Евгений Луконин Читатель

По разные стороны баррикад в малом и среднем бизнесе: Собственник и Продавец. Почему? Часть 2

Часть 2 из 3. Партнёрство.

Если ещё не читали первую часть — начните с неё, будет интереснее. Часть 1. Знакомство.

Продолжение проблемы взаимоотношений Собственника бизнеса и его наёмных Продавцов. Партнёрство — самый длительный этап совместной работы. Он происходит после того как Собственник бизнеса и Продавец приняли решения, что устраивают друг друга. Ситуации описываю, опираясь на две точки зрения: изнутри и снаружи бизнеса, с преувеличением и долей юмора. После вскрытия проблемы предлагаю решение.

1 Что делает Собственник бизнеса
2 Действия Продавца
1 Какое-то время доволен. Хвалит своего выращенного специалиста! Возможно, даже испытывает к нему отцовские чувства. Но постепенно становится ясно, что Продавец слишком легко стал делать продажи, пора его дополнительно загрузить.
2 Продавец продаёт, делает план. Начинает читать проф. литературу, периодику. Постепенно зарабатывает субъективную, а возможно объективную оценку профессионала и понимает, что он стоит значительно дороже, чем ему платят.
1 Принимает решение — пора стимулировать Продавца. Ведь он уже давно рекордов не показывал, сидит на старых клиентах компании. Обучение было хорошее, теперь он всё делает в 2 раза быстрее. Опять же заработает больше денег. Даёт ему новые обязанности или просто меняет систему мотивации «для ускорения».
2 В шоке: «Мало того что не поднимает зарплату, так ещё и новый функционал. Бесплатно!!! А если не выполню план — получу меньше денег, а ведь есть кредит, планировал отдых». Забывает, что он стал лучше и может больше. А всю свою энергию тратит на переживание в себе негатива, что даёт обратный эффект Собственнику.
1 Опять недоволен. И удивляется: «Куда же делся мой классный продавец?» Пытается ему намекнуть или даже говорит прямо: «Хватит заниматься ерундой… Стоит только постараться… Перестать забивать голову переживаниями… Лучше подумай о новых возможностях! Соберись и получишь высокие результаты!» А возможно более грубо.
2 На что продавец отвечает что-то стандартное, а внутри: «Ну, что, опять всё возвращается на свои места… Злобный диктатор и жулик… Хочешь, чтобы я поверил в эти байки о добрых намерениях — верни мои деньги!» И вместо работы продолжает себя накручивать. Особо шустрые уже ищут новое «тёплое место».

Вот она, вторая развилка:
1 Увольнение и поиск новых сотрудников — опять всё по кругу. Пока не догадается выстроить грамотную систему мотивации. Плюс ещё новая сложность — негативные отзывы мешают набирать сотрудников.
2 Увольнение или «по собственному». В отместку пишет негативные отзывы, везде, где только можно.
ИЛИ
1 Мотивационную систему нужно готовить для разных уровней продавцов, с учётом роста. А если изменения застали старые Продавцы — важно грамотно обосновать преимущества новой системы и дать попробовать — Тест драйв, с возможностью возврата, если новая система окажется не эффективной.
2 Если обоснование было объективным и понятно разъяснено — Продавец охотно и с пониманием соглашается на новые условия. А в глубине души, радуется возможным перспективам следующего уровня: «Вот это реальные условия и здесь есть где заработать!».

Самое сложное для людей это перемены. Когда Продавец получает новые условия работы в виде приговора, он начинает выискивать подвох. Система мотивации должна побуждать сотрудника выполнять действия на благо компании и вызывать у Продавца желание работать на любом уровне личностного и материального развития. А лентяи и халявщики — проявляются постоянно низким заработком и… самоликвидируются. Собственник бизнеса должен быть ближе к продавцам, быть их наставником. Именно на Собственнике бизнеса лежит ответственность за повышение уровня понимания и взаимного доверия с Продавцами.
Давайте шанс заработать больше, а не просто издавайте страшный приказ. В идеале Продавец должен заранее знать о более выгодных уровнях мотивации и стремиться к ним.

Далее третья часть, выход на новый уровень взаимоотношений Собственника и Продавца:
Часть 3. Новый уровень.

Желаю удачи в развитии Вашего бизнеса!

С уважением,
Евгений Луконин

Опубликовано на личной странице 02.02.2014
Дата первой публикации 02.02.2014

ШколаЖизни.ру рекомендует

Комментарии (0):

Чтобы оставить комментарий зарегистрируйтесь или войдите на сайт

Войти через социальные сети: