Егор Газаров Мастер

Каким образом нужно сообщать покупателю цену товара?

«Никогда не называй цену раньше, чем собеседник будет внутренне готов к покупке», — такой совет давал мне мой менеджер во время обучения в школе продаж компании Southwestern.

В сегодняшней статье давайте поговорим о том, как профессиональный продавец должен сообщить будущему клиенту о стоимости предлагаемого товара.

Конечно же, многие потенциальные покупатели еще на этапе знакомства с продавцом задают этот опасный для работника торговли вопрос — «А сколько стоит?». Расскажу вам, что мой товар (набор из пяти книг для школьников 1−12 классов) стоил, вместе с доставкой, около 380 долларов.

Сумма немаленькая, согласитесь? Причем выглядит значительной она не только для нас, но и для моих тогдашних клиентов — жителей штата Вашингтон. Вы полагаете, многие из тех, кто приобрел мои учебные пособия, стал бы слушать мою презентацию, если еще на пороге узнал бы, что я хочу предложить их семье выложить почти четыреста баксов? Скорее всего, лишь единицы бы продолжили наш диалог.

Как же сделать так, чтобы цена показалась не столь значительной? А еще лучше — показалась будущему покупателю великолепным предложением? Прежде всего, денежный вопрос надо раскрывать уже после знакомства собеседника с тем, что мы хотим ему продать. Все более ранние попытки осведомиться о стоимости товара следует сводить на нет комментариями «Вы не будете против, если я подробно отвечу на ваш вопрос после того, как мы взглянем на книги?», «Стоимость будет зависеть от объема заказа, но она вас приятно удивит» и т. п.

После того, как демонстрация убедила будущего клиента в целесообразности будущей покупки, задаем ему вопрос, который можно назвать лучшей связкой между показом товара и «построением цены» (price build-up, как говорят в Америке): «А теперь давайте перейдем к тому, почему Александра и многие другие мамы решили заказать этот набор для своих детей, — цене моих книг, ок?».

Получив утвердительный ответ, мы не выдаем стоимость прямо в лоб. Я спрашивал, сколько стоит учебник на год по одному предмету. В ответ, как правило, звучала сумма в 60−70 долларов. После этого я говорил: «Хорошо, возьмем наименьшую цену в 60 долларов и умножим ее на количество предметов в наборе — а это 69 штук, начиная от письма и устного счета и заканчивая вступительными экзаменами в колледж».

После чего очень важно на пустом листе написать расчеты! Они должны быть видны покупателю во время дальнейшего диалога. Мы записываем: «69×60 = $ 4140». Причем результат пишем большими по размеру цифрами. Тем самым, мы переключаем мозг покупателя на иной уровень сумм — он уже перестает думать о дешевых книгах и о том, что сейчас получит наш набор за сто баксов.

После этого мы продолжаем: «А вот ваши соседи говорили мне, что недавно заказали энциклопедию Британика на Amazon.com за тысячу долларов». (А она столько и стоит, можете проверить, уважаемые читатели). Строчкой ниже прошлых расчетов указываем «$ 1000».

И тут наступает ключевой этап «построения цены»! Необходимо добиться согласия с тем, что названные цены — это достойная плата за предлагаемый товар! Спросим: «Наверное, 1000 или 2000 долларов были бы справедливой ценой для наших книг, не так ли?» На словах «не так ли» полезно слегка покивать головой, посылая невербальный сигнал будущему клиенту. Согласием будут и слова: «Да, но нам сейчас сложно себе позволить такую трату».

После этого радуем своего собеседника известием о том, что «Анжела, Кейт и Марианна заказали этот набор именно потому, что он стоит не 1000 и даже не 700 долларов, а всего 339 долларов 99 центов». Перечеркиваем прошлые расчеты и пишем «$ 339.99». Цену я называл на 40 американских президентов меньше настоящей по той причине, что налог с продаж и плата за доставку приплюсовываются отдельно.

