Анна Страшинская Профессионал

Как бренды манипулируют людьми?

Изучив то, как люди реагируют на повседневные жизненные ситуации, а также используя некоторые особенности их психики, производители привлекают внимание к своим товарам и предлагают их покупателям больше и гораздо дороже.

lsantilli Shutterstock.com

Желаем мы того или нет, но среднестатистический человек чаще всего склонен действовать определенным образом, реагируя при этом на соответствующие ситуации. Такие эффекты и некоторые особенности психики, конечно, использовались и прежде, а теперь активно используются и на поприще продаж.

Один из самых известных нам эффектов — эффект психологического заражения. В результате того, что настроение одного человека зачастую легко передается другому, становится очевидным, что веселый и жизнерадостный человек, улыбающийся нам с экранов телевизоров и билбордов, сможет быстрее расположить к себе и будет вызывать только положительные эмоции. Такой же результат будет наблюдаться и с улыбающимися лицами на упаковке продукта.

Кстати, именно эта особенность активнее всего используется в комедийных сериалах, когда за кадром мы можем слышать дружный заразительный хохот.

Еще одно свойство нашей психики — отождествление. Как правило, если одно событие происходит вслед за другим, мы чаще всего делаем вывод, что второе стало следствием предыдущего. Рынку известны многие случаи, когда какая-либо компания дарила новый товар звездной персоне, и после того как эта известная личность начинала носить или использовать подарок, незамедлительно возрастал (или создавался) спрос на этот самый товар. И вовсе неизвестно, как потребители восприняли бы эту новинку без поддержки звезды.

Наше общество навязывает нам определенные шаблоны в поведении и развитии. Пример одного из них — современный человек должен быть успешным, постоянно развиваться и обязательно обладать неким атрибутом этого успеха. Именно на этом убеждении построено множество развивающих тренингов, тренингов по увеличению прибыли, различных мастер-классов и тому подобное. Зачастую их реклама сопровождается в некотором роде провокационными вопросами «Хотите стать успешным…», «Хотите много зарабатывать…», «Хотите быть стройнее и привлекательнее…» и т. д. Наш манипулятор в описанном случае внушает нам то, что прежде нам это не удавалось и, вероятно, не удастся без его спасительной помощи. И если вы не придете на тренинг, то так и останетесь жалким неудачником.

Особенности мужского и женского восприятия можно описывать долго. Но если сильно упростить эти отличия в целях манипуляции потребителями, то станет понятно, что представители разных полов в принципе общаются по-разному. Женщине гораздо важнее сам процесс взаимодействия, а мужчине — конечный результат. На этом и на многих других отличиях выстраиваются и рекламные сообщения, и промо-акции в зависимости от целевого зрителя (в данном случае это либо мужчина, либо женщина). Реклама для мужчин обычно намного короче и может уложиться в несколько секунд, тогда как «женская» реклама может быть достаточно длинной. При коммуникации бренда с мужской аудиторией обычно больше цифр и фактов, каких-либо авторитетных персон; при коммуникации бренда с женщиной больше примеров, мелких деталей и эмоций.

Известно, что по особенностям восприятия поступающей информации люди делятся на зрительный (визуальный), слуховой (аудиальный), кинетический (мышечный, двигательный) и дигитальный (информационный) типы. В природе визуалов — более 80%, гораздо меньше аудиалов (около 10−15%) и еще меньше приходится на остальные два типа. Однако вне зависимости от принадлежности к какому-либо типу все люди используют органы чувств, которых в настоящее время физиологи выделяют 11. Таким образом, зрители будут более или менее лояльны к той информации, которая поступает одновременно по разным каналам.

В наши дни брендинговая наука, так сказать, увязла в неэффективных и бесполезных исследованиях. Все они ищут ответы на один и тот же вопрос: «Что нам нужно сделать, чтобы продать этот товар сегодня?». Но для продвижения бренда необходимо знать, как можно будет продать себя уже завтра. Ведь хорошо продуманный бренд — это в некотором смысле шаг в будущее.

Понятно, что производитель не может предсказать, в какую именно точку придет конкретный потребитель в будущем. Но если рассматривать этого потребителя как постоянно меняющуюся систему интересов, отношений и состояний, то уже сегодня можно с определенной точностью предсказать направления развития целевых групп и выстроить нужную стратегию развития бренда в будущем. Другими словами, получить примерные координаты, в которых завтра окажется покупатель.

Забавно одно — знаете вы или не знаете о планах «игры» производителей, рекламщиков и создателей брендов на особенностях нашей психики, мы все равно, если не часто, то хотя бы иногда попадаемся на их уловки.

Обновлено 29.11.2017
Статья размещена на сайте 17.02.2014

Комментарии (35):

Чтобы оставить комментарий зарегистрируйтесь или войдите на сайт

Войти через социальные сети:

  • Бренды заражают только богатых людей. Человек со средним достатком трезв,и не подпишется только на громкое имя. Зачем среднему человеку вещь с именем, когда он может купить 2 вещи безымянные. .

  • Анна Страшинская, просто интересно - Однако вне зависимости от принадлежности к какому-либо типу все люди используют органы чувств, которых в настоящее время физиологи выделяют 11.
    Вот хоть убейте, все упорно увеличивают общеизвестное число 5, кто просто говорит что их "больше, гораздо больше", кто цифры называет - от 9 до 33 и "более". Но хоть бы один перечислил. Вы не сделаете это для своих одиннадцати?

    • Олег Антонов, вот и я хотел бы услышать за 11-й орган. Весьма любопытно. Даже поискать его захотелось.

      • Игорь Ткачев Игорь Ткачев Грандмастер 21 февраля 2014 в 09:43 отредактирован 21 февраля 2014 в 09:46

        Юрий Савушкин, у человека есть еще термоцепция — чувство тепла (или его отсутствия) на нашей коже.
        Эквибриоцепция — чувство равновесия, которое определяется содержащими жидкость полостями в нашем внутреннем ухе.
        Ноцицепция — восприятие боли кожей, суставами и органами тела.
        Проприоцепция — или «осознание тела». Это понимание того, где находятся части нашего тела, даже мы не чувствуем и не видим их. Попробуйте закрыть глаза и покачать ногой в воздухе. Вы все равно будете знать, где находится ваша ступня по отношению к остальным частям тела.

        Cюда же можно отнести чувство времени.

        Думаю, со временем число этих органов восприятия (чувств) будет расти. Мы еще не все знаем даже о самих себе.

        • Игорь Ткачев, я, собственно, за 11-й орган спрашивал, а не за результаты обработки мозгом сигналов внешних и внутренних раздражителей.
          Можно еще за интуицию и за 3-й глаз подискутировать.
          Кстати, хотел бы я видет рекламный ролик ориентированный на проприоцепцию. Весьма любопытным должно быть зрелище, имхо. За эквибриоцепцию я уж и вовсе молчу.
          А чувство тепла/холода ощущается не только кожей, но и, например, поверхностью пищевода. Как вот оно называется?

        • Игорь Ткачев, если выключить осязание, то исчезнет и термоцепция, и ноцицепция. Да и эквибриоцепция в конечном итоге - осязание положения жидкости во внутреннем ухе. То есть все это - разновидности осязания.
          Проприоцепция и чувство времени вообще производные мышления, но никак не восприятие внешних ощущений. Проприоцепция - результат многолетней привычки, что определенные усилия приводят к определенному результату. Если привычные соотношения нарушаются, то все исчезает. Например, если заставить мышцы очень хорошо поработать (отжиматься до "не могу совсем уже"), то фокус с ощущением положения руки не пройдет.
          Давно известно, что и чувство времени опирается на внешние опорные сигналы с априорно известной длительностью. Проводились опыты, в которых человек в изолированной комнате видел часы, которые постепенно замедляли. И человек не замечал замедления до двух раз, то есть минута длилась по нормальному времени до 2 минут. и человек считал, что все в порядке.
          Но даже если принять все эти чувства - все равно выходит 10, а автор четко говорит о 11.

          • Олег Антонов, помнится великий Тарасов исследовал, как воспринимают время его ведущие хоккеисты, и собирал их в группу, учитывая и этот показатель.
            Любопытно заметить, что самое "быстрое внутреннее время" было у защитника Лутченко. Из-за этого он каким-то образом мудрялся выпадать из согласованных коллективных действий.

  • Вижу обобщения - примеряю к себе... Ко мне не относится. Значит - Как бренды манипулируют некоторыми людьми? Вполне возможно.

    Слог очень понравился.

    Оценка статьи: 5

  • Модная статейка получилась. Как говориться, попала в тренд, да и рубрика "Статья дня", подходящая. Правильно подобрана и вывеска: "бренды", "манипулируют", "людьми". В общем, всё как положено - модно, про нас и ни о чём. Однако, если на любом, никому не нужном товаре, с обратной стороны красочной упаковки, мелкими буковками пишут, что за какашка внутри, то здесь и этого нет. Так КАК??? Как люди реагируют в повседневной жизни? Если не перечислять затёртые всеми, кому не лень, пресловутые эффекты заражения, шаблоны, эффекты полового восприятия, то как? Эффектами чего всё это является? Понятно, это будет чуть сложнее, и с успешностью можно не угадать, за то, не так скучно.

    Оценка статьи: 3

    • Гоша Саутин, спасибо за комментарий и оценку) Приму к сведению Ваше мнение.

      Оценка статьи: 5

      • Анна Страшинская, не особенно обязательная вежливость, она как бренд, она призвана только манипулировать людьми.

        Оценка статьи: 3

        • Гоша Саутин, я, пожалуй, сама решу, обязательна или нет моя вежливость. За то, судя по Вашим комментариям, сразу видно, что вежливость лоя Вас уж точно не обязательна)

          Оценка статьи: 5

          • Анна Страшинская, "вежливость лоя Вас уж точно не обязательна)"
            И полетели бренды в разные стороны. Какая на сей раз функция сработала, что так повлияла на вашу сбивчивость в письме?

            Оценка статьи: 3

            • Гоша Саутин, просто я пишу Вам с мобильного телефона и это не совсем удобно. Вы и правда странный,если Вас это так рассмешило.

              Оценка статьи: 5

              • Анна Страшинская, Вячеслав Старостин прав: "бренды манипулируют некоторыми людьми", как, впрочем, и необязательная вежливость. Все остальные, это немного странные люди - это правда.

                Оценка статьи: 3

    • Игорь Ткачев Игорь Ткачев Грандмастер 20 февраля 2014 в 12:19 отредактирован 20 февраля 2014 в 12:20

      Обо все, Гоша, о самом важном. Только нужно не просто ЭТО знать теоретически, но и уметь из этого извлекать выводы, пользоваться "во славу своя".

      ПС Я как-то своему начальнику (та же история - корпорация "Рога и копыта", коих много сейчас) сказал: мы платим больше половины за бренд, а не за за полезность и функциональность продукта. То есть переплачиваем. Так тот пришел в ярость. А ведь никакой Америки открыто не было-)

  • Игорь Ткачев Игорь Ткачев Грандмастер 20 февраля 2014 в 10:10 отредактирован 20 февраля 2014 в 10:12

    Молодец. Полезная, аналитически продуманная статья.

    Просто умничка - на фоне остальных статей.

    Средний человек не мыслит, не думает. Он отдает предпочтение тому или иному образчику поведения. Лишь выбирает из нескольких предложенных мнений, т.к. ему некогда - надо деньги зарабатывать. Оперирует не своими, или даже чьими-то, но продуманными, прожитыми, мудрыми опытами, а теми, что ему предлагает время и маркетологи.

    Мода и современные тренды - как зараза: им следуют все (читайте "большинство"), как стадо овец. А когда кто-то вопрошает, а отчего ты вот слюну выделяешь на 8-е марта или День Св. Валентина, как собака Павлова, средний человек начинает неистово защищать НЕ СВОИ, а навязанные ему вкусы и предпочтения.

    Работал в одной фирме: там было модно устраивать общий шопинг по получке. В другой - ездить в Испанию и Париж. В третий, просто каждую пятницу бухать в соседней забегаловке. И всякий выбившийся из общего стада подвергался легкому или тяжелому - в зависимости от умения защищать свое мнение - остракизму.

    Мы лишь думаем, что думаем. На самом деле, думают за нас, и все еще хуже, чем мы можем подумать-)

    Снова, молодец и умничка. Так держать!

  • А аромат или упоминание о нем?

    Оценка статьи: 5

  • Я, со всем своим богатым воображением, никак не могу представить как можно воспринимать информацию кинетически (мышечно, двигательно). Вот совершенно никак.

    http://ru.wikipedia.org/wiki/Репрезентативная_система

    Различают следующие репрезентативные системы (Р. С.) человека:
    * визуальная — опирающаяся, в основном, на зрительные образы;
    * аудиальная — опирающаяся, в основном, на слуховой канал информации;
    ** аудиально-тональная — выделяющая, в первую очередь, звуки и тональные последовательности;
    ** аудиально-дигитальная — выделяющая символы (слова);
    * кинестетическая — опирающаяся, в основном, на обонятельный-осязательный канал информации.
    * дискретная (дигитальная) — опирающаяся на субъективно-логическое осмысление человеком сигналов, полученных по трем вышеперечисленным каналам.

    Оценка статьи: 3

  • Спасибо. Я соглашусь, что современные исследования брендинга носят какой-то искусственный характер. Я пробовал развивать эту тему через эриксонанский гипноз, но времени мало.

    Оценка статьи: 5

  • Макс Пряников Читатель 19 февраля 2014 в 17:01 отредактирован 27 мая 2018 в 10:46

    Статья очень познавательная и полезная.Можно было бы добавить такую интересную штуку,как контраст.То есть когда мы видим яркие рекламы,а затем переносимся в реальную жизнь,то контраст слишком сильный,и это не есть хорошо.Это один из психологический приёмов.Например,когда мы видим красивую женщину с чудесным макияжем на экране телика,то в последствии люди,с которыми мы общаемся,могут показаться нам менее привлекательными.А это может привести как к разрыву отношений,так и просто к отвращению и неприязни к обычной внешности людям.

    Оценка статьи: 5