Статья дня
Егор Газаров Мастер

Для чего, как и когда закрывают сделку? И что делать, если она не закрывается?

Вот и наступил тот момент, когда мы, установив с будущим покупателем доверительную связь, затем рассказали ему обо всех преимуществах предлагаемого товара и уже чувствуем, что пора достать сокровенный бланк заказа и сделать самое главное — получить заветную подпись.

Кстати говоря, доставать бланк заказа перед заключением сделки — не очень хорошая идея. Гораздо лучше постоянно иметь его на виду — еще с того момента, когда извлекли образцы продукции. Иначе вынимаемый из сумки шаблон договора будет для покупателя подсознательным сигналом, что его сейчас начнут «разводить» на покупку.

Ну, представим, что лист с будущим контрактом уже лежит перед нами, ручка рвется в бой в нашей ладони… что делать дальше? Самым элементарным вариантом будет спросить «Вам понравилось? Будете брать?» Такой подход, как холодный душ, может вывести нашего собеседника из состояния комфортной доверительной беседы с нами и вызвать психологическое сопротивление. Как же правильно подвести будущего покупателя к приобретению?

Представьте, что закрытие сделки — это широкая длинная улица, а наша задача — доехать до ее конца. Но на пути следования стоит несколько светофоров. И светофоры — это вопросы, которые мы задаем будущему клиенту. Не один мега-вопрос «Будете заказывать?», а небольшие, постепенно приближающие к совершению сделки.

К примеру, вот как закрывал сделку я…

«Что многим нравится в моем методе ведения бизнеса, Кейти, это то, что я принимаю заказы сегодня, а буду доставлять ваши книги в сентябре. И вам не обязательно оплачивать сегодня их полную стоимость. Звучит довольно неплохо, да?» Первый «светофор».

«А что особенно понравилось мисс Адамс и мистеру Брауну — это что я буду доставлять книги самостоятельно, т. е. смогу очень подробно объяснить, как ими пользоваться и как максимально быстро находить информацию. Наверное, это сможет помочь?» Второй «светофор».

«Честно говоря, я еще не очень хорошо ориентируюсь в городе, поэтому вашим книгам будет проще добраться до вас, если вы скажете мне, как лучше всего доехать до вашего дома с пятой автомагистрали, не так ли?» Третий «светофор», после которого мы записываем на оборотной стороне бланка заказа инструкции о самом лучшем маршруте.

«Не могли бы вы продиктовать мне свой адрес и полное имя, пожалуйста?» Четвертый «светофор».

«Подпишите, пожалуйста, вот здесь». Мы доехали до конца улицы!

Но не всегда все проходит так гладко. Ведь мы можем услышать и: «Какой такой адрес, я ничего не хочу!». Искусство продавца заключается в том, чтобы после негативного ответа плавно вывести разговор на дополнительную демонстрацию товара.

В ходе дополнительной демонстрации мы не рассказываем так же много, как во время основной, но очень кратко останавливаемся на моментах, способных склонить чашу весов в нашу пользу. После такого бонус-показа товара мы вновь «выезжаем на улицу» закрытия сделки и пытаемся пройти все оставшиеся непокоренными светофоры. В случае неудачного третьего захода на эту «автомагистраль» мы не будем зря тратить свое время, а отправимся в следующий дом с более сговорчивыми родителями, не забыв осведомиться об этой семье у нашего несостоявшегося клиента.

Если этап закрытия сделки успешно пройден, мы подписываем договор, проводим оплату (я делал это в двух формах: полная предоплата или оплата половины стоимости; тремя методами: наличные, чеки и кредитные карты), после чего показываем еще немножко страниц великолепной книжки (чтобы утвердить покупателя в правильности его выбора), собираем информацию обо всех соседних семьях и счастливой походкой отправляемся в следующий дом.

Эта статья завершила цикл рассказов о процессе прямой продажи, но я уже знаю, какую жизненно важную для всех работников прямой торговали тему раскрою в очередной заметке… которую можно будет назвать бонусом, получается?

Удачи вам в делах торговых!

Опубликовано 30.07.2007
Дата первой публикации 30.06.2007

ШколаЖизни.ру рекомендует

Комментарии (23):

Чтобы оставить комментарий зарегистрируйтесь или войдите на сайт

Войти через социальные сети:

  • CopyPaste: ...И вам не обязательно сегодня оплачивать сегодня их полную стоимость...

    еще пару раз "сегодня" - и клиент поймет...

    Оценка статьи: 2

     
  • Хорошая статья, хорошие советы. Знакома с двумя продавцами книг. Наверно, они тоже владеют такой методикой, потому что от них очень трудно отвертеться. Раскрутили меня на 3 книги, о покупке которых совсем не жалею, наоборот, вспоминаю этих мальчиков добым словом. Моя 5

    Оценка статьи: 5

     
  • Людмила Есипова Людмила Есипова Мастер 30 июня 2007 в 22:02

    Простите, но я все-таки вернусь к именам.
    Где бы вы не работали.к чему бы вас не приучили, статью можно же адаптировать к массовой аудитории. Не думаю. что у нас иностранцев больше.Негибкость какая-то прослеживатся.
    Да и неспокойно к оценкам относитесь.

     
    • Людмила, спасибо за совет. Приму к сведению.
      А по поводу оценок – наверное, после прошедшей сессии неспокойной к ним отношение никак не пройдет ;)

       
  • А мне импонируют молодые думающие люди, которые описывают свой реальный опыт работы. За ними будущее. И часто ловлю себя на мысли, что стоит прислушиваться к молодым людям, им часто есть что сказать. Они быстрее адаптируются к новым условиям жизни. Эх, где моя юность, чтобы поехать вот так, как Егор, и поработать в другой культуре. Немножко даже завидую Вам.

    Оценка статьи: 5

     
  • Имхо, инструктаж - как впарить товар, который имено этому
    покупателю не нужен, и по-подлому раскрутить лоха на пару-тройку
    адресков ему подобных.

    Даже оценивать не стал это барахло.

     
    • Сергей, спасибо за Ваше мнение!

      Нередко встречаются люди, которым не очень нравятся прямые продажи уважаю и такое мнение! На мой взгляд, личная продажа товара позволяет как раз оптимальным образом выбрать то, что будет полезно данному конкретному клиенту – ведь в магазинах отсутствует такой глубокий личный контакт продавца с покупателем.

      Приведу пример из своей практики:

      Я продал набор книг семье с двумя сыновьями, учащимися в High School и имеющими небольшие проблемы с английским языком (сами они из Кореи). Но их мама сама была учительницей и могла оценить пользу подобных пособий для учеников. Через два дня она позвонила мне домой и спросила, не мог бы я приехать к ее лучшей подруге и оформить заказ и для них, потому что такие книги очень сильно могут помочь ее дочке, также испытывающей трудности из-за иммиграции.

      Разве это можно назвать "раскрутить лоха на пару-тройку адресков ему подобных"?

       
  • Кстати, Егор, а почему у Вас все клиенты из примеров - с иностранными именами?

    Оценка статьи: 1

     
    • Галина, спасибо за вопрос!

      Дело в том, что я привожу примерные цитаты из своих диалогов с покупателями, а работал я с американской компанией Southwestern и являюсь членом Ассоциации прямых продаж США.

       
      • Ой, а такой молоденький! Супер!

        (Кстати, насчет колов не расстраивайтесь: это лучше, чем когда статья набирает четыре пятерки, да так и зависает с ними. Бывает, хвалят, комментарии положительные пишут, а оценок, хитрецы, не ставят).

        Оценка статьи: 1

         
        • Бывает, хвалят, комментарии положительные пишут, а оценок, хитрецы, не ставят
          Лучше бы уже не писали, что поставили, потому что сразу ясно имя того, кто не поставил. И у меня так было несколько раз.

          Оценка статьи: 5

           
          • Бывает и так: пишут, что поставили пятерку, а ее или нет, или общее количество баллов в оценках уменьшилось. (то есть не пятерку поставили, а что-то другое).

            Оценка статьи: 1

             
            • "сразу ясно имя того, кто не поставил"
              Думаю, "ясно" может быть не всегда. У меня, например, очень часто после проставления оценки зависает компьютер (старый совсем, менять пора). Поэтому оценку-то я выставляю, вылетаю из сети, потом снова туда, захожу на сайт, нахожу по-новой ту самую статью, пишу комментарий... Вот так и возникают иной раз недоразумения.

              Оценка статьи: 1

               
  • Приятно посмотреть, мне уже начинают ставить колы)) если верить комментариям, которые были написаны к одной из статей на сайте, это признак того, что кто-то боится конкуренции? Здорово ;)

     
    • Егор, сколько я их уже получила, этих колов! И не потому, что материал плох, а потому что кто-то страдает "определенной" болезнью. Это значит, что писать надо больше и лучше.
      Для сравнения и поддержки приведу пример. Чем больше плодоносящее дерево удобряют навозом и обрезают ветки, тем больше будет плод. Этот принцип работает во всех сферах человеческой жизни.
      И еще отличный совет, который столько раз меня выручал - побольше и почаще посылайте мысленно слова благодарения тем людям, которые Вам принесли зло и обиду. Можно даже не знать этих людей, но эти законы действуют весьма показательно. Успехов и новых статей, Егор!

      Оценка статьи: 5

       
    • Негласно решено, что это действительно признак успеха.
      Кстати сказать, гораздо удивительнее, когда открываешь статью (не свою, разумеется), только что появившуюся на сайте, - комментариев к ней нет, зато уже красуется чья-то пятерка.

      Оценка статьи: 1

       
  • я делала это в двух формах - Егор, нашла ошибку. Здесь надо "я делал", ведь Вы повествуете от себя.
    Очень пришлись по вкуску "светофоры". Обязательно возьму на заметку. Таким опытом не все и не всегда делятся. Спасибо. 5.

    Оценка статьи: 5