Подкаст
Делгир Кульчицкая Профессионал

Заложник супермаркета, или Как тратить деньги с умом?

Вам знакома ситуация, когда, набрав полную тележку полезных и бесполезных товаров, вы подходите к кассе и с ужасом думаете, а хватит ли вам наличных? А затем, прибегнув к спасительной электронной карте и полностью расплатившись, приносите покупки домой и ломаете голову, куда приткнуть новые милые безделицы и как побыстрее съесть купленные продукты, чтобы они не испортились.

Впрочем, такая история — не редкость. В одном из исследований психологии покупателей было обнаружено, что женщины часто делают покупки импульсивно, и у многих из них не хватает денег для оплаты покупок.

Как супермаркеты манипулируют покупателями? Существует легенда о том, что супермаркеты используют секретные технологии для повышения продаж. Например, специальное освещение, которое замедляет движение глазных яблок, поэтому покупатель впадает в состояние транса. На самом деле, в арсенале маркетологов и мерчендайзеров есть «фишки» попроще, но тоже действенные.

Фишка первая: «Усыновивший двух детей третьего получает бесплатно».
В магазинах часто предлагают наборы товаров: купите две упаковки сигарет, и вы получите подарок. Но магазин при этом получает больше прибыли, чем если бы вы купили одну упаковку, а подарка не получили.

Фишка вторая: «Раскладка товара».
Лучше всего в магазинах самообслуживания раскупают тот товар, который лежит на уровне глаз. Поэтому на эти полки кладут товары более дорогие.

Фишка третья: «Изобилие».
Во время исследования в супермаркете была установлена скрытая камера. С ее помощью регистрировали количество мигания глаз у покупателей. Обычно у человека глаза мигают 32 раза в минуту при сильном волнении, до 60 раз при состоянии напряжения и до 20 раз в расслабленном состоянии. Было установлено, что во время выбора товара у женщин глаза мигают до 14 раз в минуту. Такое бывает в состоянии транса. Женщины могут быть настолько поглощены рассматриванием товаров, что не замечают окружающих, ударяются о полки и спотыкаются о ящики. Почему этот прием больше действует на женщин, нежели на мужчин? Психология женщины такова, что ей легче выбрать товар на месте, выбрать из того, что ей предлагают. Мужчины же обычно идут в магазин, зная заранее, что они хотят купить.

Фишка четвертая: «Распродажа».
Слово «распродажа» магически действует на покупателей. Это слово как бы служит знаком, что качественный товар будет доступен по цене. Бывает, что на распродаже вы действительно найдете что-нибудь интересненькое… Но чаще на распродажу отдают залежавшийся товар, который пользуется низким спросом.

Фишка пятая: «99 рублей 99 копеек».
Этот прием давно известен продавцам. На товар устанавливают цену 1239 рублей 80 копеек или 1798 рублей. Покупатель воспринимает в первую очередь то, что товар стоит «90 с чем-то рублей», и такая цена кажется отличной от цены 100 рублей. Хотя разница составляет всего одну копейку.

Фишка шестая: «Иллюзия доступности».
Товар в магазинах самообслуживания можно потрогать и пощупать руками. При выборе товара нет барьера в виде стойки и продавца, которого нужно просить что-то показать. А, взяв в руки товар, мы поддаемся влиянию упаковки, которую старательно продумывал производитель. Очень убедительно действуют аппетитные картинки, графики ускоренного роста волос под влиянием шампуня, значки «Лучший товар года» и т. д.

Фишка седьмая: «Запахи».
Людям нравятся запахи печеного, и многие гипермаркеты имеют свою пекарню. Запах печеного хлеба привлекает, вызывает положительные ассоциации.

Манипулируют покупателями не только супермаркеты. В магазинах одежды или мебели продавцы тоже зачастую используют свои приемы. С улыбкой предлагают примерить брюки, услужливо показывают товар, заметив ваш интерес. И как-то неудобно уйти, ничего не купив… Против потребителя «воюет» целая армия маркетологов и мерчендайзеров, психологов и специалистов по рекламе. Пишутся тонны книг о том, как привлечь покупателя, проводятся исследования и обучающие семинары для продавцов… Что же может противопоставить человек, на которого направлены эти воздействия, в ответ?

