Евгений Луконин Читатель

По разные стороны баррикад в малом и среднем бизнесе: Собственник и Продавец. Почему? Часть 3

Часть 3 из 3. Новый уровень.

Взаимоотношения Собственника бизнеса и его наёмных Продавцов в большинстве случаев заканчиваются расставанием. И для всех по-разному. Опишу самые распространённые пути развития событий, по-прежнему с преувеличением и долей юмора.
Прошли те времена, когда сотрудник мог отработать на одном месте всю жизнь. Сегодня стоящие специалисты на любом уровне хотят развиваться и получать новый разносторонний опыт.
Как Вы считаете, сколько сможет проработать Продавец на одном месте с постоянными условиями труда и без обучения? Вот Вам подсказка: в прошлом 2013 году при поиске Продавцов несколько крупных корпораций ставили похожие подобные строгие условия: срок работы на последнем месте более двух лет.
Был популярный анекдот в среде HR:
 — А Вы своих продавцов обучаете, не боитесь, что станут умными и уйдут?
 — Мы обучаем, т.к. боимся, что тупые останутся!

1. Что делает Собственник бизнеса
2. Действия Продавца
1. Радуется решению проблемы. Понимает, что теперь Продавцам есть куда расти, главное, чтобы больше не «звездили».
2. Всё в нашем мире циклично, поэтому продавец опять начинает «рвать», «вкалывать» и стремиться к новым уровням мотивационной лестницы.
Основные причины прекращения стадии Партнёрства и перехода на «Новый уровень» с сортировкой по популярности:
1) Большой куш с обманом.
2) Отсутствие перспектив и развития.
3) Переманили конкуренты или Продавец стал конкурентом.
4) Продавец жаждет административной должности.
5) Нежеланное повышение.

1) Большой куш с обманом
1. Продавец сорвал большой куш. А заплатить полный бонус «жаба душит» или давит страх вырастить конкурента. Начинает придумывать, за что бы вычесть и как бы урезать Продавцу заработанные бонусы. Убивает курицу, приносившую «золотые яйца».
2. Не получил заработанных денег. Негатив, разбитые планы. Разные люди совершают свойственные им поступки: уйдёт и оставит Собственника с его страхами; уходя, очернит Собственника и компанию; останется и будут воровать; останется, а новые страхи и обиды будут разрушить бизнес изнутри.
2) Отсутствие перспектив и развития.
1. Нравится спокойный и размеренный темп жизни и работы. Нет целей и желания сделать компанию в чём-то лучшей. Есть убеждение, что Продавцы должны развиваться и ставить себе планы самостоятельно.
2. Не ощущает силы и помощи в развитии от Собственника или Руководителя. Оплата труда не меняется. Превращается в «офисный планктон» и остаётся с ними навсегда или ищет новые места, где сможет стать лучше и богаче.
3) Переманили конкуренты или Продавец стал конкурентом.
1. Очень хороший Продавец, появляется страх потери сотрудника или увода бизнеса. Одно допущение: Продавец изначально был хороший.
В один момент появляется стена страха, обучения прекращаются, важные задания передаются другим, все новые проекты делаются у него за спиной. И со временем получает то, чего боялся больше всего, здесь виноват страх, а не Продавец.
2. Чувствует недоверие и не важно, было оно обоснованным или нет. В большинстве случаев предпринимает действия, оборонительные или на опережение: получает информацию о состоянии дел, собирает все свои наработки, копирует данные клиентов, проверяет вакансии конкурентов, а возможно пишет бизнес-план… и со временем уходит.
Крайне редко выходит на открытый разговор с Собственником для снятия конфликта.
4) Продавец жаждет административной должности.
1. Анализирует рынок руководителей, не умеет или боится выбирать готового управленца. Не имея опыта роста кадров и посмотрев на самовыдвиженца, решается на эксперимент. Назначает Продавца, Руководителем или ИО, а там «была не была». «Вот у меня и помощник появился!!!» Кто-то даёт обязанности, кто-то повышает оклад, кто-то даёт полномочия, а кто-то обучает, к сожалению, очень редко всё вместе. И уж крайне редко кто-то составляет план действий, мероприятий, работ, обязанностей и ответственностей нового сотрудника.
… А после низких результатов и неоправданных надежд решает уволить или понизить в должности, некогда лучшего продавца.
2. Показывает рвение к управлению отделом или открыто желает стать Руководителем, даже остальных Продавцов подгоняет, и коллектив его уважает.
После назначения какое-то время пытается браться за всё подряд. Но не хватает опыта, полномочий и главное времени… А он мечтал о большом кресле и уважении. Вроде недавно был лидером, а теперь странное положение «между»: и не друг, и не босс. Много продавать из-за навалившихся обязанностей не получается. Авторитет падает, а возвращаться в Продавцы не позволяет гордыня или страх…
А те, кто учился и развивался, могут добиться результатов и их новый уровень будет в должности Руководителя. К сожалению таких меньше 10%.
5) Нежеланное повышение.
1. Анализирует рынок руководителей, не умеет или боится выбирать готового управленца. Решает выбрать среди своих. Предлагает Продавцу должность Руководителя, а тот нехотя соглашается или отказывается, возможно, даже мотивирует отказ, но от этого не легче.
Особо настырные добиваются своей цели новыми мотивациями или нововведениями. В плюс для Руководителя или в минус для Продавца. Кто-то просто перестаёт видеть в Продавце лучшего сотрудника или появляется недоверие.
От таких назначений хорошие результаты бывают ещё реже, чем при рвении Продавца.
2. Как бы это не выглядело странно — не хочет работать Руководителем, не важно, в этой компании или в принципе. Чаще всего это связано: с плохой финансовой мотивацией новой должности; с нехваткой времени в связи с параллельной деятельностью; с отсутствием желания брать на себя ответственность, тем более за текущее состояние дел.
Давление и появление недоверия со стороны Собственника или неудачное повышение… в большинстве случаев это толчок поиску новых решений.

Вечные проблемы жадности, лени и гордыни, переходящие в завышенную самооценку всегда портили людей и результаты их деятельности. Важно постоянно трудиться и работать над собой.
Разгильдяев и лентяев нужно гнать в шею. Но чтобы не заниматься этим ежедневно, продумывайте заранее и готовьте необходимые стандарты для сотрудников, до их принятия в штат. Помните, большинство конфликтов между руководителями и подчинёнными происходят по причине непонимания. Ведь так просто спросить у сотрудника, как он понял стандарты, обязанности или новые распоряжения. А так же кратко резюмировать доклад сотрудника — проверить правильно ли оценена его работа. Развивайте и сохраняйте доверительные взаимоотношения между руководителями и подчинёнными. Деньги и кнуты — плохие мотиваторы.
Продавцу на первой встрече важно выяснить функционал, задачи на испытательный срок и мотивацию на первое время, и на будущее. Если Руководитель готов к работе и сам не разгильдяй, которых я предлагал гнать в шею абзацем выше, он подробно обо всём расскажет. Первое что должен сделать Продавец — ИЗУЧИТЬ МАТ. ЧАСТЬ и быть компетентным сотрудником, уже за это его можно уважать. Пришедшему за повышением зарплаты Продавцу, вместо направления на дверь, лучше предложить уровень, при достижении которого он будет этого удостоен. Ещё лучше если такие решения проработаны заранее.
Жаль, но обычно обе стороны полны недоверия и желания выйти победителем, вместо того, чтобы найти решение, устраивающее обоих. Не важно, кто первый посеял зерно недоверия, победитель получит врага. Важно понимать, что злых людей намного меньше, чем готовых идти к мирному решению. Решать вопрос без потерь, можно лишь выйдя на открытые и честные переговоры.

Желаю удачи в развитии Вашего бизнеса!

С уважением,
Евгений Луконин
BestSeller-b2b

Опубликовано на личной странице 10.02.2014
Дата первой публикации 10.02.2014

ШколаЖизни.ру рекомендует

Комментарии (0):

Чтобы оставить комментарий зарегистрируйтесь или войдите на сайт

Войти через социальные сети: