Юлия Баяндина Грандмастер

Как убедить людей сказать «да»? Уроки убеждения от Роберта Чалдини

Каждому из нас приходилось сталкиваться с тем, что наши требования не выполняются, просьбы остаются неуслышанными, а пожелания — неучтенными. Почему так происходит и как действовать в подобных ситуациях?

iroom Stock Shutterstock.com

Известный социальный психолог Робер Чалдини считает, что убеждение — это наука, хотя часто его ошибочно считают искусством… Изучая психологию убеждения, научиться хорошо убеждать могут даже те, кто считает себя неспособным уговорить ребенка поиграть. Основной темой новой книги Роберта Чалдини «Психология убеждения» является то, что небольшие изменения в формулировке просьбы зачастую приводят к поразительным результатам. Вот лишь несколько приемов, как убедить людей ответить «да».

Два слова, которые повышают вашу способность убеждать

Возможно ли, чтобы одно или два слова в просьбе резко повысили ваше желание ответить: «Да, проходите»? Да! И это «потому что».

Психологи решили изучить убеждающую силу этих слов в специальном исследовании. В одном из вариантов к очереди на ксерокс подходил человек и просто просил: «Простите, можно мне пройти без очереди? У меня всего пять страниц». В ответ на эту прямую просьбу 60 процентов людей согласились его пропустить. Однако, когда незнакомец добавил к этой просьбе причину («Можно мне пройти без очереди, потому что я очень спешу?»), его согласились пропустить почти все (94 процента).

И вот здесь исследование становится по-настоящему интересным. На этот раз незнакомец тоже использовал слова «потому что», но за ними следовала совершенно бессмысленная причина. Конкретно просьба незнакомца звучала так: «Могу ли я пройти без очереди, потому что мне нужно сделать копии? Потому что вам нужно сделать копии?» Естественно, вы пришли на ксерокс сделать копии — вы же не собираетесь точить им карандаши?! Однако, несмотря на тавтологическую пустоту представленной незнакомцем причины, она привела почти к такому же уровню уступок (93 процента), как и в случае вполне разумной причины.

Это исследование демонстрирует уникальное мотивационное влияние слов «потому что»: все просьбы необходимо сопровождать обоснованием, даже если вы думаете, что причины совершенно ясны.

Эта стратегия может принести пользу и в нашей домашней жизни. Вместо требования к детям «Немедленно за стол!» или «Немедленно спать!» гораздо более эффективной стратегией будет объяснение причин своей просьбы — не просто «потому что я так сказал!».

Учимся «зеркалить» у официантов

Говорят, что имитация — это высшая форма лести. Пример ниже показывает, что имитация также является и одной из базовых форм убеждения.

Вы наверняка встречались с официантами, которые, приняв заказ, пассивно говорят «хорошо» или, что еще хуже, даже не подтверждают его. Поэтому неудивительно, что мы предпочитаем, чтобы нас обслуживали те, кто не оставляет нас в неизвестности: не принесут ли нам вместо «цезаря», который мы заказали, греческий салат? Умные официанты знают, что смогут получить больше чаевых, если в точности повторят слова клиентов!

Почему же зеркальное отражение другого человека приводит к щедрости? Это связано с нашей природной склонностью предпочитать людей, похожих на нас. Вероятно, официанты, которые точно повторяют слова клиентов, получают больше чаевых тоже из-за симпатии — ведь мы хотим делать приятное и сказать «да» людям, которые нам нравятся.

Зеркальное поведение — прекрасная стратегия и во время деловых переговоров. Оно приводит к повышению доверия, а повышение доверия — к тому, что один из участников переговоров обычно чувствует себя настолько комфортно, что раскрывал некоторые подробности, которые, в конечном счете, позволяли сойти с мертвой точки и достигнуть взаимовыгодного соглашения.

Еще больше стратегий убеждения вы найдете в книге Роберта Чалдини «Психология убеждения».

Обновлено 29.06.2018
Статья размещена на сайте 30.04.2013

Комментарии (8):

Чтобы оставить комментарий зарегистрируйтесь или войдите на сайт

Войти через социальные сети:

  • Max Payne Читатель 16 июня 2013 в 17:35 отредактирован 27 мая 2018 в 19:39

    Нашему человеку это не подойдет, особено в очереди, его пошлют куда подальше, если не побьют..

  • Интересно. Наверно, если вместо "потому что" использовать другие объяснения, результат тоже был бы 90%. Вспомните - одно дело - кто-то нагло лезет вне очереди (у нас к нему негатив), а другой - извинится, что-то начнет объяснять - т.е. не считает остальную очередь - лохами.

  • Про официантов - глупость полная, не для этого они повторяют.

    • Maksim Zaytsev Читатель 16 июня 2013 в 19:24 отредактирован 27 мая 2018 в 19:39

      Mike Mike, тоже сразу так подумал) Они повторяют чтобы лучше запомнить заказ и проверить, что ничего не напутали. Ну и может уже как следствие из этого приносят именно то, что было заказано, ничего не спутав, и уже поэтому могут претендовать на чаевые.

  • Михаил Рюмин Читатель 2 мая 2013 в 13:20 отредактирован 27 мая 2018 в 20:08

    Полностью согласен с Дарьей. Только вот главное - что делать, если сейчас тобой манипулируют. Тут, мне кажется, только практика помогает. [удалено модератором]

  • Основная идея книги Р.Чалдини - как не стать жертвой влияния, как распознать манипуляции.

    Оценка статьи: 3

  • Хотелось бы вот еще что добавить к этому материалу:

    1. В процессе разворачивания "потому что" очень большое значение имеет невербальный блок, т.е. как, с какой интонацией, с каким выражением лица и т.п. произносится убеждающая фраза.

    2. В процессе "зеркаления" крайне важно не перегнуть палку: грамотно "зеркалить" - так, чтобы собеседник не отмечал этого действия на сознательном уровне и действительно принял визави за СВОЕГО - умеют очень немногие, да и и научиться не у каждого, увы, получается. Этот прием официально ("официально" - потому что на интуитивном уровне, а не на уровне спецметода убеждения он используется с незапамятных времен) пришел из НЛП, многие его активно пытались применять в продажах, переговорах, искренне надеясь, что он окажется волшебной палочкой. Но, как показала практика, в большей части случаев подобные усилия оказывались, извините за терминологию, неконгруэнтными (ситуация "Не верю!" по Станиславскому).