В импульсивных покупках заложены эмоциональные аспекты, которые не осознаются. Если мы поддаемся на уловки, то поступаем бессознательно. Покупки просто приносят удовольствие, равносильное оргазму. Кроме этого, при покупках нами движет желание свободы. Мы не можем выбрать своих родителей, своего начальника, не можем позволить себе сменить работу, которая осточертела. Зато можем выбрать себе носки. Покупки заменяют свободу, создавая иллюзию выбора…

Осознавать, почему ты хочешь именно сейчас купить именно эту вещь — это единственный универсальный способ противодействия импульсивным покупкам. Придя в магазин, сохраняйте ясность сознания и способность критично мыслить. Спросите себя, прежде чем ухватиться за очередную вещичку, что вами движет сейчас? Действительно ли вы хотите ее купить, или покупку вам навязал ловкий продавец?

Кто много зарабатывает, тот много тратит. Такова жизнь: мы зарабатываем и тратим, зарабатываем и тратим… Таков кругооборот денег в природе. Что же делать? Меньше тратить? Это похоже на скупердяйство! Но мы можем выбирать, как зарабатывать и на что заработанное тратить. Делайте покупки осознанно! ]

Обновлено 13.04.2008
Статья размещена на сайте 8.02.2008

Комментарии (24):

Чтобы оставить комментарий зарегистрируйтесь или войдите на сайт

Войти через социальные сети:

  • А я кроме списка и лимита денег никогда не беру корзинку. Уже давно понял, что всё, что мне нужно могу унести в руках. Исключения, конечно бывают, праздники, вылазки на природу и т.д.

    Оценка статьи: 5

  • А я мужа не могу от прилавков оттащить... да, с мужем ходить за продуктами удобнее - машина и своих денег не тратишь)))... НО! Продукты портятся=>больше приходится есть, из холодильника вываливаются, приходится ставить рядом, некоторые необходимые продукты заканчиваются быстро, но приходится ждать следующей поездки на рынок, денег просить я не люблю, а "на хозяйство" он мне не оставляет, моя зарплата копеечная.... А вот что заставляет его "затариваться" впрок - не пойму...вынес привычку из родительской семьи, отголосок совдеповского прошлого? Или на рынке товары дешевле, чем в супермаркете? А расходы на бензин и трата времени (минимум 2 часа)? В общем, затраты на еду у нас неоправданно большие, а как объяснить это мужу - не знаю...

    • Светлана Янченко,
      похожая ситуация. Как то собрала все чеки за продукты за месяц и предъявила любимому. Обещал слушаться, продержался аж две недели! и взялся за старое. Вот придумываю новый способ, что бы не называл занудой.

  • Обман есть и еще какой. Ребятам держащим супермаркет нужно кому-то спихнуть весь товар который у низ лежит, а потом еще и еще. Вот и идут на всякие ухищрения. А про советское время вы хорошо сказали - один сорт колбасы, один вид пива. Лично я в последнее время замечаю что под разными брендами неважно чего - колбасы, хлеба, любых других аналогичных товаров от разных фирм продаеться одно и тоже. Спрашиваеться, зачем мне нужно выбирать между тремя разными фирмами если в итоге я получу то же самое. (кстати в Советское время несмотря на дефицит уровень жизни был выше для большинства чем сейчас)

    Оценка статьи: 5

  • Уже устал. Изнечально уже всё описывал у себя: «Уловки супермаркетов».

    Фишка первая.
    Покупатель тоже получает больше сигарет за меньшие деньги плюс подарок. Единовременно покупатель потратил денег больше, а в долгосрочной перспективе (в пересчёте на одну сигарету) покупатель заплатил намного меньше. Да и подарок ещё заплатил.

    Фишка вторая.
    Если человек ленится нагибаться, то это его проблемы.

    Фишка третья.
    Лучше будет как в советское время? Один вид колбасы, один вид пива... Только в чём здесь обман я так и не понял.

