Работа, карьера, бизнес
Егор Газаров Мастер

Нужна ли разведка... в прямых продажах?

Четвертое воскресенье июля отмечалось в СССР как День работников торговли. В 1988 году праздник был перенесен на третье воскресенье марта, но и сегодня многие торговые организации России продолжают отмечать свой профессиональный день дважды в году.

Друзья, эта статья начинает цикл заметок о деле, которым я занимался четыре летних месяца 2006 года — о прямых продажах (в моем случае — образовательной литературы в Америке).

Многие из нас задаются вопросом, какие приемы используют продавцы, чтобы убедить нас сделать покупку, каких алгоритмов они придерживаются и как добиваются того, чтобы, к примеру, ребенок захотел книжку для школы (а тем более — не особо любящий читать американский ребенок!). Все это мне довелось узнать в ходе работы в далеком штате Вашингтон и на множестве тренингов и семинаров, посвященных прямым продажам.

Очень кратко опишу процесс продажи, который применял я, член Ассоциации прямых продаж США, работая с компанией Southwestern.

В общем виде процесс продажи можно рассматривать как совокупность следующих основных шагов.

1. Разведка;
2. Установление контакта;
3. Знакомство;
4. Демонстрация товара;
5. Закрытие сделки;
6. Заключение соглашения и получения оплаты;
7. Разведка.

Как видите, первый и последний шаг совпадают — после общения с клиентом (пусть даже и оставшимся в разряде потенциальных), мы пытаемся получить от него как можно больше сведений (в идеале — письменных рекомендаций) о других лицах, которых товар может заинтересовать. Этот же шаг является и первой каплей в наполнении сосуда, который потом станет этим сладким словом — сделка.

На этапе разведки мы собираем как можно больше сведений о лицах, которых можно отнести к потенциальным покупателям. В моем случае я спрашивал у американских семей об их соседях. И самым главным, несомненно, был вопрос о том, есть ли у них дети школьного или дошкольного возраста (помимо книг по школьным предметам в ассортименте нашей компании были и развивающие книжки для малышей).

На втором месте по ценности была информация о времени, когда родителей можно застать дома. Как говаривал Франклин, время — деньги, и продавцу вовсе не хочется тратить этот ценный ресурс на околачивание дверей домов, где никого нет.

К очень интересным сведениям относится и имя мамы — лица, принимающего решение о покупке книг для детей (ну, за редким исключением семей, где министром образования является папа). А обращение по имени сразу устанавливает особый контакт между продавцом и будущим покупателем — особенно в стране, воспитанной на книгах Карнеги и традициях приветливости.

Иногда «информатор» вдруг попадался на редкость разговорчивым (скажем, бабушка, которой нечем заняться, и она никогда не видела студента из России).Тогда можно было узнать и цвет маминой машины (мы ведь должны понять, по какому признаку определить, что она уже вернулась с работы?), и название школы, где учатся дети, и их оценки, увлечения, породу собаки, любимую бейсбольную команду — именно такая информация позволяет войти в контакт с человеком, подстроиться под его ценности.

Справедливости ради отмечу, что после известных событий жители США еще больше повысили уровень подозрительности по отношению к незнакомцам, поэтому иногда излишние расспросы могли закончиться общением с доблестными представителями местных органов охраны порядка — полицией и сотрудниками департамента шерифа. Но ценность такой информации несравненно выше, чем неудобство, вызванное необходимостью показать удостоверение Ассоциации прямых продаж и лицензию на торговлю этим бравым ребятам.

В следующей статье я более подробно остановлюсь на следующих этапах прямых продаж — а вы мне очень поможете, если напишите, какие именно моменты этого процесса вам наиболее интересны. Буду рад поделиться секретами.

Надеюсь, статья была полезной!

Обновлено 10.02.2015
Статья размещена на сайте 24.06.2007

Комментарии (6):

Чтобы оставить комментарий зарегистрируйтесь или войдите на сайт

Войти через социальные сети:

  • В журналистике, особенно аналитической - то же самое

    Оценка статьи: 5

  • Вообщето - статья нужная. Сейчас в MLM работает огромная масса людей и я тоже хочу присоединяться. Прочитал с удовольствием.

  • Таких продавцов не шибко любят. Особенно офисные служащие.

    Оценка статьи: 3

    • "Таких продавцов не шибко любят. Особенно офисные служащие. "
      Да, это верно и мне часто приходится видеть отпугивающие продавцов плакаты плакаты на дверях... Хотя в чем проблема? Обычно продавцы не навязывают свои услуги, а доставка до места, например, книг - довольно удобное дело. Я, например, часто покупал книги у одной дамы, она тонко выяснила мои интересы и приносила книги "под меня". Хотя сейчас привык все читать в электронном виде - через наладонник.

      А статья очень хорошо и легко написана.

      Оценка статьи: 5

  • Егор, статья показалась информативной и полезной. Спасибо.
    То, что Вы описали в данной статье, я так понимаю, это только по пункту 1. Вообще-то, мне не очень здесь слово "разведка". Эта самая настоящая маркетинговая работа, именно работа с потенциальным целевым покупателем. И тему об этом можно продолжить, развивая и вширь, и вглубь. Работа с клиентом - это очень важно!
    Также по каждому приведенному пункту попробуйте сделать по статье. В итоге может получиться некая методичка в помощь тем, кто занимается прямыми продажами.
    Меня лично подобный материал интересует, буда рада прочесть продолжение. Пятерочка!

    Оценка статьи: 5