Подкаст
Егор Газаров Мастер

В чем скрыты секреты переговорного искусства?

Ведение переговоров — это, вне всякого сомнения, искусство. И оно в такой же мере зависит от таланта, как умение играть на пианино, рисовать в Фотошопе или точным ударом отправлять шар в лузу. Однако талант бесполезен, если не знать технику нажатий на черно-белые клавиши, пользования графическим планшетом или кием. А каковы же основные аспекты техники переговоров?

Читает Виктория Бобылева
Скачать в mp3 (3.4 Mb / 03:41 мин.)

Andresr, Shutterstock.com

Прежде всего, нужно знать дело, которым занимаешься. Этот принцип звучит на удивление просто и избито, но как часто мы пытаемся делать то, о чем не имеем никакого представления? Секрет успешных переговоров, как и всякого иного начинания, состоит в как можно более доскональном изучении всех подробностей того, как провести их успешно.

Помните, что надо быть очень умным, чтобы изобразить дурачка. А «стать» глупее, чем есть на самом деле, — неплохой способ узнать, какой информацией располагает и на какой исход переговоров рассчитывает партнер. Кроме того, таким нехитрым способом мы можем узнать, пытается ли он надавить на нас с максимальной выгодой для себя или ищет взаимовыгодного решения.

Доверие своим инстинктам — самый лучший вариант в том случае, когда заранее продуманный алгоритм не отвечает на вопрос, как поступить дальше. Но эффективным орудием переговорщика он будет только в том случае, если дополнит, а не заменит заблаговременную подготовку и анализ возможных ходов.

Избегайте жестких рамок своих ожиданий. В жизни случаются моменты, когда уже во время обсуждения появляются возможности, о которых мы и не подозревали прошлым вечером. Не стоит бояться выбрать вариант, который не был рассмотрен заранее, но на самом деле более выгоден, чем наши планы. Но не дайте таким образом обмануть себя другой стороне переговорного процесса. В свете этого принципа замечу, что хорошо, если переговоры ведет непосредственно лицо, принимающее решение, а не его заместитель или иной подчиненный.

Знайте, когда сказать «нет». Немаловажно вовремя почувствовать стадию переговоров, когда предложения другой стороны перестают быть выгодными для нас. На этом этапе следует жестко обозначить невозможность дальнейших уступок или скидок.

Будьте терпеливым. Выгодная сделка может требовать и месяцев ожидания — не нужно хвататься за любую возможность подписать контракт на невыгодных для себя условиях. Лишь только убедитесь, что объект ожидания достоин вашего времени.

Для ускорения переговоров стоит выглядеть безразличным. Слова Пушкина про женщину, которую мы чем меньше «любим, тем легче нравимся», справедлива и для бизнес-партнеров. Такой театральный ход позволит увидеть истинную заинтересованность другой стороны в сделке.

Помните, что лучшие переговоры — те, которые заканчиваются обоюдным выигрышем. Именно в таком случае партнеры захотят иметь с вами дело и в будущем, а ваша репутация честного и справедливого человека укрепится.

Желаю вам и в переговорах, и во всех других делах стремиться выходить за рамки рутинной техники и постигать основы искусства!

Опубликовано 7.08.2007
Дата первой публикации 05.07.2007

ШколаЖизни.ру рекомендует

Комментарии (18):

Чтобы оставить комментарий зарегистрируйтесь или войдите на сайт

Войти через социальные сети:

  • Интересно

    Оценка статьи: 5

     
  • Тема действительно обширная и в статье всего не скажешь. Но как небольшая заметка пойдет

     
  • Savage Savage Читатель 9 августа 2007 в 14:17

    ...... Ну как можно давать такие общие советы по такой сложной теме?..
    Это же целое искусство!
    Согласен со всеми оппонентами - не всегда надо показывать равнодушие, даже почти всегда не надо!
    Переговоры переговорам рознь...
    И вообще , не кажется ли Вам, что в подобных (поучающих) статьях лучше ограничиться тем, чего НЕ НАДО делать ни в коем случае?... тут тоже много материала. И простор для фантазии у читателя будет

    Оценка статьи: 2

     
  • Полезная статья, возьму на заметку.

     
  • Много лет этим занималась. Все правильно, кроме пунктика о безразличии. Согласна с Еленой - нужно выглядеть очень заинтересованным. Не забывайте, что при переговорах вас всегда пытаются или подавить или обмануть. А равнодушный вид - стимул для ненужной агрессивности партнера. Все равно 5 поставила

    Оценка статьи: 5

     
  • Для ускорения переговоров стоит выглядеть безразличным

    Шутите???
    вот поверят вам, и найдут того что будет не так безразличен к проблеме

    Оценка статьи: 5

     
    • Елена, мне все-таки кажется, что такая методика позволит слегка ускорить течение переговоров и дать понять другой стороне, что не мы одни должны стремиться к сделке.

      Оценка статьи: 5

       
      • единственное что они поймут, так это то что ВАМ эта сделка не слишком интересна, значить работать будете спустя рукава. И досвидания контракт. Другие ведь около двери уже ногами топочут, тоже заработать хотят

        Оценка статьи: 5

         
        • Цитата из Дональда Трампа: "To speed up negotiations, be indifferent. That way you’ll find out if the other side is eager to proceed".

          Почему Вы подходите к анализу ситуации с позиции "мы такие никому ненужные, нас можно заменить любым из целой толпы тех, кто ногами топочет у двери"? ;) Давайте рассуждать "мы самая лучшая фирма на нашем рынке и пусть партнер радуется, что мы ведем с ним дела".

          Оценка статьи: 5

           
          • а я и исхожу из опыта! моя компания и есть лучшая в Японии в своем классе. Партнеры будут радоваться уже после - а до надо еще их убедить в том что будет чему радоваться...

            не спорю с вами, просто участвую в переговорах иногда... Деньги и опыт компании решают больше чем все эти игралки в независимость и безразличность... не обижайтесь!

            Оценка статьи: 5

             
            • Не обижаюсь)) но уверен, что если Ваша компания – лучшая в Японии, Вы можете позволить себе равнодушие в переговорах. Ведь излишняя страстность создает впечатление, что неподписанный контракт может оставить переговорщика без штанов, не так ли?

              Оценка статьи: 5

               
  • Люба Мельник Люба Мельник Бывший модератор 5 июля 2007 в 21:39

    ОК, претензии только по ошибкам, которые, несомненно - опечатки. Как в первой фразе - не все, а вне. Вне всякого сомнения.

    Оценка статьи: 5

     
    • Люба Мельник Люба Мельник Бывший модератор 5 июля 2007 в 21:48

      Только, может, заменить заголовок - "Каковы секреты переговорного искусства?"

      Оценка статьи: 5