Андрей Куршубадзе Читатель

Продажи любой ценой?

Пожалуй, в любой компании трепетно относятся к объемам продаж. Но покупают, особенно в кризис, меньше, и чтобы не снижать объемы, менеджеры по продажам готовы снижать и снижать цену — настолько, насколько позволит руководитель компании.

 — Тем не менее, — считает бизнес-тренер практик, консультант по продажам с 15-ти летним опытом личных продаж Андрей КУРШУБАДЗЕ, — есть проверенные инструменты, позволяющие удерживать объемы продаж и даже увеличивать их, не падая в цене. Более того, выбирая путь скидок, — предостерегает бизнес-тренер, — вы идете на поводу у клиента, который в следующий раз будет настаивать на скидке от уже невыгодной для вашей компании цены, так как Ваш конкурент тоже постоянно делает предложения вашему клиенту. Типичный клиент всегда хочет чего-то лучшего за те же или меньшие деньги. В ситуации перегрева рынка, закредитованности, снижение доходности, неминуемо ведет к банкротству. Прежде всего, руководителю необходимо осознать, что, спасая скидками ситуацию сегодня, вы роете могилу своему бизнесу в долгосрочной перспективе.

Менеджер по продажам — не информатор, а мотиватор. Он должен владеть инструментарием, который позволит не просто рассказать о товаре и «выторговать» скидку у руководителя, а мотивировать клиента купить по высокой, не ниже чем у конкурентов цене. Продажа — это процесс, выполняемый менеджером по продажам, позволяющий убедить клиента совершить покупку на тех условиях, которые выгодны компании, от лица которой выступает менеджер по продажам. При этом сотрудники, непосредственно контактирующие с клиентом в момент, когда тот принимает решение о покупке, должны иметь максимальные полномочия для ведения переговоров с клиентами, чтобы управлять ситуацией.

Итак, какие шаги необходимо предпринять в компании, где оперирование скидками становится в порядке вещей — как для сотрудников, так и для клиентов?

Преимущества есть у каждого

Во-первых, в компании обязательно должны быть разработаны уникальные конкурентные преимущества. Это может быть сделано без финансовых вложений, стоит только поработать в режиме мозгового штурма над вопросом «Что мы такого можем предложить клиенту, чтобы он покупал по предложенной нами цене?» Принимаются все предложения, без критики, потом их надо проанализировать, отсеять ненужное. Важно понять, что ценят клиенты в вашей компании. Так же есть и профессиональные методики разработки уникальности компании, которыми обладают некоторые бизнес-тренеры, консультанты. Каждый менеджер по продажам должен знать конкурентные преимущества компании и уметь с помощью них убедить клиента совершить сделку, не за счет снижения цены.

Решение на пороге

Во-вторых, необходимо раз и навсегда поставить каждого сотрудника перед фактом: приходить к руководителю за одобрением скидки можно, но имея минимум три альтернативные идеи как убедить клиента купить, не снижая цены. Как показала практика, когда менеджер по продажам «включает мозги», он, как правило, находит решение самостоятельно, не доходя до двери кабинета начальника. Возможно, поначалу придется столкнуться с выражением недовольства и даже снижением продаж. Это преодолимо, если вместе с сотрудниками продумать возможные решения: 15 минут коллективного обсуждения ежедневно всем пойдут на пользу.

Ищите идеи у клиентов

Еще один совет — поиск альтернативных решений с помощью клиентов. Сделать опрос несложно и недолго. В результате вы будете знать, что хотят клиенты — и предложить им это или достойную альтернативу. Иногда клиенты говорят простые, казалось бы, очевидные вещи. Например, вы можете узнать, что доставку лучше перенести с утра на вечер — и вам не трудно это обеспечить и это позволит клиенту продолжать работать с Вами даже по более высокой цене. Так почему не сделать этого? Как ни удивительно, клиентов не спрашивают мнения по поводу качества товара или услуги. Но все больше клиентов не против платить за качественный товар или услугу (или товар с услугой) высокую цену.

Успех заразителен

Собирайте и доводите до сотрудников примеры успешных продаж, когда клиент не хотел покупать, но купил — без какой-либо скидки. Что же такого было сделано, чтобы его убедить? Учитесь у успешных продажников. Успешен тот, кто коммуникабелен, легок в общении, ведет себя не стандартно, не боится рисковать и экспериментировать, склонен искать решения, а не оправдания. Это не генетика, но следствие определенного воспитания и это можно изменить. При наличии таких задатков в человеке, его легко научить продажам.

Идеи — повсюду

И последнее. Бывает очень полезным изучить, как подобные проблемы решают компании из других сфер деятельности. Ваши прямые конкуренты вряд ли поделятся своими секретами. А в других рынках нетрудно «подсмотреть» немало интересных идей для вашего бизнеса.

Опубликовано на личной странице 13.08.2015
Дата первой публикации 13.08.2015

ШколаЖизни.ру рекомендует

Комментарии (0):

Чтобы оставить комментарий зарегистрируйтесь или войдите на сайт

Войти через социальные сети:

Популярные видео