Александр Смирнов Грандмастер

Как «развивают» сверхмалый южный бизнес? Вокзальные «коммерсанты»

Нынешняя поездка в отпуск щедро радовала впечатлениями от людей. Домой мы возвращались дневным поездом, так что на каждой станции ждало скопление торговцев. А у нас осталось мало мелких денег, и по неплатежеспособности приходилось торговаться. Заодно удалось целенаправленно понаблюдать за стратегией и тактикой продаж вокзальных торговцев, методами коммуникации с покупателями и общением их между собой.

Belinka Shutterstock.com

Наши попутчики не горели желанием покупать. То ли поистратились, то ли переели предлагаемых фруктов на отдыхе. А может, сравнив вокзальные цены с феодосийскими, не склонны были так переплачивать. Реакция продавцов на поведение пассажиров нашего поезда была единодушной: «Что за Москва едет?!» Или, с не меньшим возмущением: «Видишь, чего они хотят?»

Чего же я такого хотел? Да просто-напросто предложил продать мне пять персиков вместо предложенного ведерка. Но торговка жаждала продать ведро. Так жаждала, что готова была уступить. Учитывая сильно завышенную цену, уступать было куда. И если бы я торговался и возмущался дороговизной, это никого бы не удивило и не возмутило. Ответ, что мне нужно не дешевле, а меньше, вызвал полнейшее непонимание. И между собой продавцы жаловались на странных москвичей, проявивших неожиданную несговорчивость.

Некоторая гибкость проявилась разве что в неохотном, скрепя сердце, согласии продать вместо двух дынь одну. Быстро принесли одну, огласили цену: почти пятьдесят российских рублей. Удивились логичному (цена была завышена примерно вдвое) отказу. А через пару минут более сговорчивый продавец охотно уступил за те же полсотни две дыньки, совершенно не оставшись внакладе. Но если дыни, товар сравнительно крупный, продавались поштучно, то сторговаться насчет пяти персиков или трети ведерка черешни не удалось никому. Хотя желающие были.

Многим, как и мне, не были нужны два кило ягод. Но продавцы предпочли не продать ничего, вместо того чтобы разделить большую порцию хотя бы надвое. Зато как возмущались! Им, оказывается, привезли «не тех москвичей»! Не желающих купить побольше и задешево, хотя, по правде сказать, не слишком задешево в сравнении с ценами в Феодосии… А желающих приобрести столько, сколько нужно. Или на сколько хватает оставшихся денег. В итоге обе стороны остались неудовлетворенными: одни ничего не продали, другие не купили.

А ведь стоило тетке с ведром черешни за тридцать гривен быть чуть гибче и не полениться разделить свои «полтора кило» на две-три части хотя бы на глазок — она бы черешню продала. При мне у потенциальной покупательницы хватало денег на половину, треть хотел взять я (от отпуска остались те самые десять гривен, и купить ягоды пополам с попутчицей мы просто не смогли). Ни уступить в цене, ни отделить последнюю треть (которая наверняка тут же была бы куплена) торговка не захотела, так и оставшись при своем товаре.

То есть привокзальные торговцы, мелкие бизнесмены, продемонстрировали поразительную негибкость. Хотя, казалось бы, ловко и умело продать товар — это их хлеб. Уловить потребности рынка и вовремя на них отреагировать. К тому же предположу, что продавцы все-таки сталкивались с подобными желаниями покупателей не впервые. Но стратегию так и не изменили. Они были готовы уступить, но исключительно в рамках привычного сценария. Продать дыни по одной; но об этом и раньше можно было договориться. На пиво-воду-пирожки-вяленую рыбу цену не снижают. А сторговаться в цене на фрукты всегда было можно. И это нормально: себестоимость фруктов в сезон невелика, а начальная цена значительно завышена. Но чтобы удалось договориться разделить ведро фруктов хотя бы надвое… Может, один случай за восемь лет и вспомню.

Между прочим, здешние рыночные торговцы куда гибче! И много доброжелательнее! Казалось бы, им тоже удобнее продать побольше и побыстрее. Но нет, одинаково доброжелательно встречают и набирающего полные пакеты покупателя, и того, кто попросит «пару горсточек» черешни или несколько огурцов. И хотя заработок торговцев фруктами явно зависит от выручки, продавец еще и сделает скидку. Даже если видит тебя впервые, не говоря уж о постоянных покупателях.

Это касается не только торговцев фруктами, такое же отношение у продавцов бакалеи и кондитерки. Тебе взвесят и сто граммов печенья, и по одной пахлаве каждого вида. Разумеется, и цены не сопоставимы с ценами на станциях. А ведь рыночному торговцу спешить некуда, товар он распродаст в любом случае. Станционный же зависит от расписания поездов. Не продал — жди следующего, да еще и сам ходи, предлагай, ищи покупателей.

Но почему-то все это мало способствует выработке оптимальной тактики торговли. И, как мне кажется, непосредственная причина этого в самом типе личности торгующих, жестко действующих по заранее заданному сценарию. Прибежал, продал, убежал. Наверняка накладывает отпечаток и то, что не покупатель ищет тебя, а ты покупателя. Да еще и должен (называя вещи своими именами) быстро навязать свой товар. Стоит ли удивляться обиде на «неправильных покупателей»?

Все это порождает негативные эмоции, а когнитивного ресурса, чтобы осмыслить происходящее, не хватает. И там, где можно торговать с удовольствием и материальной пользой, люди оказываются неудовлетворенными и материально, и эмоционально.

Обновлено 27.04.2016
Статья размещена на сайте 27.07.2013

Комментарии (4):

Чтобы оставить комментарий зарегистрируйтесь или войдите на сайт

Войти через социальные сети: