Михаил Щелконогов Профессионал

Как развивать свой страховой бизнес?

В современных условиях внешний мир, окружающая среда, природа становятся все более опасными, ибо с увеличением богатства, размеров собственности возрастает и масштаб возможных потерь, следовательно, прогрессируют общая нервозность и страхи, доводя человека до панических состояний и психических патологий.

Поэтому главнейшая задача страхования как такового — обеспечение этого самого душевного покоя, уверенности в том, что, что бы ни случилось, катастрофных потерь удастся избежать. Эта уверенность высвобождает силы и время для более эффективных труда, творчества, отдыха, она ведет к психическому и физическому здоровью.

Отсюда вытекает базовая цель позиционирования страховой компании — «Мы гарантируем вам уверенность в завтрашнем дне».
Превратить эту цель в реальность позволяют два момента: а) сохранение и преумножение финансовых активов страховой компании и б) соблюдение договорных обязательств, т. е. ведение честной игры — верность морально-нравственным принципам. Все это, в свою очередь, предполагает грамотное управление персоналом и компанией в целом.

С нашей точки зрения, руководитель любой страховой компании призван решать пять основных моментов, определяющих деятельность компании:
1) оптимизация тактико-стратегического планирования;
2) усовершенствование системы подбора кадров и командообразования;
3) увеличение объема продаж страховых услуг;
4) минимизация издержек;
5) сведение страховых рисков к минимуму.

От того, насколько эффективно решены перечисленные задачи, зависит процветание компании, увеличение прибыли, благосостояние работников и удовлетворенность клиентов, следовательно, это определяет победу в конкурентной борьбе и завоевании компанией своего рыночного сегмента.

На данный момент рынок страховых услуг в России пресыщен страховыми предложениями, компании вынуждены все более и более совершенствовать и углублять качество услуг, объем и процентные ставки, т. е. развитие рынка страхования идет вширь. При этом сам бизнес, его дальнейшее глубинное, т. е. стратегическое развитие, что подразумевает возникновение принципиально новых идеологических направлений и управленческих решений, которые, прежде всего, должны вести к увеличению продаж страховых пакетов и все большему захвату рынка, остается в зачаточном состоянии. И происходит так не потому, что руководители компаний не уделяют идеологическому аспекту должного внимания, а потому, что они, к сожалению, сами зачастую не знают, как и в каком направлении следует строить стратегическое планирование.

Приходится констатировать, и многие с нами согласятся, что стратегическое планирование в российских страховых компаниях практически отсутствует. А как можно думать об увеличении объема продаж услуг или оптимизации их качества, цель которых — гарантия уверенности в завтрашнем дне, если сами компании в нем не уверены, они элементарно даже не предполагают, что будет завтра? Помните, как у Булгакова Воланд рассуждал о плане на смехотворно короткий срок на тысячу лет? Вот это, мы понимаем, уверенность так уверенность! У нас же часто нет плана даже на ближайшие пять-десять лет, даже индивидуального плана, что уж говорить о целой компании, тем более корпорации. Возможность же к стратегическому планированию открывает не столько владение бизнес-навыками и даже не столько наличие свежих идей, сколько личная уверенность в стабильности развития компании, т. е. опять на первый план выходит морально-нравственный аспект.

С момента возрождения частного бизнеса в России в 90-х годах наметились три основных тенденции моделей его развития: американская, японская и так называемая евразийская. И если первые две системы достаточно развиты и определенны — бери и делай, то последняя, характеризуясь повышенной энергетической активностью и нестандартностью решений, до сих пор опирается на классический русский принцип «авось да небось» и не выработала четких тактико-стратегических программ, позволяющих, последовательно и системно синтезировав накопленный опыт, передать его подрастающему поколению и прийти к стабильному развитию. Отсюда заполненность методического рынка западными бизнес-программами, которые красивы и хороши, но абсолютно не работают на российском рынке и не пригодны для российского потребителя.

Россия вступила в ВТО. Чем опасен этот шаг для российского страхового бизнеса? Тем, что в ближайшее время внедрившиеся на внутренний рынок зарубежные страховые компании грозят перекупить весь российский страховой бизнес на корню. И сделать это им позволят не только гораздо более крупные капиталы, но, прежде всего, то самое качество гарантируемой ими уверенности, стабильности, ибо стаж их работы на рынке часто превышает столетия, у них уже заведомо сформирован имидж успешности, причем на мировой арене в целом, и потенциальный клиент сам пойдет в ту или иную западную страховую компанию только потому, что в отличие от родных россиян у западников выше морально-нравственная репутация. Что могут противопоставить таким аргументам российские страховщики?

Морально-нравственный аспект, девиз «Будь честен!», уважение и внимание к клиенту, качество и стабильность обслуживания, — то, что вызывает доверие, то, что заставляет покупать услуги именно у этой компании. И выиграет конкурентную борьбу та компания, которая сумеет довести эти параметры до абсолюта, которая сумеет удовлетворить морально-нравственные чаяния клиентов. Это становится возможным только в случае соответствия этим критериям всего персонала компании, т.к. основная задача страховых компаний — это не создание продукта, а его продажа, т. е. работа с людьми.

Таким образом, на первый план забот руководителей страховых компаний наравне со стратегическим планированием выходит кадровая проблема. Страховой агент, чтобы соответствовать предъявляемым страховым бизнесом требованиям и приносить доход компании, а значит, и удовлетворять чаяниям клиентов, должен обладать целым набором определенных личностных и профессиональных качеств. Среди них такие как активность, предприимчивость, интеллигентность, воспитанность, порядочность, профессионализм, лояльность к компании и многими другими. Плюс он должен владеть некими особыми качествами или методиками, которые смогли бы выделить его из общей массы конкурентов, привлекая все больше желающих приобрести услугу именно у него.

Подбор кадров для службы в компании может осуществляться двумя путями: а) постоянный просев многих тысяч претендентов через тесты и испытательные сроки, и б) отбор наиболее перспективной молодежи и взращивание собственных кадров путем организации дополнительного образования в виде курсов и тренингов по повышению квалификации, ориентированных на специфику данной компании.

Надо сказать, что с точки зрения минимизации издержек кадровой службы, увеличения прибыли (в том числе и косвенной в виде лояльности сотрудника к компании, его личностного роста, повышения культурного уровня персонала) и развития компании в целом, без всяких сомнений оптимальным является именно второй путь. Т. е. компания должна своими руками взращивать свое будущее, воспитывая сотрудников как тактически, обучая теории и практическим навыкам, так и стратегически, прививая идеологию компании.

Итак, наступило время задуматься не столько об увеличении объемов продаж, оптимизации услуг, командообразовании, структуризации бизнес-процессов, сколько об этической стороне этих проблем, в том числе о нравственно-этическом совершенствовании отдельной личности как основного звена любого бизнеса. Поскольку страховой бизнес — это, прежде всего, люди (те, кто покупают страховые услуги — потребители, и те, кто продает — страховые агенты), личностные влияние и отношения выходят на первый план критериев успешности страховой компании.

Опубликовано 25.08.2007
Дата первой публикации 08.08.2007

ШколаЖизни.ру рекомендует

Комментарии (19):

Чтобы оставить комментарий зарегистрируйтесь или войдите на сайт

Войти через социальные сети:

  • Страховой бизнес и новые технологии продаж

    Соединение потребителя и агента в одном лице, это мощный толчок нравственно-этического совершенствования отдельной личности и команды в целом, т.е. нас с вами.
    А.Лазарев

     
  • Выбор страховой компании.

    Здесь Вы сами отвечаете на свой вопрос: услугу какой страховой компании иметь, т.е. нерезидента (Зарубежной ) или нашей...
    Спасибо Вам еще раз.
    А.Лазарев

     
  • 5!
    Очень интересная и познавательная статья.

    Оценка статьи: 5

     
  • Людмила Есипова Людмила Есипова Мастер 25 августа 2007 в 08:58

    Универсал, можно совет. Берите пример с Яковлева Валерия. Краткость-сестра таланта. Его комментарии тому пример.

     
  • Полезная информация для любого бизнеса.

     
  • Можно написать статью "Как застраховать существующий бизнес?"

     
    • Можно. Это что, заказ?! Каков объем?... Гонорар?... Сроки?...

      Оценка статьи: 5

       
      • Не заказ. Идея для очередной статьи. Думаю многим будет интересно узнать

         
        • Статья умещается в одно предложение: ваш бизнес защищен самим фактом его регресса или ваш бизнес как прогрессивный выкупают более могущественные силы, не берете цену - говорят ружья! Лучшая защита бизнеса - им не заниматься, а состоять у кого-то на службе. Остальной воды бла-бла-бла на эту тему достаточно и без меня.

          Оценка статьи: 5

           
          • Возможна, просьба заключалась в том, чтобы рассказать, как защитить свое предприятие от пожара, стихийных бедствий и т.д.? А не от рейдерских атак... кстати, в плане страхования и бизнеса можно было бы написать о страховании ответственности менеджеров – но вряд ли такую тему интересно будет читать большинству посетителей ШЖ

            P.S. А за эту статью пять, конечно ;)

            Оценка статьи: 5

             
            • Возможно. Но чтобы писать специальную статью, необходимо время, которое, как мы знаем, дорого стоит. Гораздо дороже 1 доллара.
              Общая рекомендация для действительно деловых людей. Стоимость вашего часа жизни: месячный совокупный доход делим на количество часов в месяце (24 ч. * 30 дней). В результате выясняем, сколько стоит час вашей жизни. Это наш ориентир: 1) два часа проковыряли в носу - минус Х евро, 2) 8 часов сна - минус Х евро, 3) 5 часов писали статью - минус Х евро, плюс гонорар 1 доллар, 4) полтора часа обедали - плюс Х евро в виде калорий, минус Х евро в часах. И т.д., и т.п., и с.п. Ночью в 23.30 подводим неутешительный итог, получая ответ, почему мы нищие, больные, одинокие, и почему нет перспектив у страны в целом. Идеальный вариант (редко достижимый): каждый день - положительный баланс. Реальный вариант: полмесяца в плюсах, положительный баланс, полмесяца - отрицательный, но общий месячный зачет положителен. И за тем выстраиваем годовую диаграмму, на которой наглядно мы видим проявление сезонности нашей деятельности, наших биоритмов, влияние времен года на активность индивидуальной трудовой деятельности. И т.д., и т.п., и с.п. (см. подробно Бизнес-школа МАСП). Резюме: делаем соответствующие выводы и действия по нейтрализации негативных явлений. Таким образом шаг за шагом растем как профессиональные управленцы.
              Зы. Эта же рекомендация действительна при организации накопительных, инвестиционных программ.
              Ззы. Бонус от М.Н. Как известно, мужчина без денег - самец. Суть менеджмента - выбор. Мужской выбор должен быть четок, ясен, конкретен и предполагать стремление зарабатывать, т.е. быть мужчиной.

              Оценка статьи: 5