Михаил Груздев Грандмастер

Какая она, Самая Благодарная в мире профессия?

«Кто придумал, получает 1 доллар,
кто произвел — 10,
тот, кто продал — 100».
Американская поговорка.

Ищите в жизни лёгких путей, будьте ленивыми! В наше технологическое время нет нужды 40 лет стоять у станка, только чтобы заработать на самое-самое необходимое!

Профессии рождаются и так же быстро умирают, так что нет надежного критерия, будет ли выбранная Вами профессия приносить Вам деньги через пять или десять лет. И, всё-таки, выход есть! Есть одна, только одна профессия, которая не умрёт никогда, пока существует род человеческий!

Эта профессия — торговец!

Вы опять в замешательстве?! Когда я говорю об этом незнакомому человеку, то в 99 из 100 случаев он меня просто не поймет, и, скорее всего, просто не станет со мной дальше разговаривать. Чувствуется советское прошлое, когда за спекуляцию (т.е., торговлю), говорят, даже расстреливали.

И всё же. Каждый из нас занимается продажей.
1. Те, кто работает по найму — своего времени.
2. Те, кто работает сдельно — своих умений.
3. Творческие работники — своих идей.
4. Политики и звёзды — своей неповторимой личности.
5. И прочая, прочая, прочая…

Все мы обмениваем ценности, которые у нас есть, на чужие, которых у нас нет. И этот обмен будет всегда, пока существует род человеческий!
А теперь те из вас, кто терпеть не может «торгашей», скажите, Вы отдали бы свои, кровно заработанные деньги за ценность, которая стоит меньше этих самых денег?
Вы ведь не такие «лохи», правда?

А теперь, подумайте, ведь Вы отдаёте эти деньги именно торговцу.
Значит, он даёт вам за Ваши деньги ценность большую, чем Ваши деньги.
И рискует он больше Вас, так как его ценность может быть просто не нужна Вам. Тогда он разорится!

Быть удачливым торговцем ой, как нелегко! Кому-то это дано с рождения. А кому-то нет! Но это не значит, что этому нельзя научиться!

Прежде всего надо ежедневными повторениями вбить себе в голову следующее.
1. Сохранять чувство собственного достоинства, так, чтобы Вы всегда чувствовали, что заслуживаете возможность зарабатывать большие деньги на продажах.
2. Мгновенно создавать атмосферу взаимопонимания и доверия в общении с клиентами.
3. Заставить ваших клиентов самих продавать себе товар.
4. Использовать силу эмоций в процессе продажи.
5. Убеждать клиента, используя язык тела.
6. Расширить сферу влияния путем использования разных средств коммерческой информации, и никогда не терять при этом времени зря.
7. Превращать лимоны в лимонад, оборачивая себе на пользу любую задержку и отказ. Это самое трудное!
8. Ваша база клиентуры намного дороже денег. Постарайтесь поддерживать человеческие (а не только деловые) отношения с каждым, кто купил у Вас хотя бы раз!
9. Всегда держите слово. Репутация куда дороже денег! Подумайте, ведь недовольный клиент не только уйдёт от Вас, но и обольёт Вас грязью при любом удобном случае.

И самое главное.
Продажа требует внимательного выслушивания человека и понимания сути его ожиданий, предрассудков и сомнений. Успешная продажа и навязывание товара — далеко не одно и то же.

Полезно держать в голове общую схему продажи. Принципы всегда и везде одни и те же. Самые важные пункты семиэлементной схемы продажи — первый и последний. А эти пункты таковы:

1. Идите к совместному разрешению проблемы или ситуации. Сделать это можно, только если взглянуть на них с позиции покупателя. А значит, подготовьтесь и слушайте. Если удастся выйти на одинаковое видение проблемы, решение, вполне вероятно, будет найдено без труда. Дальнейший процесс также сложности не представляет. Имейте в виду: вы не можете продать решение проблемы, которой для вас не существует.

2. Согласуйте с покупателем преимущества решения проблемы, которые должны быть ощутимыми, ожидаемыми и верными. Преимущества могут относиться не только к финансам и состоянию бизнеса. Порой они неосязаемы, не поддаются физическому измерению и касаются самого человека. Люди высоко ценят избавление от любой опасности или необходимости рисковать. Сначала вы должны вдохновить человека перспективой некоего благоприятного исхода, на который он надеется. Как следствие: любые возможные страхи отходят на второй план.
Ключи. К чему человек особенно чувствителен? Что ему понравится, что не понравится в вашем предложении? Значение имеют не только рациональные, но и личные мотивы, а также мнения окружающих. Разберитесь в его персональных амбициях и страхах, в том, как с учетом этих факторов будет воспринято ваше предложение.

3. Предложите решение. Предложение должно быть кратким, ясным и простым. Разъясните механизм решения. Покажите, что ваше предложение практично. Оно должно касаться вопросов, которые, как вы знаете, неизбежно возникнут. Избегайте излишних деталей: чем больше вы будете в них углубляться, тем выше вероятность увязнуть в обсуждении деталей, а не самой идеи. Будьте кратки.

4. Предвосхищайте выражение собеседником основных опасений. Вы должны знать, в чем они состоят, тем более, если слушали внимательно. Самостоятельно касаясь этих непростых вопросов, вы подтверждаете конструктивность своей позиции, понимание ситуации, в которой находится покупатель, понимание его потребностей. Что касается лишь ответного реагирования на возражения, то оно всегда воспринимается как стремление оправдаться, и разговор может свестись к нежелательному препирательству.

5. Усильте акцент на преимущества предложения. Теперь вы хотите, чтобы покупатель сконцентрировался на достоинствах продукта. У любого продукта есть недостатки. Не скрывайте их. Важно, чтобы достоинств было намного больше, чем недостатков!

6. Дайте гарантии. Хотя бы устные. Заверьте человека, что у него не будет проблем. Хотя ситуация деликатная, чувство меры здесь важно, как никогда!

7. Завершайте продажу. Это ключевой момент. Вам предстоит заручиться согласием покупателя. Хорошее завершение — это не прямой вопрос типа «Ну и что скажете?». Прямые вопросы заставляют покупателя вновь мысленно или вслух взвешивать все «за» и «против», что может закончиться нежелательным для вас приговором. Вы же хотите перейти к совместным действиям. Хорошее завершение направлено на действие. Типичные варианты завершения представлены вопросами на «или-или» — «Вам сначала завернуть и потом оформить, или сначала оформить, потом завернуть?». В этом случае покупатель выбирает из двух вариантов, одинаково выгодных Вам! Подробнее об этом см. статью «Каков главный вопрос успешной торговой презентации?«

Но! Нет правил без исключения. Иногда продажу можно совершать на более раннем этапе. Если собеседник готов покупать, подводите черту и прекращайте диалог. В противном случае вы только утомите покупателя и рискуете вовсе сорвать сделку.

Но всё это не Главное!
Недостаточно продать человеку товар или услугу! Главное — чтобы этот человек остался доволен, чтобы он сделал «бесплатную рекламу», чтобы он приводил к Вам своих друзей и знакомых. Лучшей рекламы, чем «сарафанное радио», в мире ещё не придумали!

«Если ослик никак не слушается и не хочет идти туда, куда надо вам, значит, вы думаете о своем, а он о своем. Ослик думает о морковке. Покажите ему морковку, и он пойдет куда вам надо».
Вадим Зеланд «Трансерфинг реальности».

Всё гениальное просто!
Смотрите на жизнь как на бесконечную череду обменов, и сделайте каждый обмен выгодным.
Только и всего!

Опубликовано 1.07.2007
Дата первой публикации 17.06.2007

ШколаЖизни.ру рекомендует

Комментарии (12):

Чтобы оставить комментарий зарегистрируйтесь или войдите на сайт

Войти через социальные сети:

  • Забавно читать эту статью!

    Всего понемножку, а в целом - гимн профессии. Кто-то из комментаторов написал, что статья не о продавце, а о дипломате - так настоящий продажник - и есть дипломат. И вообще у гения продаж много лиц и масок - я об этом писала Сколько лиц у менеджера по продажам?

    Но в статье нет главного - ПОЧЕМУ человек продает мало или не хочет быть продажником. Краеугольный камень любой продажи - уверенность в себе и своем продукте.

    И самое главное.
    Продажа требует внимательного выслушивания человека и понимания сути его ожиданий, предрассудков и сомнений. Успешная продажа и навязывание товара - далеко не одно и то же.


    Это не самое главное - это одна из составляющих технологии продаж. Одна из многих!

    Верно только одно - хочешь что-то понять и вникнуть в суть вопроса - расскажи об этом другим. Что автор и делает.

    Оценка статьи: 3

     
  • +5
    Рекомендую! Перехожу к следующим Вашим статьям......

     
  • Михаил, каждый раз восхищаюсь вашими статьями. Помню, теми же аргументами, о том, что каждый из нас - торговец, убеждал двадцать лет назад своих товарищей по науке. Неприятие было полное. Теперь-то каждый с этим согласится. Очень важным считаю пункт 4. Именно в этом заключается талант успешного торговца. Успехов Вам. Естественно, пять.

    Оценка статьи: 5

     
  • Ну, торговец которого вы описали - это скорее "сферовидный конь в вакууме". То есть что-то такое идеальное чего не существует =)
    Да и аксиомы в конце статьи больше наводят на мысль о дипломате, а не о торговце.

     
  • Советы на 5.Говорю как человек,который последние 15 лет все время что-то продает

    Оценка статьи: 5

     
  • Доминика Д Доминика Д Читатель 24 июня 2007 в 13:33
    отличная статья +5

    Для начинающих просто бесценна. Кстати, читая статью, человек сразу может понять, подходит ему этот вид деятельности или нет. Но, по моему глубокому убеждению, основанному на собственных наблюдениях, научиться быть гениальным продажником нельзя, как, впрочем, нельзя научиться быть гениальным музыкантом, художником, певцом и т.д.. можно, конечно, улучшить свои умения, но талант остается талантом. наблюдать за работой настоящего продажника истинное удовольствие

    Оценка статьи: 5

     
  • «сарафанное радио» - это сила!

    Оценка статьи: 5

     
  • я думаю, что самая благодарная - это любимая, от которой получаешь удовольствие.

     
  • Статья вместила в себе содержание иногда целой книги на эту тему. 5.