После чего сразу же переходим к закрытию сделки — слов «Я беру!» на этом этапе ждать еще не нужно.

Успехов вам в продажах! Причем успехов по обеим сторонам этого процесса — во время продаж и покупок!

Опубликовано 1.08.2007
Дата первой публикации 01.07.2007

ШколаЖизни.ру рекомендует

Комментарии (8):

Чтобы оставить комментарий зарегистрируйтесь или войдите на сайт

Войти через социальные сети:

  • Такой вариант может пройти в случае продажи товара, о котором все знают, хотя и раздражение от увиливания от вопроса о цене, может так же сорвать сделку не начав ее. А вот когда вы пытаетесь продать вещь, не так распространенную? Тут Сравнение цен не будет действовать! И только убедив, клиента, что товар вы ему продаете именно тот, какой ему необходим, вы сможете продать его, и тут уже не столь важно назовете вы цену или нет.

    Оценка статьи: 3

     
  • я так название прочитала и подумала про валерианку это смотря какая цена... и как долго про нее не отвечают...

     
  • 5 ставлю!!! Статья очень хорошая, полезна не только для потенциальных продавцов, но и для покупателей. Кроме того, ведь можно не увиливать от ответа на вопрос, а сказать, например:"Стоит недорого, сейчас объясню, почему" или "как раз о цене я вам сейчас и расскажу" и продолжать увлекательный рассказ далее по тексту.

     
  • Согласна и с Галиной, и с Денисом. Тривиальный уход от ответа о цене раздражает и вызывает насмешки над неумелым менеджером. Особенно у многочисленных теперь (экс-)специалистов отделов продаж.

     
  • Хороший продавец - отличный психолог людских душ. В действительности же надо помочь потенциальному клиенту понять что, когда и по чем ему нужно. Многие люди совершают покупки на эмоциональном фоне.
    Но это совершенно не означает, что надо их гипнотизировать или давить, а наоборот, построить такую атмосферу (возможно, не за одно посещение!), что клиенту уже цена не так важна. На первый план выходят правильное отношение к клиенту и желание помочь.

    Спасибо, Егор! Вы, как всегда на высоте! 5.

    Оценка статьи: 5

     
  • Да, стремление скрыть цену до демонстрации порой выглядит нелепо Вы правы, Галина. Поэтому из этого правила, как из любого другого, бывают исключения – попадались и такие покупатели, кто с упорством следователя НКВД хотел сразу же услышать стоимость. И только один после этой информации и без просмотра демонстрации достал чековую книжку. И то, это был бывший американский военный моряк, у которого от плавания в СПб остались очень приятные воспоминания – вот и решил помочь продавцу из России))

    Денис, когда-нибудь попадется такой продавец, кто не расколется ;) шучу, конечно. Я тоже обычно пытаюсь цену узнать.

    Но вся соль в том, что цена – не такой уж определяющий фактор, как нам кажется. Всегда есть товары, за которые мы не отдадим и мелочь, валяющуюся в кармане, а есть такие, ради обретения которых человек рад будет заложить дом, машину и собственный бизнес. Главное – дать понять будущему покупателю великую ценность предлагаемого продукта.

    Оценка статьи: 5

     
  • Егор.
    Я всегда узнаю цену раньше, чем начинаю знакомиться с товаром.
    Потом сопоставляю значимость и решаю знакомиться с товаров вообще или оставить его.
    Это моё мнение как покупателя.

     
  • Да, так и учат обычно. Но скажу как покупатель: очень раздражает, когда спрашиваешь цену, а продавец начинает в буквальном смысле наизнанку выворачиваться, чтобы увильнуть от ответа, потому что его учили ни в коем случае не называть цену до презентации. Настолько подобный диалог выглядит ненатурально и напоминает манипулирование покупателем, что каждый раз думаешь: неужели какой-нибудь гений прямых продаж не в состоянии придумать более изящные ходы? (Может быть, когда-нибудь это сделаете Вы, Егор?)