Иван Шукшин Читатель

Как обеспечить рост прибыли, почти ничего не делая?

Есть известный эффект, который может быть полезен бизнесмену. Если на что-то мы непрестанно обращаем своё внимание, оно само растёт на несколько процентов, даже если мы не прилагаем никаких усилий — только держим в поле внимания.

В первой половине XX века стал известен так называемый Хоторнский эффект. Учёные исследовали влияние различных нововведений на работоспособность сборщиц реле в городке Хоторн. И оказалось, что производительность труда росла как в группе, которой вводили различные блага (освещённость рабочего места, отдельный кабинет для группы), так и в группе, за параметрами которой наблюдали, но никаких улучшений им не вводили.

Многим бизнесменам для роста прибыли как раз не хватает держать в поле внимания саму прибыль, но разложенную на составляющие её множители. Множители эти простые: Прибыль = ЧислоПосетителей * Конверсия (процент купивших) * СреднийЧек * ЧастотностьПокупок * Маржинальность (наценка).

Поэтому совет таков — для повышения прибыли начните следить за каждым из параметров так же, как и за прибылью. Грамотный бизнес-консультант, посмотрев на графики этих параметров сможет легко увидеть причины, мешающие росту Вашего бизнеса. Поскольку прибыль составлена из этих множителей, именно они и помогут в борьбе за рост.

Обратим внимание на первое число. Для контроля за числом посетителей в интернет-бизнесе счётчик реализуется программистом, а в реальном розничном бизнесе — используются счётчики посетителей. Самые простые и дешёвые (10 $) — ручные, менеджер или продавец просто нажимает на кнопку при появлении следующего возможного покупателя. Счётчики подороже (100 $) — автономные счётчики с экраном, отображающим число прошедших в обе стороны. Ещё дороже (300 $) — счётчики, учитывающие также направление проходящего человека. Ну и самые дорогие (от 600 $) — это работающие с несколькими ИК-камерами умные счётчики с высоким процентом точности определения.

Итак, Вы уже установили счётчик и следите за числом посетителей. Однако покупают не все. В конце дня по количеству выбитых за день чеков можно подсчитать конверсию = ЧислоЧеков \ ЧислоПосетителей. СреднийЧек = Выручка / ЧислоЧеков.

Частотность покупок. Этот параметр взять под контроль получится только с введением какой-либо идентификации покупателя. Либо это программное определение по лицу, либо тоже программное, но по номеру его скидочной карты. Для обуви частотность зависит преимущественно от сезона (оценочно 1 покупка раз в год на человека), для мебели — от срока её службы (1 в 5 лет), а вот для кафе сезонной зависимости нет и данный параметр зависит лишь от лояльности клиента. То есть данный параметр не для всех типов бизнеса имеет значение.

Маржинальность. Поскольку наценка на различные категории товаров может быть разная, данный множитель иногда нельзя выделить в отдельную наблюдаемую характеристику.

У Вас практически всё готово для роста бизнеса. Теперь любые маркетологически эксперименты, реклама, акции и прочие действия по увеличению прибыли будут под пристальным контролем всех параметров. И по изменению этих контрольных значений сможете судить о том, в правильном ли направлении развиваете бизнес. Заказали рекламу по ТВ, но число посетителей не изменилось — делаете вывод. Ввели систему допродаж и бонусы продавцам, и вырос средний чек — делаете вывод.

Бизнес — это не случайные люди, которые приносят Вам случайный доход. Бизнес — это система, в которой обязательно должна присутствовать и наука, и современные технологии.

Опубликовано на личной странице 01.09.2014
Дата первой публикации 01.09.2014

ШколаЖизни.ру рекомендует

Комментарии (0):

Чтобы оставить комментарий зарегистрируйтесь или войдите на сайт

Войти через социальные сети: