Александр Лазарев Дебютант

Как снять конфликт между словами и реальными делами в стиле коучинга?

Необходимо решить внутриличностный конфликт между словами и реальными действиями. (Выйдя за пределы учебного центра они забывают о своем потенциале).

Успех стал зависеть от того, сможем ли мы связать осознание глубинных потребностей человека с раскрытием его предельных возможностей.

Корни сопротивления изменениям находятся в нежелании выйти из существующей зоны комфорта. (300.-, 500.-, 1000.-, 3000.- у.е. и т. д.)

Работа в стиле коучинг начинается с простого вопроса к самому себе или сотруднику:
-«Вы сделали сегодня все, что смогли, для того чтобы достичь Успеха?»
-«Могли бы вы сделать еще больше для своего успеха? И насколько?»
-" А что вы могли бы сделать еще?"
-" Когда собираетесь это сделать?"
Т. е. продолжаю приставать к вам самым наглым образом с тем, чтобы вы наконец кое что осознали для себя. А именно — что на самом то деле то, что вы сделали сегодня только малая доля того, чего вы могли бы уже добиться к сегодняшнему дню.

ПРИМЕР:
Ну что же, уважаемые участники коучинга, возьмите свои личные планы продаж (А у кого их нет?) и запишите вопрос: «Мог ли я добиться в прошлом году лучших результатов?» (Отсюда начинается коучинг, Здесь его корни.) …Разные ответы.
Выбираем одного из участников) «Вот вы — сколько сделали в прошлом году? Каков у вас объем продаж?
У.: 1000 ед.
К.: Работаете в основном с прямыми продажами?
У. Да, в основном.
К.: Как по вашему мнению можно сделать еще больше?
У.: Ну…
К.: Так значит можно! На сколько процентов? 30 -100%. Т. е. можно в два раза увеличить свои объемы за год.
У.: Я и так дома не бываю …
К.: Значит, вы пока еще не очень эффективно работаете. ВЫ знаете, что объем 300 Ед. и 1000, 1500 ед. делается на одном и том же количестве договоров 10. Меняется только качество клиентов, с которыми вы работаете. У вас сколько договоров?
У. 20 (5)
К Значит у вас в портфеле много мелких клиентов, которые съедают ваше время. Их надо передать своим помощникам (партнерам). А самим вести кросселинг с ключевыми клиентами. Согласны?
У. Да.
К. После упорных и настойчивых занятий по анализу технологии продаж и коучинга объем продаж увеличивается в от 3 до 20 раз!
У: Так не бывает…
К.: Просто вы этого про себя еще не знаете. Или успели подзабыть.

У.: Да я действительно могу сделать больше. (это вдруг осознает У)

Чем больше вы будете зарабатывать денег, тем меньше вам придется заниматься тяжелой, изнурительной работой!!!

И так обещанные вопросы:
-" Что нужно сделать, чтобы добиться Большого Успеха, и в какие сроки?"
-" А что для вас является в настоящее время Успехом в цифрах и сроках?"
-" И какой успех вы планируете через год, два, три?"
*Это вопросы про ваше личное планирование!!!

К.: Если у нас с вами план, как мы собираемся меняться к лучшему? С учетом технологии КРеДо.(К, Ре, Д, кОнтроль)

Коучинг может помочь достичь удивительных результатов (Показателей).
В бизнесе
 — для продавцов- увеличение продаж в несколько раз в течении года.
 — для менеджеров — изменение динамики прибыли возглавляемой вами группы.
 — для топ- менеджеров решение ключевых вопросов, связанных с кадровым потенциалом вашей организации и через это повышение ее прибыльности.
В жизни вы сами становитесь успешным как личность и профессионал.

К.: А что вы лично готовы сделать, чтобы добиться этого УСПЕХА в намеченные сроки.?"
У.: ВСЕ
К.: Отлично. Может перечислите хотя бы первые пять шагов?

Коучинг всегда состоит из работы над максимальным воплощением конкретного человеческого ПРОЕКТА и включает в себя несколько последовательных стадий.

Стадия 1. Развитие совместного видения потенциала ведомого.
На этой стадии мы устанавливаем правила игры, договариваемся о дисциплине и взаимной ответственности за результаты.
Здесь же формируется «завораживающее видение», т. е. озвучивается тот результат который может на сегодняшний день уже достичь ведомый.
Для того, чтобы оценить общую перспективу с увеличением объема продаж надо разобраться кому и что вы можете еще продать. Если этих планируемых сделок недостаточно или тютелька в тютельку, то надо планировать работу с рекомендациями. Именно они позволяют б ы с т р о увеличит наш объем.
Причем рекомендации это наши рули. С их помощью можно выходить на различные слои и виды клиентов. На объеме личных сборов можно легко сказать сколько мы теряем в год от 50 000 до 100000 дол. Вы можете себе позволить потерять эти деньги?
Далее производиться калибровка планки, при которой определяется следующая зона комфорта и выверяется граница первичных изменений ведомого.
Наконец проверка веры осуществляется через выполнение конкретных заданий (например: составление жизненного плана, списка, личного бизнес плана).

Стадия 2. Выполнение технологии достижения.
Сначала надо выработать стандарты (нормативы) эффективной деятельности в профессиональной области ведомого.
Затем описать технологию достижения Успеха, основанную на этих стандартах.
И стандарты и технология должны позволить выйти к намеченной зоне комфорта.
* Знание и неуклонное соблюдение этой технологии — это инструмент профессионального развития ведомого.
* КОУЧ или внутренний тренер, должен взять на себя контроль за соблюдением технологии. Если технология соблюдается, мы выходим на намеченный бизнес результат. Если технология «работает», но ведомый продолжает ее игнорировать, то переходим к следующей стадии коучинга (Стадия 3.).

Напомню логику повышения объемов продаж с физическими лицами
Для этого надо:
 — иметь ЖИЗНЕННЫЙ ПЛАН и вытекающий из него план личных продаж;
 — владеть ТЕХНИКОЙ получения рекомендаций, назначения места и времени встречи, а также сценарием индивидуальной бесед;
 — владеть ТЕХНИКОЙ анализа ситуации на предприятии, рекомендациями и работой с личным интересом;
 — осуществлять кросселинг и анализировать спрос по ключевым клиентам на основе плана по кросселлингу;
 — работать с ЛИЧНЫМИ ОГРАНИЧЕНИЯМИ.

Когда полностью исполняешь данную технологию объем продаж должен увеличиваться в 3 раза.

Стадия 3. Снятие личных ограничений.
Общая последовательность работы с личными ограничениями выглядит так:
«Кто я?" — «Чего я хочу?" — «Кем я хочу быть?» — «Что мешает?» — «Как это преодолеть?»
Работа с ведомым заканчивается, когда ведомый вписывается в график увеличения объемов по продажам.

Стадия 4. Формирование «цепочки передачи»
Цепочка передачи финальная стадия коучинга. Дело в том, что действительно понять что-то можно в том случае, если вы попробуете объяснить это другим. Поэтому важно, чтобы коучинг не застывал на одном человеке, а передавался из рук в руки словно живительный глоток нового понимания. Это крайне необходимо многим людям.

Если ваши ученики будут нести ваш коучинг дальше — это подтверждение вашего Личного Успеха.

А. Лазарев

Статья опубликована 23.05.2007
Обновлено 31.05.2007

Комментарии (1):

Чтобы оставить комментарий зарегистрируйтесь или войдите на сайт

Войти через социальные сети:

  • Александр, мне показалось, что Вы используете понятие "коучинг" для обозначения обычного наставничества спонсора по отношению к дистрибьюторам. По сути, верно, ведь "coaching" буквально переводится, как тренировка или тренинг, а также, наставничество.

    Но профессиональный коучинг - это совсем другой уровень взаимодействия. Это я Вам как практикующий коуч говорю.