    Фишка четвертая.
    Если товар пользуется низким спросом, то это не значит, что он плохой. О распродаже, кстати, можно почитать здесь: Распродажа! Шесть правил

    Фишка пятая, шестая, седьмая.
    Ну, хорошо. Это, как и предыдущее есть и практикуется.

    Во всеё этом нет никакого обмана - всё по-честному. В любом случае, покупатель принимает решение о покупке сам.

    • Фишка первая.
      Покупатель тоже получает больше сигарет за меньшие деньги плюс подарок. Единовременно покупатель потратил денег больше, а в долгосрочной перспективе (в пересчёте на одну сигарету) покупатель заплатил намного меньше. Да и подарок ещё заплатил.


      Дело именно в долгосрочной перспективе.
      Ведь время-деньги. Я об этом тоже хотела написать, но недосуг. Ведь большинство людей сейчас в России берут кредиты на разные нужды. Каждый месяц мы платим проценты, то есть, грубо говоря, мы оплачиваем время пользования кредитом.
      Поэтому покупая товар большего количества, чем нам нужно мы только теряем "живые деньги".

      Фишка вторая.
      Речь не идет об обмане. Речь идет о манипуляциях. О том, как различными уловками человека можно вынудить сделать поступок, который он мог бы и не совершить по своей собственной воле. О том, как людей побуждают совершать поступки, руководствуясь подсознательными, эмоциональными импульсами.

      Фишка третья.
      Лучше будет как в советское время? Один вид колбасы, один вид пива... Только в чём здесь обман я так и не понял.


      Как уже писала, речь идет не об обмане, а манипуляциях. И я тоже веду все к тому, что должен быть выбор. Только выбор должен быть сделан самим покупателем, а не продавцом. И выбор должен быть осознанным. Мы должны выбирать то, что нам нужно, а не то, что нам ловко подсовывают прямо в руки.

      Фишка четвертая.
      Если товар пользуется низким спросом, то это не значит, что он плохой.

      Ведь эксклюзивные высококачественные товары, которые не расчитаны на широкие массы именно по этим причинам стоят бешенные деньги.

  • Огромное спасибо всем за оценки!
    Отдельная благодарность редакции - я никак не ожидала что мой скромный труд будет статьей дня.

  • Обязательно жене покажу

    Спасибо автору за подробный список. Надеюсь супруге будет интересно.
    Удачни в творчестве.

  • Еще одну фишку забыли упомянуть - меня она больше всего выбешивает! Это когда в продуктовых супермаркетах на полочке куча ценников, и, как правило, они НАРОЧНО перемешаны, т.е. цена указана НЕ ПОД ТЕМ товаром, к которому относится. В результате ты, бросив беглый взгляд на ценник, берешь то, что на самом деле стоит вдвое, а то и втрое дороже... А на кассе, когда за спиной очередь и все торопятся, отказываться и закатывать скандал уже неудобно...
    Мне вот интересно: это только в новосибирских супермаркетах такие косяки или это повсеместная практика?

    • Ирина Гор Читатель 14 апреля 2008 в 15:33 отредактирован 6 мая 2012 в 14:06

      Статья нужная, хотя я уже не раз читала подобные правила посещения супермаркетов. Но повторение - мать учения! Ставлю пять! Сейчас уже меньше попадаюсь на удочки продавцов, например, если ценники "перемешаны" - я просто не беру товар или на кассе прошу озвучить мне цену. При явном нежелании кассира, типа: посмотреть нельзя, можно только купить и т.п., я, если не лениво, прошу вызвать администратора и все ОК! Часто по интернету (или сравнивая предложения в рекламных листовках) высматриваю распродажи в ближайших супермаркетах (благо у нас в районе их несколько десятков), выбираю подходящее и иду закупаться. Так получается, что-то типа хобби, а не рутинная покупка еды)) Основную массу продуктов "повседневного спроса" покупаю мини-оптом в гипермаркетах или чаще через интернет-магазин с доставкой на дом (цены чуть повыше, чем в гипермаркетах, зато меньше соблазна лишних покупок + отсутствие потерь времени на очереди и доставку)! За одеждой специально не хожу, покупаю от случая к случаю, и так получается, по-крайней мере, у меня намного эффективней изматывающих вылазок на целый день. Делгир, еще раз, спасибо за статью - сподвигли меня на первый комментарий на этом проекте))

      Оценка статьи: 5

  • Поставила 5! Правильная статья! Чтоб не было возможности манипулировать и не набирать кучу ненужностей, пишите список всех необходимых покупок. Работает на 100%.

