Михаил Груздев Грандмастер

Как вызывать доверие у покупателей, партнёров и других недоверчивых личностей?

«Никогда не доверяй красивому или доброму лицу. Ты обязательно пожалеешь, если не помнишь об этом» — английская народная мудрость.

Что такое доверие? Почему кому-то мы доверяем, а кому-то нет, и ничего с этим не поделаешь? Почему кто-то доверяет нам. Почему некоторые люди вызывают доверие просто у всех, а другие…

Так что же такое доверие?
Не знаю.
Но знаю, что вызывать доверие практически у любого человека можно научиться.

Для завоевания доверия полезно помнить несколько важных правил.

Люди доверяют:

1. Самодостаточным, харизматичным личностям. Чаще всего достаточно просто уверенно держать себя, быстро и уверенно отвечая на любой вопрос. Даже, если Вы не знаете ответа!

2. Тому, кто похож на них. Установки «ближнего круга общения» для всех нас весомее и сильнее, чем «дальнего круга» и никакая логика не исправит это. Найдите что угодно, что вас объединяет. «Я покупаю мясо именно у него, потому что мы оба болеем ревматизмом». В этой фразе, которую я услышал на рынке, логики вроде нет. Зато есть правда жизни…

3. Тому, кто умеет сказать то, что другие хотят услышать (или показать то, что другие хотят увидеть), что впрочем, одно и то же.

4. Тому, кто умеет смотреть в глаза, не отводя взгляд. Почему-то это считается признаком правдивости, хотя данный навык вырабатывается на любом тренинге по увеличению продаж.

5. Тому, кто представляет информацию о себе. У кого вы купите товар, например на рынке? Все продавцы незнакомы, стоят, ждут, когда Вы сами спросите что-то. И вдруг: — «Добрый день. Меня зовут Наташа. Вы что-то хотели купить?». Доверие к этому человеку резко повышается сразу!

6. Открытая поза вызывает больше доверия. Хотя, если клиент «закрыт», лучше сначала принять похожую позу, а потом, выбрав момент, передать ему что-нибудь. Поза меняется и, чаще всего, становится более открытой, а клиент более дружелюбным.

7. Того, кого считают авторитетом, экспертом. Покажите себя таковым в вопросах, интересных другому человеку, и степень доверия к Вам резко повысится.

8. Тому, кто подчёркивает достоинство другого человека, повышает его значимость в глазах других. Так к месту сказанный комплимент увеличит доверие к Вам. И намного! А уж подарок, да ещё о котором мечтал этот человек.

9. Попробуйте повторять за недоверчивым «клиентом» окончания сказанных им же фраз. Парадокс, но доверие к Вам обычно повышается.

10. Попробуйте незаметно отзеркалить поведение собеседника. Хотя бы движения… Когда мы повторяем чьи-то движения и ритм, вживаясь в подобие его образа, мы, так или иначе, следим за ним, за его реакцией. И невербально даём понять, что понимаем человека. А для «клиента» это действительно важно — получать обратную связь на протяжении всего контакта.

11. Попробуйте следить даже за дыханием «клиента». Это, конечно, уже высший пилотаж, но это даст вам удивительную возможность. Фраза, произнесённая на выдохе собеседника, подвергается значительно меньшей критической обработке.

12. А уж если Вас кто-то любит… Дальше можно не продолжать!

13. Красивые люди вызывают больше доверия. Помните об этом и увеличивайте свою физическую привлекательность. Это важно не только для женщин!

Не переусердствуйте! Лучше недоговорить, чем выложить информации больше, чем может «переварить» Ваш собеседник. Превышение убедительности доводов сопровождается их отторжением.

Эти навыки легко тренируются и могут быть доведены до автоматизма. Кроме влюблённости и красоты. Хотя…

Внимание! А вот не вызывает доверие желание утвердиться за счёт других. Чем больше мы критикуем других, тем меньше доверяют нам!

Когда эти навыки по отдельности усвоены и отработаны, можно попробовать сделать следующее. В процессе общения с кем-то каким-то образом создать для себя некий свой собственный образ такого взаимоотношения. Причем, не обязательно только зрительный — например, что мы представляем собой один единый кадр из фильма, общую фотографию или охвачены одним общим сиянием… Возможно, для кого-то окажется более подходящим, что он поет с «клиентом» в одном хоре или играет на концерте в одной рок- группе, оркестре… Или представление о чем-то, физически объединяющем в одну взаимосвязанную и единую систему. Во многих случаях такого образа будет достаточно, чтобы наш мозг, даже когда мы этого и не замечаем, выполнил за нас всю эту работу — объял это необъятное без каких-либо усилий с нашей стороны.

Вы это можете! Я знаю!
У Вас всё получится!

Обновлено 8.06.2007
Статья размещена на сайте 17.05.2007

Комментарии (24):

Чтобы оставить комментарий зарегистрируйтесь или войдите на сайт

Войти через социальные сети:

  • Polina Читатель 30 марта 2013 в 09:56 отредактирован 27 мая 2018 в 20:30

    5 пунк - не всегда и не во всем. Особенно в России, помнящей "Черкизовкий рынок" где наперебой хватают за руки и тащат в палатки со своим товаром, с улыбкой (оскалом). В послденее время просто ухожу из тех магазинов где есть продавцы, сейчас много магазинов с электронными терминалами, где можно рассмотреть товар со всех сторон. Ну уже так достали - "Здравствуйте, я Вася Пупкин". Есть продавцы которые без слов ловят взглядом, а не трутся у тебя за спиной пока ты рассматриваешь товар, вот к ним то я иду - меньше трепа, больше доверия. Этот пунк подходит только для оказания информационных услуг. В этой сфере как раз не хватает положительно - настроенных консультантов.

  • Отличные советы. Но я бы давила еще один - "Не забывай доверять себе!".

    Оценка статьи: 5

    • Ответ Екатерине Павлюц

      "Отличные советы. Но я бы давила еще один - "Не забывай доверять себе!".

      Это первое правило!

      Кто же будет доверять человеку, если он не доверяет себе! Ведь люди это подсознательно чувствуют!

      Груздев Михаил.

  • 5!
    Мне понравилось!

    Оценка статьи: 5

  • Интересно, надо будет попробовать! Вот только, если продавец бутет повторять окончания моих фраз, я сочту его не вполне здоровым!

    Оценка статьи: 5

    • Ответ Татьяне Шерушовой (Sher)

      "Вот только, если продавец бутет повторять окончания моих фраз, я сочту его не вполне здоровым!"

      Таня. Вы просто этого не заметите. Обычно покупатель настолько уходит с головой в процесс покупки. что не замечает, как его очень тонко, но настойчиво "подталкивает" продавец.

      Груздев Михаил

  • 5 пункт не для всех работает. Меня, например, такие продавцы раздражают обычно. Глупый вопрос: "Вы что-то хотели?" Раз уж я пришла в магазин, наверное, что-то я хотела.

    Оценка статьи: 2

  • Допустим, я покупатель :)

    Прихожу в магазин, весь такой недоверчивый, насупившийся и жду, что вот сейчас меня обступят продавцы и начнут наперебой, аки лоху, всучивать всякую дрянь вместо необходимых товаров.
    1. Продавец с ярчайшей харизмой треплется без умолку, быстро (хотя и невпопад) отвечает на все мои вопросы. Я убеждаюсь как минимум в полной его некомпетентности.
    2. Я прошу показать определенной марки, например, велотренажер. Продавец, мигом сориентировавшись, заявляет, что он сам всегда именно эту марку выбирает и с удовольствием коротает вечера, крутя педали. Все, я предлагаю ему "крутить педали". Ибо мало-мальски сообразительный человек разгадает этот нехитрый маркетинговый ход.
    5. Обычно на рынке ВСЕ продавцы орут благим матом, зазывая покупателей, и потому милая девушка Наташа попросту не будет услышана.
    9. Это как минимум раздражает. Когда собеседник с отсутствующим взглядом дауна повторяет ваши же слова в усеченном варианте.

