Евгений Луконин Читатель

По разные стороны баррикад в малом и среднем бизнесе: Собственник и Продавец. Почему? Часть 1

Часть 1 из 3. Знакомство.

Очень часто возникает проблема в отношениях Собственника бизнеса и его наёмных Продавцов. Моя оценка этой ситуации основана на двух точках зрения, со стороны и изнутри:
Как человека, побывавшего с обеих сторон и даже посередине.
Как тренера, консультанта, коуча по продажам и развитию бизнеса.
Обрисую несколько полярных ситуаций, естественно с преувеличением и долей юмора. А так же предложу своё видение решений.

1. Что делает Собственник бизнеса
2. Действия Продавца
1. Нанимает на работу Продавца с небольшими амбициями и требованиями. Обещает, что если будет хорошо работать — не обидит, а пока маленький фикс и какой-то процент.
2. Радуется полученному предложению или соглашается за неимением лучшего. Вероятнее всего это первая работа или ещё нет большого багажа знаний.
1. Вкладывает в Продавца свой опыт продаж и знание продукта. Обычно не под запись, с большим количеством эмоций, историй и непонятного профессионального сленга. Вот так начинается взаимонепонимание: естественно не проверяет, как Продавец понял информацию.
2. Что-то понял, а что-то нет. А чтобы не остаться в глазах Собственника глупцом, просто не задаёт вопросы. Совершает ошибку — оставляет пробелы в знаниях. Не может принести ожидаемого результата.
1. Не получая ожидаемой отдачи, начинает нервничать и ругаться. Но до сих пор ему и в голову не приходит шальная мысль о проверке уровня знаний Продавца или описании стандартов, правил, условий…
2. Начинает обижаться на Собственника, ведь толком ничего не объяснил, требует чего-то непонятного, лишь бы придраться, да поменьше заплатить. Неадекватный, злой диктатор!
1. Пытается контролировать, начинает требовать объём продаж — всё тщетно, жалеет, что потратил столько времени на нерадивого ученика.
2. А раз не получается, то и смысла нет стараться. Смиряется с низкими результатами, начинает отвлекаться на личные дела.
Возможны два основных пути развития событий:
1. Увольняет одного Продавца, принимает другого. И всё с начала, пока не поймёт свою ошибку и не придёт к другому решению
2. Если успевает, то делится своим негативным опытом и учит «уму-разуму» новичка.
1. Ещё раз обучает продавца, возможно под запись и обязательно с проверкой усвоенного материала. Параллельно прописывает стандарты продаж и базу знаний для Продавцов. Помогает Продавцу дожимать сделки. Составляет жёсткий, но реальный для новичка график работ на испытательный срок.
2. Наконец-то начинает работать, разбирается в продукте и стандартах корпоративных продаж. Ощущает реальную поддержку Собственника и видит его опыт. Теперь это не злой диктатор, а профессионал. Который помогает стать лучше и не кому-то, а мне, любимому!

Как извечная проблема отцов и детей: мировоззрение и отношение к вещам с разным опытом и ценностями. Каждому начинает казаться, что он недополучает! Что он (Собственник/Продавец) не в состоянии понять всей сложностей ситуации.
Поэтому важно помнить, что купля-продажа времени работника — это сложная сделка. И в первом приближении решение задачи сводится к описанию свода стандартов до старта и последующей ВЗАИМНОЙ работе по достижению ожиданий обеих сторон.

И это только начало. В двух следующих статьях Вы узнаете о дальнейшей совместной работе и выходе на новый уровень:
Часть 2. Партнёрство
Часть 3. Новый уровень.

Желаю удачи в развитии Вашего бизнеса!

С уважением,
Евгений Луконин

Опубликовано на личной странице 27.01.2014
Дата первой публикации 27.01.2014

ШколаЖизни.ру рекомендует

Комментарии (0):

Чтобы оставить комментарий зарегистрируйтесь или войдите на сайт

Войти через социальные сети: