, вместо того, чтобы заняться вошедшим клиентом.

3. Продавайте агрессивно.

Особенно в высококонкурентных тематиках. Устанавливайте высокие нормативы для продавцов, обучайте их, мотивируйте, заряжайте их на успех. И предоставьте им средства для достижения целей.

4. Никогда не заставляйте клиента ждать.

Клиент при ожидании всегда будет чувствовать себя неуверенно и беспокойно. Сделайте процесс покупки простым и легким. Не заставляйте его ждать в очередях или ожидать открытия кассы.

5. Относитесь к каждому клиенту так, как будто он пришел потратить деньги.

На самом деле это так и есть. Просто позвольте ему потратить деньги именно у вас. Независимо от того, что он сам говорит.

6. Встречайте клиента у дверей.

Поставьте специального человека, который будет встречать ваших клиентов и направлять их к опытным сотрудникам. Не оставляйте клиентов у дверей в растерянности.

7. Уделяйте время каждому клиенту.

Это резко выделит вас среди конкурентов. Тратьте на каждого клиента много времени — это позволит повысить лояльность клиента к вам, увеличить сумму продажи и вообще увеличить вероятность продажи.

8. Предлагайте наилучшие решения, а не просто низкие цены.

Клиенты приходят к вам для решения своих проблем. Узнайте — в чем их проблема и как ее можете решить вы. И предоставьте клиенту наилучшее решение. Цена вообще вторична.

9. Делайте сразу вторую продажу.

Люди хотят убедить себя, что сделали правильный выбор, купив у вас что-то. И с удовольствием покупают что-то дополнительно. Например, перчатки к пальто.

10. Никогда не признавайте ограниченность бюджета клиента.

Независимо от того, что они говорят, они все равно тратят больше денег при покупках. И находят деньги на покупки, даже если у них якобы не хватает денег. Так что просто продавайте свой качественный продукт, а деньги клиенты найдут. Если им это на самом деле надо.

11. Придумайте отличную акцию.

Перед праздниками многие торговые объекты пишут про скидки. Найдите отличие от них — придумайте акцию, которая приведет к вам сотни новых клиентов. Ваша акция должна отличаться от всего того, что делают рядом с вами.

Вывод: научите своих продавцов относиться к каждому клиенту как к миллионеру, который может у вас купить все и сразу. Продайте им цинично и много. Но продавайте этично! И превратите их в постоянных и довольных покупателей.

Опубликовано 22.01.2014
Дата первой публикации 24.12.2013

ШколаЖизни.ру рекомендует

Комментарии (5):

Чтобы оставить комментарий зарегистрируйтесь или войдите на сайт

Войти через социальные сети:

  • Если в магазине ко мне от двери прицепился продавец и пытается агрессивно навязать покупку, да еще и превышающую мой бюджет, я в этот магазин больше не зайду.
    Конкуренция сейчас огромная, просто уйду туда, где на меня не смотрят как на мешок с деньгами. Это на самом деле очень противно - горящие глаза продавца и его болтовня.
    Продавец мне нужен только чтобы со склада принести недостающий размер.

     
  • Все это верно, и очень спорно, в то же время...

    Продаже продаже - рознь (что, где вы продаете?)

    Большинство раздражают навязчивые (излишне внимательные) продавцы. Они не дают времени выбрать, что нужно самостоятельно своими "Чем помочь, у нас новое поступление, а вам все сейчас покажу"...

    Агрессивные продажи - в чем бы то ни было, забирают инициативу у покупателя, не дают ему принять СВОЕ решение. А это очень плохо.

    Порой (часто) цена дей-но решает все. Никакое качество, персональный подход и т.д. не подвинут покупателя, которые пришел купить "дешево и сердито" и к тому же знает цены на рынке.

    Многие покупателю уже грамотные. На любой из выше пунктов отреагируют уходом. Но есть немалый контингент, который поведется на выше приведенное.

    А еще следуют разделять покупателей по половому признаку, например. Или национальному. И т.д.

     
  • Марианна Власова Марианна Власова Бывший главный редактор 22 января 2014 в 10:09

    "задайте им вопрос: «Почему вы сегодня пришли?»"
    Задайте его себе, а не покупателю, это вопрос некорректный и невозможный. Человек ищет подарок, но еще не знает, в вашем ли магазине нужно его искать. Ему не говорить по душам надо, а принять решение. Дайте ему сразу то, что ему нужно, вы же знаете, за чем он пришел. А вот почему именно к вам - может быть десяток причин. (Близко от дома, что-то привлекло в витрине, вспомнил рекламу, когда-то покупал и т.д.)

     
    • Марианна Власова, многие покупатели дей-но ищут общения, внимания, а не подарок. И "покупают" продавца (как тот выглядит, любезен, внимателен и т.д.) Особенно, женщины, в отличие от М, которые более ориентированы на то,за чем пришли.
      Хороший продавец, в качестве подарка, продаст все, что угодно...

       
      • Марианна Власова Марианна Власова Бывший главный редактор 22 января 2014 в 13:43

        Игорь Ткачев, это так. Но им нужно услышать то, что хотят услышать , а не "неудобные" вопросы.