Ирина Червова Профессионал

Как правильно и эффективно провести деловую беседу? Делайте ставку на себя!

Основная цель ведения любых переговоров — достижения согласия. Естественно, направляясь для важной беседы, нужно хотя бы примерно представить — к чему вы должны вести дело, иначе, перефразируя Льюиса Кэрролла, вы не придете никуда, если не знаете — куда же вам нужно.

Yuri Arcurs, Shutterstock.com

Согласие можно рассматривать как достижение поставленной вами цели, достижение формального соглашения с вашим оппонентом и, кроме всего прочего, как достижение точки психологического комфорта. Несмотря на то, что это может быть просто для тех, кто имеет хорошие коммуникативные способности, однако и такая категория способна налететь на «подводный риф», несмотря на весь свой талант искусного переговорщика.

Итак, как же убедить собеседника, в том, что вы и ваш товар самый лучший, а сотрудничество с вами решит все его, а значит, и ваши проблемы?

Для того, чтобы достичь желаемого, вам необходимо учитывать главные составляющие успеха вашей деловой беседы, а именно — правильно выстраивать свою «линию» с партнером по общению, в общем, делать с ним то, что вы считаете нужным в своих планах и представлениях.

Прежде чем строить диалог, важно понимать — кто перед вами, какие у него цели, каким он обладает психотипом, каковы его особенности и склонности. Есть, разумеется, универсальные вещи на все времена, в определенной степени способствующие успешности проведения переговоров. Это элементарная вежливость, терпение, такт, осведомленность в обсуждаемых вопросах, заинтересованность и прочие знакомые нам составляющие.

Однако смею вас заверить, что иногда они оказываются неуместны — когда вы, скажем, имеете дело с откровенным хамом, плохо воспитанным человеком, провокатором или изощренным хитрецом. Ваша склонность решать все мирным путем может быть осмеяна подобным типом, полагающим, что вежливость — это удобная скорлупа для серых, невыразительных личностей. Он будет провоцировать, задавать странные на первый взгляд и неуместные вопросы, смотреть сквозь вас и любым способом пытаться вытащить вас из удобного, комфортного для вас психологического «убежища». Или наоборот, вопреки объективной необходимости вести беседу и решать насущные проблемы, будет откровенно демонстративно скучать, делая вид, что заявленный вопрос уже давно решен, а продолжение диалога — бесполезная трата времени.

Естественно, нужно запастись терпением и, даже не обладая знаниями по физиономистике, попытаться определить — кто перед вами. Кому как, а мне, к примеру, легче вести беседу по существу, коротко, ясно и по делу. Однако это дело вкуса, так действуют далеко не все. Скажем, есть люди, которые используют разные прелюдии и прерываются на обсуждение посторонних тем. Им кажется это необходимым, и они, если позволят обстоятельства, объяснят вам в лицах и красках — зачем же им это нужно. И не стоит думать, что это делается по скудоумию или по легкомыслию. Люди, охотно идущие на обсуждение тем, не связанных с заявленной, могут таким образом изучать вас, провоцировать, да и просто развлекаться, пока вы собираетесь с мыслями и пытаетесь составить конструктивный диалог. В общем, если вы соберете побольше разнообразной информации по поводу вашего оппонента, это будет только огромным и жирным «плюсом» вам и вашим переговорам.

1 этап. Начало беседы

На этом этапе чрезвычайно важно добиться расположения вашего собеседника. По крайней мере, убедить его, что вы испытываете большую заинтересованность в достижении согласия между вами.

Для многих собеседников, особенно дам, основными способами избавиться от психологической напряженности в начале беседы являются искренние комплименты, шутки, употребление теплых слов в адрес собеседницы. В отношении мужчин комплименты могут сыграть далеко не положительную роль, хотя доброе слово будет приятно в любом случае. Здесь важно проявить чутье, наблюдательность, поскольку многие мужчины истолковывают комплименты как знак изначально выбранного пути к полному подчинению его персоне, а значит, ваши планы могут быть частично нарушены или изменены. Вам же этого не нужно?

Исходя из предварительной оценки психологических особенностей партнера по общению, деловое общение можно начать с прямого подхода, так сказать, без какого бы то ни было вступления, быстрого переходя от общего к частному вопросу обсуждения.

Альтернативой этому может явиться метод «зацепки» — использование емкой и эффектной метафоры, анекдота, личного впечатления, поскольку одной из самых главных целей первой стадии является необходимость вызвать интерес к беседе. Вообще, рассуждая о положительно эмоциональном влиянии, можно утверждать, что одним из самых главных позитивно влияющих «якорьков» может быть некое воспоминание, закрепившееся в памяти вашего оппонента. Пусть это будут когда-то проведенные с вами совместные часы отдыха, определенные события, общие и приятные вам обоим знакомые. А если вы встречаетесь впервые, узнайте, какие достижения вызывают у партнера по общению бурю положительных эмоций, и начните, как бы невзначай, с этого обсуждения. Скажем, почему бы не обсудить успехи сборной по дзюдо, если ваш оппонент является давним поклонником этого вида спорта? Можно начать с разговора о подъеме стоимости акций «родимого» предприятия на данный момент времени. Если позитив найден, можно переходить с обмену информации.


2 этап. Передача информации

На этапе обсуждения партнеры, как правило, задают вопросы на интересующую их тему. В зависимости от характера и особенностей течения беседы, можно использовать и задавать:

закрытые вопросы («Вы согласны подписать с нами договор?»), где предполагаются односложные и лаконичные ответы «да», «нет»;

открытые вопросы («Почему вы придерживаетесь данного мнения?»), предполагающие получение развернутого, полного ответа;

зеркальные вопросы («Если я вас правильно понял, вы отметили срочность заключения контракта с???»), которые позволяет сблизиться партнерам по общению, снизить негативные реакции при обсуждении сложных деталей;

вступительные вопросы («Я могу предложить вам выгодные условия, вы позволите мне предложить решение озвученной вами проблемы?») — они, как правило, повышают заинтересованность в предмете разговора;

вопросы для ориентации («К каким выводам вы пришли?», «Есть ли у вас возражения?»), уточняющие насколько удалось продвинуться в процессе переговорах;

встречные вопросы (на вопрос о стоимости товара — «Сколько вы хотите закупить?») позволят сузить обсуждение до итогового, и, как правило, положительного ответа;

контрольные вопросы («Согласны ли вы с высказанной точкой зрения?»), они показывают — насколько правильно воспринята ваша информация;

провокационные вопросы («Вы действительно думаете, что ваше предложение самое выгодное?»), рискованный, но достоверный метод оценки процесса переговоров;

удостоверяющие замечания («Это удачное предложение!»), подкрепляющие сотрудничество и согласие с партнером;

заключающие вопросы («Таким образом вы убедились в том, что…») подытоживают переговоры.

Разумеется, искусный переговорщик мало когда позволит себе задать прямой вопрос, образно показывающий, что вы приблизились к оппоненту с ножом и упрямо норовите допросить его — будет он подписывать контракт с вами или нет. Искусство ведения переговоров должно заключаться в том, чтобы ваши потребности как бы «вплетались» в потребности оппонента, с этого нужно начинать, этим нужно руководствоваться на всех этапах переговоров, и этим же нужно закончить.

Статья размещена на сайте 26.10.2011

Комментарии (14):

Чтобы оставить комментарий зарегистрируйтесь или войдите на сайт

Войти через социальные сети:

  • И вообще, женщины с открытым взглядом и загадочной улыбкой очень приятны в беседах. Есть мнение, что скоро миром будут править именно такие брюнетки, которые, порой, пишут толковые статьи.
    Правильно ли я понял, что данная статья написана как водная для ознакомления с тонкостями ведения переговоров?
    И в ней Вы акцентируете внимание на перечисленные пункты.
    И Вы , действительно, думаете, что простой обыватель запомнит все эти тонкости с первого/второго раза?
    Может, как-то оживить эти пункты интересными примерами из личного опыта?
    Хотя, затронутая тема очень полезна и познавательна.
    Думаю, все согласятся, что, прочитав Вашу статью, многие почерпнут много полезного.

    Хоть немножко по пунктам получилось?
    Реально, мне понравилось, но нужна практика - иногда приходится "контачиться".

    Оценка статьи: 5

    • Юрий Лях, спасибо! Предложения приняты к сведению. А насчет приятных брюнеток...Хм, думается мне, что миром как и прежде будут править мужчины, причем примерно одинаковой фактуры. Мы их видим какое столетие.

      • Юрий Лях Читатель 3 ноября 2011 в 16:49 отредактирован 3 ноября 2011 в 16:51

        Ирина Червова, читать дальше →

        Оценка статьи: 5

  • Статья неплохая. Только, на мой взгляд, тезис "делать ставку на себя" остался ничем не подкреплённым. В чём именно это должно заключаться, как проявляться, и почему именно на себя - не ясно. И ещё - одна из составляющих переговоров - умение преодолеть возражения, сомнения другой стороны и убедить оппонента в правильности своей точки зрения. Об этих приёмах в статье ничего нет.

  • Раз - дцать или даже - сят участвовал в переговорах, совещаниях, симпозиумах и прочих бизнес-коктейлях... И если это не американцы-немцы-прочие буржуи, которые, в основном, искренни и органичны даже в том, что кладут ноги на стол, а наши родные и такие близкие люди, то везде поражало лицемерие и наигранность участников "спектакля", самодурство и кретинизм альфа-директоров.

    Ощущение стойкое, точно обозначаемое по-русски: все хотят нае.ать друг друга. Пыжатся, тужатся, дурно или не очень играют.

    Несколько раз, своей правдой-маткой, был близок к casus belli - объявлению войны. Если не между пытающимися договориться друг с дружкой предприятиям, то лично мне. Ес-но за мою непроходимую тупость = неуместное желание говорить правдиво.

    • Игорь Ткачев, все это так. Однако есть такое соображение - как бы не старались некоторые люди привить окружающим свою "люмпеновскую" философию или эстетику, все равно мы все знаем, что правильно кушать, например, с тарелки, а не с газеты и пить не с грязного пластика, а с бокала. Так и тут, есть рациональный и цивилизованный подход, а есть реальность, далекая от канонов и правил. Но мы же не должны забывать об этом?

  • Ирина, благодарю за интересное обобщение.
    Хотелось бы развить тему НЛП в деловых переговорах - у Вас это прозвучало, но не акцентированно.
    Удачи Вам в последующих творениях!

  • Не знаю. И вроде бы все правильно в статье, но мертвая она.И возразить нечего, но и напиться не из чего. Так, прошла статья, и ладно. Автора не видно за статьей, личика не видно. Сдачу отдавать или себе оставить? Ира, сорри тысячу раз. Ну не тащит статья. А вижу, автор с нами останется, все правильно поймет. Ира, очередное в очередном - думаю, не авторская заявка. Думаю, есть лучшие задумки, идеи. Верю, что не за "так себе" автор сюда пришла и еще себя покажет.

    Оценка статьи: 4

    • Лаура Ли, спасибо! Видимо, чувствуется все же, что этот несколько академичный характер изложения не является истинно моим. Да, обычно я пишу более остро, с примерчиками и рассуждениями. Однако в этой уважаемой аудитории я только пробую свои силы, хотя вы абсолютно правы, говоря, что нужно активно показывать "лицо". Спасибо за комментарий, идеи действительно есть!

      • Ирина Червова, искренне желаю успехов и буду ждать новых публикаций. Хочу еще одну вещь посоветовать, если можно. Ира, искусству переговоров учат в колледже 6 лет! Книг написано до неба, Тренинговых курсов на каждом углу - всюду свои методички и секреты. Ты уже чуешь, что тема не в формат ШЖ - всегда найдется кто-то, кто скажет, что это или это не отражено, кто-то скажет что усечено и схематично. И все это будет правда. Поэтому в выборе тематики я бы посоветовала брать нечто событийное, где есть начало и конец. И нет места спекуляциям. Хорошо взять любую полемическую тему и выложить свою версию подхода. Такие статьи вызывают любопытство т.к. у каждого читателя есть свое собственное мнение. А ты такое копнула - да тут все, что не скажи, будет куце.
        Академик у нас был на сайте. Профессиональный журналист старой закалки. Вроде все четко писал, а молоко в грудях закисало от скуки. Не бойся своих эмоций, надо, чтобы они торчали из текста - это такая бацила заразная, что читатель реагирует интересом своей эмоции к твоей. В общем, флаг тебе в руки, Ирочка.

        Оценка статьи: 4