    Оценка статьи: 5

    • а мне и список не помогает , очень сложно пройти мимо прилавка или витрины и не ку3пить того, чего нет в списке, чтлбы побаловать и доставить удовольствие себе и мужу...возможно это не правильно, но жизнь у нас одна и отказывать и ограничивать себя в приятных мелочах я не могу

      а статья очень хорошая и правильная 5!

      Оценка статьи: 5

  • Эх, а мне вот как раз-таки этого "оргазма при покупках" и не хватает. Знаю, что много теряю. Но когда-то было поставлено условие, что каждая покупка должна принести как минимум три пользы по главным направлениям жизни и ещё до покупки видеться хорошо вписанной в дом, со своим постоянным местом. Пока всё это продумаешь...

    Оценка статьи: 5

  • А вообще в супермаркетах цены неудобные - всегда с крупных купюр остаётся мелочь. Я стараюсь брать с собой мелочь в кошельке, ну а если остаётся несколько рублей - беру сушёный кальмар или сухарики, но мои девочки сильно злятся, когда я даю им такой корм.

    Оценка статьи: 5

  • Я обычно иду в супермаркет с какой-то целью, но большую часть товара выбираю уже на месте. Попутно мы с Ми-тян обсуждаем, что нам лучше купить в этот раз, что в следующий, а от чего отказаться. Как правило, отказываемся от чипсов, газировки, копчёностей, многих видов сладостей и десертов. Обычно берём из сладкого - любимые марки печенья, пастилы и мармелада, потом кусок сыра, бутылку хорошей питьевой воды, пакет молока, ну и если есть возможность - йогурты и плавленый сырок. Иногда берём творожные сырки в шоколаде. Ну и если мама даст особое поручение - берём ещё что-то. Иногда покупаем бутылку лимонада 0,5 и выпиваем по дороге домой. Никогда не берём шоколадный крем! Девочки потом блюют с него полночи.

    Оценка статьи: 5

    • Ничего себе... )) "чипсы, газировки, копчености, сладости..." У меня обычно набор продуктов обозначен заранее - приблизительно как "овощи, крупы, творог, масло, хлеб, сыр..." и на другое даже и не смотрю )) не хочется

      • Ничего себе... )) "чипсы, газировки, копчености, сладости..." У меня обычно набор продуктов обозначен заранее - приблизительно как "овощи, крупы, творог, масло, хлеб, сыр..." и на другое даже и не смотрю )) не хочется
        А это потому, что мои девачки покушать любят и всё время просят чёнть вкусненькое ^_^

        Оценка статьи: 5

      • Это потому что вы в супермаркет без детей ходите, наверное
        Моя постоянно клянчит шоколадные яйца с сюрпризами рублей за 30. Это при том, что шоколад от этих яиц она не ест, а с игрушками не играет. ей главное - вскрыть яйцо и посмотреть, что там внутри...

  • Славная статья. Написана, по существу, ради одной последней фразы. То, как нами манипулируют, в принципе, факты общеизвестные и обобщены в статье в целом грамотно. Дурят народ, который и сам хочет быть обдуренным. А вот как сознательно делать покупки - одна последняя фраза с рекомендацией делать их сознательно. Дельгир, я так поняла, что последует продолжение статьи с советами покупателям как все-таки тратить деньги с умом? С нетерпением жду как пострадавшее лицо. Кстати, знаете как я теперь обуздываю свои покупательские порывы? Если раньше я сбрасывала в тележку все, что мне пригянулось, то теперь просто запоминаю где оно висит или лежит и иду за целевой покупкой. Беру нужную мне вещь, а возвращаться за приглянувшейся уже лениво. Второй трюк: когда ко мне бросаются услужливые продавцы, я благодарю и твердо говорю, что сама попрошу их помощи, когда мне понадобится. Тоже хорошо работает.