Антон Таранов Мастер

Что такое MLM?

Почти все знают о MLM. Большинство из них слышали, что это что-то нехорошее. Однако мало кто знает, что же это на самом деле. Если вы не против, давайте поговорим о сетевом маркетинге. И не бойтесь — я не стану затягивать вас в пучину гербалайфового «купи-продай»!

По целому ряду причин отношение к «пирамидам» очень негативное. Однако MLM — это не простая «пирамида». Это просто еще один тип маркетинга. Бесчисленное количество разных фирм, среди которых есть и очень известные, ведут свои дела, используя элементы MLM. Так почему же к MLM у нас выработалась такое стойкое отвращение?

Давайте сначала разберемся в сути MLM. Существует 3 базовые схемы сетевого маркетинга:

Схема первая. Производитель выпускает товар, назначая ему определенную цену. По этой цене товар продается посредникам (их называют вендорами или реселлерами от англ. vendor (поставщик) и reseller (перепродавец), соответственно). В свою очередь посредники-перепродавцы «гонят» товар дистрибьюторам (от англ. distributor — респределитель или, в нашем случае, распространитель), а дистрибьюторы — нам, потребителям. Естественно никто ничего не делает даром — каждый из участников этой цепочки увеличивает цену, чтобы появилась разница в цене покупки (или себестоимости) и цене продажи, что собственно и составляет прибыль участника цепочки.

Это самый простой и потому самый распространенный способ продвижения товаров. Подумайте, как к вам на стол попадает, например, хлеб? Именно по этой схеме: «производитель — продавец — потребитель». То есть «хлебозавод — магазин — вы».

Кстати, участников такой цепочки может быть и больше трех. В качестве дистрибьюторов может выступать целый ряд оптовиков со своими складами.

Второй способ предполагает выпуск продукции, на которую производитель назначает некую фиксированную цену, по которой конечный потребитель может приобрести данный товар. Перепродавец же получает в качестве прибыли определенный процент (комиссионные). Прибыль производителя — все то, что останется после вычитания налогов, комиссионных и прочих расходов из разницы «себестоимость — цена продажи».

Самым ярким примером такой торговой политики является работа Amazon.com и целого ряда других интернет-компаний. Это самый распространенный способ продаж во Всемирной паутине, так как вам не важно, в какой стране находится производитель и, соответственно, становится ненужной цепочка посредников.

Как вариант второго способа — перепродавец может получать не процент от продаж, а фиксированный гонорар. Или и то, и другое. В цепочках такого рода всегда три звена (за очень редким исключением): производитель — продавец — потребитель. По сравнению с предыдущей схемой товар получается более дешевым и привлекательным для потребителя.

Схема номер три. Производитель выпускает свой товар, устанавливая на него фиксированную для конечного потребителя цену. Перепродавец же получает фиксированный процент комиссионных с каждой проданной единицы товара. Кроме того он получает и процент с каждой единицы товара, проданной человеком, которого он привлек к работе по распространению данной продукции.

Это и есть та самая «пирамида», о которой все так много слышали. Дистрибьютор может привлекать новых дистрибьюторов, как полноправный представитель фирмы-производителя, и получать комиссионные за продажи привлеченного им человека. При этом дополнительные комиссионные не уменьшают долю вовлеченного дистрибьютором в бизнес человека. Если вновь привлеченный человек «завербует» новых перепродавцов, то дополнительные проценты будут идти в карман как его самого, так и того, кто привел его в этот бизнес.

Собственно из-за наличия таких уровней данная модель и получила свое название — MLM или Multilevel Marketing (многоуровневый маркетинг). В описанном примере всего три уровня, но теоретически их число практически не ограничено. Примером использования такой модели может послужить масса фирм. Например, американский производитель бытовой химии AmWay, который (насколько мне известно) продает свои товары исключительно через свою сеть MLM-продавцов.

Самой главной особенностью такого подхода является то, что продавец, как правило, не должен заботиться о поддержке продаж. Люди, которых он ввел в бизнес, работают напрямую с производителем, а он лишь получает свои проценты с продажи. В результате того, что исчезает масса проблем с организацией доставки товаров своим «подчиненным», становится выгодным привлекать все большее и большее число людей. Сеть начинает расти в геометрической прогрессии — мы получаем «пирамиду».

Итак, что мы имеем в итоге? Как вы видите, ни сетевой маркетинг, ни MLM не являются каким-то «вселенским злом». Вполне логичные и удобные формы ведения бизнеса. Причем, удобные как для продавцов и производителей, так и для потребителей. Единственное, что может испортить все — это неумение и нежелание дистрибьюторов работать с людьми. «Пипл схавает!» Под этим девизом нам порой пытаются «впарить» никудышные китайские электрочайники, разные герболайфы или супер-пупер волшебные амулеты. Ну что ж, бывает… Остается только призвать потребителей быть благоразумными: не покупать все подряд, равно как и не шарахаться от MLM-щиков как черт от ладана. Будьте умными покупателями. Удачи!

Опубликовано 7.09.2007
Дата первой публикации 12.07.2007

ШколаЖизни.ру рекомендует

Комментарии (25):

Чтобы оставить комментарий зарегистрируйтесь или войдите на сайт

Войти через социальные сети:

  • Евгений Игонькин Евгений Игонькин Читатель 15 марта 2010 в 15:01 отредактирован 15 марта 2010 в 18:13
    Что такое MLM?

    Добрый день!

    Хорошая статья, для начинающих, кто пытается разобраться, что такое МЛМ и прочее.

    Оценка статьи: 5

     
  • Татьяна  Лебедь Татьяна Лебедь Читатель 3 февраля 2009 в 10:51 отредактирован 3 февраля 2009 в 11:00

    Спасибо вам, Антон, за логичное изложение основных мыслей по поводу МЛМ. Именно это мы стараемся донести до своих потенциальных сотрудников. Мы только выходим на рынок, и уже подготовили все презентационные материалы и маркетинг-план, который удобен не только нам, но и нашим дистрибьюторам. А ваш материал помог нам дополнить свою аргументационную базу.

     
  • Светлана Кузнецова Светлана Кузнецова Читатель 23 сентября 2007 в 00:43

    Спасибо будем умными Бесплатная реклама сетевому маркетингу 5

    Оценка статьи: 5

     
  • Полностью с Вами согласна.
    Никто в сетевой бизнес за руку не затянет и покупать товар, если не хочешь, не заставит.
    А качество того товара, который я приобретала, меня вполне устраивало, как и цена.
    +5

    Оценка статьи: 5

     
    • вопрос же не в том "тянут, не тянут".
      В статье попытка раскрыть суть МЛМ. В то же время осталось непонятным: как увязаны фиксированная конечная цена, себестоимость и растущая армия "перепродавцов, не теряющих комиссию".
      Вот и всё.
      И то, что описал Станислав - верно! Только в его схеме конечная цена продукта не может быть фиксирована, или прибыль посредников будет делиться между всеми посредниками. Например, такая ситуация на рынке продажи авиабилетов - конечная цена одна, что в авиакомпании, что в маленькой турфирме. Но в первом случае авиакомпания сама свою комиссию "кушает", а во втором эта турфирма может получить, например, одну вторую, или третью или пятую часть комиссии.

      Только не пишите, что это ШЖ, а не учебник по экономике. Статья-то разъяснительная.
      Только без обид! Спасибо!

       
  • Да, зависит от товара - косметику "Орифлейм", как я понимаю, так и продают.
    Только я честно не поняла - конечная стоимость фиксированная, цепочка посредников растёт, никто при этом не теряет свою комиссию и вдобавок получает доп. комиссию при росте цепочки. У товара есть себестоимость. ВЫходит он так мала, что цепь зарабатывающих посредников, может расти до бесконечности? И что же тогда мы покупаем по такой схеме? Какое качество у этой косметики, например?
    Предупреждаю - я не экономист, по-честному не нашла ответв третьей схеме.

     
    • Татьяна Павликова, производитель производит продукцию например за 40 р,цена для потребителя 100 р, дистрибьюторы покупают со скидкой в 30%,то есть за 70р
      Но если бы этот товар продавался в розницу,то его цена составляла бы не 100р а все 200р. Поэтому продукцию выгоднее как производителю продвигать через млм,так и покупателю покупать так как дешевле и качественнее!
      А насчет доходов дистрибьютора
      1) вид дохода покупать за 70 продавать за 100. Если люди покупают продукцию за 100 р,то это говорит о том что она пользуется спросом,именно наличие таких покупателей главное отличие млм от финансовой пирамиды. Так как люди покупают товар потому что он им нужен,а не потому что им за это заплатят
      2) вид дохода- организация структуры у нас это от 3 до 21%,то есть в сумме 30%+21=51%
      3)вид дохода -авторский гонорар или пассивный доход 4% от товарооборота созданной структуры
      4) оставшиеся 5% идут на различные бонусы,путешествия и т.д

      Оценка статьи: 5

       
    • Ну, все 3 схемы так описаны, что это трудно понять. Кстати, первые 2е - одно и то же.

      А на ваш первый вопрос - исходите от проданного товара. Т.е. комиссия - не из воздуха, а от продаж. Если ничего не продано, не получает никто, ни дистрибютор, ни еги спонсор, ни менеджер... Ну, чем больше сеть, тем больше товара продается, т.е. процент проданного товара на душу цетевика примерно тот же. Поетому все и зарабатывают. Ну а если кто-то станет говорить про "не мозет же такое длится до бесконечности"...задумайтесь над тем, что сетевые компании обычно производят продукт который мы довольно быстро пользуем, так что продаже возможны до бесконечности. Если покупатель счастлив.

       
    • Да, все на голубом глазу пишут, какой это чудесный и честный бизнес. А задуматься - как же это так: есть товар, у него есть себестоимость, и плюс к ней с этого товара легко может обогатиться целая толпа народу? Это значит, что или цена неоправданно вздута, или качество хреновое. Ведь вся эта толпа "реферралов" НИЧЕГО НЕ СОЗДАЕТ, и для товара (флакона косметики, например) НЕ ИМЕЕТ ЗНАЧЕНИЯ, один продавец на ней нажился или сто реферралов. Лучше товар-то не станет? Нет, все в восторге: ах, какой бизнес, ах, все так делают. Кто все? Порядочные фирмы не перепродают свой товар по сто раз.

       
      • А что по вашему создают продавци в магазинах, их начальники, директора, работники складов и т.д. Тоже ничего... а как вы думаете, откуда берется на них зарплата? Да, да, из той же цены купленого нами товара... и в чем тогда разница?!?

         
      • Почему это орядочные фирмы не перепродают свой овар по 100 раз? Фирмам по сути всё равно кому как и сколько продавать! Фирмы заинтересованы как можно скорее продать свой товар, а кому не важно.
        А чтобы скорее его продать - нужно высокое качество (чтобы его покупали). А фирме выгодно как можно быстрее продать, чтобы как можно быстрее получить деньги. На эти деньги можно запустить новое производство товара и т.д. Чем бысрее товар продатся - тем быстрее оборот денег => тем добльше доход фирмы.
        А если фирма работатет как MLM, т.е. реализует свой товар через сеть посредников, то это увеличивает скрорость.. Ведь у фирмы товар покупают посредники, и чем больше посредников, тем больше и быстрее у фирмы раскупят товар!
        А уж смогут ли посредники этот товар реализовать... фирме по сути не очень важно. Ведь посредники купили у них товар? А порядочным фирмам вс таки важно.. ведь если посредник реализует свой товар - то купит у фирмы ещё...

        Так что фирмам по сути выгодно как раз перепродавать свой товар по сто раз! Просо один продавец - купит у фрмы только одни флакон... а сто "рефералов" - сто флаконов... И что выгоднее для фирмы? Продать один флакон одному продавцу, или продать сто флаконов тому продавцу? А то что продавец потом продат 99 флаконов своим рефералам - это фирме важно???

        Оценка статьи: 5

         
  • Как уже тут говорилось, шарахаются от MLM не потребители (им-то все равно, у кого покупать товар при прочих равных), а неудачно поучаствовавшие и запуганные ими.

    Но лично мне претит большое количество посредников. Имхо, чем больше, тем хуже - просто по-человечески.

     
  • +5.
    Очень интересная статья!
    Я согласен со многими предыдущими комментариями, что MLM - не всегда "добро".
    При всех указанных выше плюсах MLM, у такой организации труда есть один большууууууущий минус: слишком многое зависит от организации в MLM и от честности и порядочности организатора!
    MLM по сути это не добро и не зло, а всего лишь некая, довольно эффективная организация труда, которая даёт ШАНС заработать... Всего лишь шанс, и никаких гарантий!

    Оценка статьи: 5

     
  • Сетевой Маркетинг, безусловно, один из видов бизнеса.
    Но на ранних стадиях занятия этим делом - это один из видов работы.
    Вот это и является камнем преткновения для многих начинающих сетевиков, из-за НЕ осознания этого многие и многие терпят неудачу.

    Представьте, что вы устроились на обычную работу, пришли в первый раз на рабочее место, начальник дает вам инструкции, рассказывает о технологии вашего нового занятия, дает вам четкие рекомендации по последовательному выполнению операций.
    Но вы все это пропускаете мимо ушей, думая про себя - "...дурак, ты начальник. ничего не понимаешь в этом деле, я буду делать все по своему, совершенствую твою бестолковую методику и сделаю в 5 раз больше..."

    Как вы думаете - реальна такая ситуация на обычной работе?

    А между тем 80% людей начинают первые дни в сетевом маркетинге именно с такими мыслями, так стоит ли удивляться, что многие покидают его, так ни чего и не добившись?
    А успеха достигают те, кто переступает через свое ЭГО и начинает учиться этой технологии.

