Михаил Дубровин Дебютант

Количество или качество? Что нужно помнить, делая акцент на увеличение продаж

Любой руководитель, продавец или менеджер стремится к увеличению количества продаж, ведь продажи – источник прибыли. Но, работая над ростом продаж, всегда необходимо брать в расчет собственные возможности и проявлять заботу о клиенте.

Сотрудники отдела маркетинга и рекламы нашли новые площадки для размещения информации о вашем товаре, активно привлекают клиентов через интернет и СМИ, менеджеры по продажам занимаются «холодными звонками» и встречами с потенциальными заказчиками, в офисе появляется все больше посетителей, а телефон разрывается от входящих вызовов.

Вроде бы совсем недавно поставленная цель по повышению продаж достигнута, «вес взят». Однако «взять вес» недостаточно, нужно его еще и зафиксировать. Зафиксировать результат, а именно высокий уровень продаж, можно одним единственным путем: предоставить клиенту товары и услуги высокого качества.

Зачастую руководство компании, преимущественно развивая сферу продаж, направляя на это свои основные усилия, начинает уделять меньше внимание качеству предоставляемых товаров и услуг. При условии высокоразвитой системы сбыта, такой подход может оказаться губительным для организации. В этом случае рост продаж может способствовать росту недовольства среди клиентов.

Поставщик товаров и услуг рискует попасть в неудобное положение, когда товар (услуга) уже продан, однако не хватает мощностей для его своевременного изготовления (выполнения), в наличии нет достаточного количества для удовлетворения нужд заказчика, отсутствует транспорт для своевременной доставки заказчику и т. д.

Из-за этого потребителям приходится сталкиваться с такими проблемами как:

• Несвоевременная поставка товара;
• Несоответствие фактического и заявленного уровня качества товара;
• Низкое качество выполненных работ после оплаты.

Любое предприятие может попасть в ситуации такого рода и впоследствии терпеть ощутимые потери. В краткосрочном периоде можно лишиться части прибыли. В долгосрочном же периоде несогласованность между системой сбыта и системой производства товаров/услуг, способна нанести серьезный удар по функционированию бизнеса и, как следствие, потере авторитета предприятия на рынке. Устранить несогласованность полностью — практически невозможно, но ее можно свести к минимуму. Для этого необходима постановка цели: увеличение товарооборота без потери качества. Направленность фирмы на обеспечение высокого качества товаров/услуг и активный сбыт, способствует ее экономическому росту и достижению устойчивости на рынке.

Поддержание баланса количества и качества — сложная задача, требующая обработки крупных объемов информации и принятия ответственных решений. Однако существует ряд методов, позволяющих приблизиться к ее решению.

1) Для начала необходимо проанализировать загруженность предприятия при текущем уровне продаж (при условии, что реализуются качественные товары и услуги). Используя эти данные, необходимо определить количество продаж, которое обеспечит полную загрузку производственного подразделения. Таким образом, руководство предприятия получает адекватную картину своих возможностей и определяет необходимость дополнительных инвестиций в производство.

2) Тенденция роста количества продаж сама по себе обязывает фирму-исполнителя обеспечивать качество товаров и услуг, ведь если клиент покупает — значит, он доверяет. Доверие клиента — важнейший актив в любом бизнесе. Потерять его можно буквально единожды не оправдав ожидания. К примеру, поводом для отказа от услуг исполнителя могут послужить: несвоевременное выполнение заказа, несоответствие заявленного и фактического качества товара/услуги, не полностью выполненный заказ и т. д. Во избежание подобных инцидентов, отдел продаж необходимо своевременно снабжать актуальной и верной информацией о положение дел на фирме. Наличие и использование при работе с клиентами сведений о загруженности производственных мощностей, о складских остатках, о качестве партии товара и порядка оказания услуг, позволяет менеджеру снизить риск некачественного исполнения заказа.

3) Правильная организационная структура фирмы способствует ее эффективному функционированию, что оказывает положительное влияние на качество продукта на выходе. Устранение преград между подразделениями, объединение подразделений с пересекающимися функциями, поддержка формального и неформального общения сотрудников разных подразделений — все это создает своеобразную внутрифирменную сеть и улучшает обработку информации, что позволяет совершенствовать бизнес-процессы.

4) Оказать влияние на сохранение качества товаров/услуг в период роста количества заказов может оказать своевременная разработка мотивационной программы для производственного персонала. В управлении качеством мотивация персонала — это побуждение работников к активной деятельности по обеспечению требуемого качества продукции. Мотивационная программа должна основываться на предоставлении сотрудникам возможностей для реализации личных целей за счет добросовестного выполнения своих обязанностей.

5) Цели деятельности, которые ставит перед собой предприятие, определяют его дальнейшую судьбу на рынке. В случае если основной целью является исключительно максимизация прибыли, есть риск допустить управленческие ошибки, которые в дальнейшем могут подорвать авторитет фирмы. Чтобы обеспечить себе устойчивость на рынке и увеличить собственную стоимость, фирма должна избрать в качестве основных целей удовлетворение потребностей клиентов и развитие. Для их достижения необходимо выделять прибыль на развитие основных средств. В период роста продаж появляется шанс инвестирования в основные средства, что позволяет увеличить возможности предприятия в области обеспечения качества и сохранить устойчивую позицию на рынке.

Необходимо отметить, что рост продаж налагает определенную ответственность на руководство предприятия. Ослабление уровня качества при получении большего количества заказов свидетельствует о несостоятельности управления и неправильной постановке цели деятельности. Способы достижения баланса «количества и качества», описанные выше, ориентированы на адекватную оценку возможностей фирмы и совершенствование бизнес-процессов с целью поддержания высокого уровня качества при растущем объеме работ. Таким образом, грамотное управление позволяет увеличить доходы, сохраняя при этом репутацию качественного поставщика товаров/услуг перед потребителем.

Опубликовано на личной странице 04.06.2015
Дата первой публикации 04.06.2015

ШколаЖизни.ру рекомендует

Комментарии (0):

Чтобы оставить комментарий зарегистрируйтесь или войдите на сайт

Войти через социальные сети: