Даже качественный товар в магазине, расположенном на бойком месте, не всегда быстро раскупается и приносит скорую ожидаемую прибыль. Почему же так происходит?
В случае, если владелец считает, что в его торговой точке уже продумана общая атмосфера (перед магазином и в торговом зале), грамотно подобран музыкальный фон, правильно просчитаны направления движения посетителей, но, вместе с тем, продажи товара идут не очень, и прибыль ниже, чем хотелось бы, то ему необходимо провести анализ работы и сделать соответствующие выводы.
По утверждению опытных специалистов в области мерчандайзинга, причины «зависания» продукции в торговом зале чаще всего кроются в следующем…
1. Неэффективная выкладка на полках отдела
Хорошо ли виден товар покупателю?
В частности:
- не расположен ли он в углу помещения, а значит — недостаточно освещен?
- или, наоборот, находится на фоне окна (светильника) с бьющим в глаза светом, который не дает посетителю полностью, как следует, рассмотреть товар?
- не сливается ли с фоном самой полки (или предметов, стоящих позади)?
- возможно, имеет маленький размер, плюс располагается на верхнем стеллаже и поэтому попросту недоступен для обозрения?
- товар с темным цветом упаковки попал на нижнюю полку, где виден только частично?
- цвет стеллажа, на котором находится товар, чересчур яркий или пестрый, быстро вызывает усталость зрения посетителя («рябит в глазах»)?
Какие товары стоят рядом?
Уточнить:
- не ли в непосредственной близости товаров с противоположными качествами (по запаху, стилю, вкусу или содержанию), например, рядом со сладким шоколадом — горькие пряности, около спиртных напитков — детское питание?
- не находятся ли вплотную с ним более яркие, «броские», востребованные товары?
- располагается ли товар в «своем» секторе, то есть там, где его ожидают увидеть, или он случайно «заблудился» в «чужом» отделе?
- нет ли рядом товара с более низкой стоимостью?
2. Непрезентабельный внешний вид самого изделия или его упаковки
- возможно, сам товар качественный, но его упаковка, например, картонная коробка, в которой лежит обувь, пусть незначительно, но повреждена?
- выглядит ли товар чистым, без случайных загрязнений?
- нет ли у товара элементов, которые визуально можно принять за брак, когда на самом деле, они таковым не являются — например, отсутствие съемных деталей у предметов бытовой техники?
3. Неполная информация о товаре
- хорошо, когда буквы и цифры ценника имеют достаточно крупный размер и написаны четко, что позволяет легко, без усилий их прочитать;
- рядом не следует располагать информационного материала о другом товаре — он может отвлекать от покупки того, который находится уже непосредственно перед покупателем;
- сопроводительная информация должна содержать максимальное количество полезного материала о товаре (примеры использования, срок эксплуатации, условия применения, состав сырья, прочность и так далее);
- в случае если у товара имеются какие-либо особые отличительные положительные качества, которые выделяют его на фоне подобных товаров, необходимо в обязательном порядке заострить на них внимание посетителя — например, особенно прочная или удобная подошва у обуви, больше объем у морозильной камеры, длиннее срок гарантии техники.
Добросовестное использование таких знаний в практике торговли всегда достаточно быстро дает положительные результаты — прибыль магазина начинает увеличиваться.
Алекс, понравилась ваша статья, все довольно четко. Названы основные причины плохой торговли. От себя только добавлю, что и в интернет-магазинах все тоже самое (ведь это же тоже магазины). По сути.
Особенно п3 - слишком мало бывает информации, поэтому и думаешь "а стоит ли покупать это" или даже "можно ли вообще им доверять". Ну и как копирайтер с этим тоже часто сталкиваешься. С этим и работаем часто. Т.е. помогаем ИМ лучше продавать.
P.S. Если позволите, позже пришлю ссылочку на одну аналогичную статью, пока еще в работе.)
0 Ответить
Алекс, понравилась ваша статья, все довольно четко. Названы основные причины плохой торговли. От себя только добавлю, что и в интернет-магазинах все тоже самое (ведь это же тоже магазины). По сути.
Кому интересно - вот мое небольшое исследование по ИМ.
Заходите, комментируйте. Всегда рады)
Особенно п3 - слишком мало бывает информации, поэтому и думаешь "а стоит ли покупать это" или даже "можно ли вообще им доверять". Ну и как копирайтер с этим тоже часто сталкиваешься. С этим и работаем часто. Т.е. помогаем ИМ лучше продавать.
0 Ответить