    Отличие Сетевого Маркетинга от любого другого Бизнеса или работы - в его вертикальной демократичности. И если вы осознаете необходимость подчиняться спонсору, как Боссу на обычной работе - успех неизбежен.

     
  • Браво Антон , только очень сложно.
    МЛМ - это дубликация. С этого началась жизнь, одна клеточка поделилась пополам и создала себе подобную. Но в каждой клетке свой набор и какой код включится, а какой нет... никто не знает, кроме самой клетки.
    Так и в МЛМ. Главное не продвинуть товар или услугу, как продавец у прилавка, а научить делать это своих учеников. Только научить нельзя, можно только научиться.
    МЛМ - это один из вполне законных видов маркетинга, как написал Антон. Просто вы его знаете под другими названиями. Рефералы, агенты по продаже, менеджеры, дилеры, дистрибьюторы, региональные представители. Короче все, кто сам не стоит у станка
    Вот и все. А вот начальник это, менеджер, или продавец - не важно, принцип тот же. Он сам не производит.
    Только интернет дает сегодня возможность не быть ни наемным рабом, ни надсмотрщиком, ни продавцом или обманщиком по умолчанию.
    Тут правильно отметил автор, но есть еще одна цепочка в интернете
    Производитель - потребитель. Вместо продавца выступает сайт. А продаете вы товар или создаете интересное содержание - не важно, вы все равно с прибылью!
    А % успеха? Так он везде одинаков 1-20-79.
    Просто в МЛМ легче всего начать по сравнению с любым другим бизнесом, поэтому больше людей и пробовали, значит и % тех, у кого не получилось, тоже больше
    Сегодня такое же отношение и к интернету, многие пробуют, не у всех получается. Кому хватит терпения и знаний - будут в шоколаде

     
  • Основное коварство МЛМ (многоуровневый маркетинг) в том, что люди, вступающие в него, полагают, что это клондайк. И когда сталкиваются с реалиями понимают, что это Труд с большой буквы. По 24 часа в сутки без всяких гарантий оплаты, но с большим количеством стрессов, поскольку мало кто любит, когда ему навязывают товар.

    Оценка статьи: 4

     
    • Татьяна Карсова, а все почему? от нежелания консультантов обучаться и рассказывать новым людям что здесь нужно делать. Лучше спонсировать одного лидера чем 1000 потребителей,которые через пару месяцев бросят и будут распространять негатив обо всей индустрии!

      Оценка статьи: 5

       
  • Я лично верю, только в одну форму сетевого маркетинга - без пирамиды, всё остальное фдувательство плохого товара.

     
  • Млм- просто один из видов торговли,один из споособов продаж.
    Благодарных покупателей в этой индустрии намного больше,чем во всех
    других формах торговли ( не считая ИКЕА, конечно).

     
  • Марианна Власова Марианна Власова Бывший главный редактор 19 августа 2007 в 00:40

    Почему-то все статьи о сетевом маркетинге у нас написаны будто самими сетевиками.

    Почти все знают о MLM. Большинство из них слышали, что это что-то нехорошее. Однако мало кто знает, что же это на самом деле.

    Дело как раз в том, что многие пробовали себя в таких структурах и нарвались на обман следующего вида:
    Нельзя заработать в MLM, если только продавать товар. Можно заработать, только вербуя тех, кто будет его продавать. Следовательно, нельзя говорить им, чем на самом деле можно заработать.

     
    • Марианна Власова, а почему же нельзя говорить чем на самом деле можно заработать. Как раз таки нужно новым людям говорить о том что только на продажах ты не заработаешь сильно много,нужно создавать организацию,в которой каждый что берет для себя а что то продает. Опять таки если ему самому понравился товар.
      А если только продавать товар,то лучше не начинать вообще!
      МЛМ переводится как многоуровневый маркетинг,то есть суть в привлечении новых людей,и обучении их как создавать свою структуру. Таким образом создаются потребительские структуры с миллиардным оборотом

      Оценка статьи: 5

       
      • Марианна Власова Марианна Власова Бывший главный редактор 1 августа 2010 в 19:20

        ольга романова, Вы отвечаете на мой комментарий трехлетней давности. За это время уже почти все сетевики поняли, что шила в мешке не утаить.

         
        • Марианна Власова, извините дату не видела перешла по ссылке со статьи 30.07.2010 сетевой маркетинг -финансовые пирамиды или млм бизнес автор Елена Суздалева

          Оценка статьи: 5

           
    • Именно так. Зло вовсе не в том, что кто-то получает процент с продаж и т.д., а в том, что они как правило продают воздух, т.е. продают они руководство "как надо продавать". Которое само по себе имеет нулевую ценность и не является товаром.

       
  • А еще MLM это Marxism-Leninism-Maoism ;)