    С остальным в принципе согласен.
    p.s. И можете мне не доверять ;)

    • Ответ Игорю Афиногенову

      Да, тяжело Вам приходится...
      А просто поговорить с продавцом Вы не пробовали? Иногда помогает.

      С уважением, Груздев Михаил.

      • Ответ Михаилу Гузеву

        Почему же, отнюдь. Легко. Я распознаю подобные манипуляции гораздо раньше, чем они достигают цели.
        Техники, перечисленные Вами, неплохие. Для начинающих. И при условии, что ключевая аудитория для применения - недалекие и не весьма обремененные интеллектом люди. Что, в принципе, в сфере рыночной торговли должно работать. ;)

    • Браво, Игорь, остроумно. Только ведь любая, даже гениальная идея может вызвать смех, если довести ее до абсурда. Михаил предлагает веер оправдавших себя техник, не рассчитанных, конечно, на то, что Вы будете использовать их не там, не так и не тогда, когда нужно.

      Оценка статьи: 5

      • От абсурда

        не застрахован ни гуру продаж снега эскимосам, ни вы, ни я. Как это ни печально. Тем более, что автор забыл указать упомянутые вами рамки "где, как и когда". Да и, если честно, какая разница кто, где и когда будет повторять окончания слов и фраз, как недоученный или обленившийся попугай.

        • Да, с рамками было бы корректнее, но и статья была бы вдвое длиннее. А насчет повторения последних фраз - напрасно Вы думаете, что это так уж заметно. Если придавать им разные интонации, люди этого даже не замечают, поверьте или проверьте (только умоляю, не делайте этого "с отсутствующим взглядом дауна" - а впрочем, иногда прием работает и в таком исполнении).

          Оценка статьи: 5

          • Не стану

            Ни проверять, ни верить. Есть один сотрудник, который постоянно так и делает. Доверие отбивает напрочь.
            И... откуда такая осведомленность о рабочем приеме? Пробовали?

            • Действительно, давно этот метод знаю. Правда, я не продавец - использовала и использую его в ситуациях, когда тема разговора мне безразлична, а беседу поддерживать надо. А случается такое довольно часто.

              Оценка статьи: 5

  • 5! Вы - молодец!

    Оценка статьи: 5

  • Правильно. Надо развивать в себе навыки паранойика.
    Никому доверять нельзя, даже себе (с)

  • Побуждает к высоким мыслям, возьму на заметку, спасибо, Михаил!

    Оценка статьи: 5

  • Спасибо, Михаил! Всё так четко. кратко, по делу. Многое из этого знала, кое-чего - нет, а уж собрать всё это вместе и вовсе руки не доходили. 5, конечно.

    Оценка статьи: 5

    • Еще одно - надо уметь во-время улыбаться и улыбаться по-разному.Это тоже искусство.

      • Вы абсолютно правы, но ведь невозможно впихнуть в статью всё. Уверена, Михаил и об этом ещё расскажет.

        Оценка статьи: 5

        • Ответ Галине Москаленко

          Спасибо за доверие.
          Вот ещё несколько интересных фактов.
          Уважение у большинства (свыше 80% опрошенных) вызывают:

          Мужчина в деловом костюме;

          Человек в форме (неважно, мужчина или женщина).

          Ну, и конечно всеобщее уважение вызывает человек в трауре.

          Пока на ум больше ничего не приходит.

          Груздев Михаил

    • Ответ Галине Москаленко

      Спасибо за комментарий.
      А вот ещё хорошая статья на эту тему

      http://www.liveinternet.ru/users/1015041/post39429533/

      С уважением, Груздев Михаил.

      • Спасибо, посмотрела. От советов вроде "переговорить собеседника" меня бросает в дрожь. Ваша статья профессиональнее и убедительнее. Вот так я считаю.

        Оценка статьи: 5