Алексей Норкин Грандмастер

Как торгуют супермаркеты? Не спеши!

По дороге домой с работы заходишь в супермаркет за хлебом, а выходишь из него с объемным пластиковым пакетом в руках. Как такое происходит? Почему мы покупаем то, что покупать не собирались?

Неужели опять «ушлые торгаши» обманули покупателя, выманили у него «кровно заработанные»? Совсем нет. Никакого обмана, сплошная «ловкость рук» современных продавцов, торгующих «по науке», используя особенности поведения людей.

По мнению маркетологов, магазин, в который покупатель приходит за сосисками и выходит из него только с сосисками — плохой магазин. Современный супермаркет — это технология, с помощью которой можно продать практически что угодно, и в любых количествах.

«Поле битвы» маркетологов за рост продаж — торговый зал. Первоочередная задача — как можно дольше задержать в нем покупателя. По этой причине «товары повседневного спроса», такие как хлеб и молочные продукты, ежедневно раскупаемые в огромном количестве, находятся в противоположном от входа конце зала.

Усредненный покупатель «влетает» в торговый зал со скоростью 60 метров в минуту. Он торопится к заветным сосискам, хлебу и молоку. Что он может разглядеть на такой скорости? Торопливый покупатель продавцу не товарищ, его надо притормозить.

Что может заставить покупателя замедлить шаг прямо у входа, или, по крайней мере, на первой трети маршрута, иначе слишком много товаров окажется за пределами внимания потенциального источника дохода? Что-то яркое и интересное, что отвлечет от обыденной житейской цели купить батон к ужину.

Выбирая отвлекающий раздражитель, маркетологи используют достижения психофизики, науки, изучающей взаимосвязь наших переживаний и материальных причин, их породивших. Ее главный закон гласит, что эмоции проявляются тем сильнее, чем заметнее раздражитель.

Сильнейший раздражитель для человека — цвет. Различные цвета и оттенки вызывают реакцию, порождают эмоции, и даже влияют на восприятие окружающей действительности.

Например, общеизвестно, что, в помещении, окрашенном в теплые тона, нам «теплее», чем там, где для оформления интерьера используются холодные цвета: субъективно одна и та же температура оценивается с разностью в несколько градусов.

Всю гамму «правильных» с точки зрения маркетологов цветов можно встретить в отделе фруктов — овощей. Горы оранжевых апельсинов, груды ярко-красного перца, зелень салата и множество других бросающихся в глаза цветов и оттенков.

Очень часто эту группу товаров размещают прямо на входе в торговый зал, чем убивают даже не двух, а нескольких зайцев. Покупатель не только тормозит, но вдобавок получает положительные эмоции, настраивается на покупки.

Похожий эффект вызывают развалы с глянцевыми журналами и дисками. Не факт, что, ворвавшись в магазин, покупатель первым делом отложит в корзинку очередной «глянец» с пышногрудой красавицей на обложке. От него этого и не требуется. Главное — сбить темп. Задержи шаг и, не торопясь, внимательно оглядись вокруг, уважаемый покупатель! В магазине так много полезного, нужного и интересного! Не пропусти!

И мы послушно задерживаемся. Первый этап битвы в торговом зале за супермаркетом. Впрочем, до победы еще очень далеко, а в запасе у маркетологов масса эффективного «оружия для победы».

Обновлено 8.08.2015
Статья размещена на сайте 18.07.2011

Комментарии (11):

Чтобы оставить комментарий зарегистрируйтесь или войдите на сайт

Войти через социальные сети:

  • Леся Перышко Леся Перышко Дебютант 24 июля 2011 в 00:20 отредактирован 24 июля 2011 в 00:21

    Алексей Норкин, а я уже давно поняла, что за одной буханкой хлеба в супермаркет бесполезно ходить. Обязательно еще чего-нибудь "прилипнет". Решила это дело просто: договариваюсь с собой, что возьму, всё, что мне только захочется, но именно захочется, от души. А много ли в супермаркете вещей, которые можно от души хотеть? Вот так иногда вертишь что-нибудь в руках: тут сахара много, тут консерванты, это выглядит странно, наверно, просроченное уже. И кладёшь обратно.
    А вот чего-то по-настоящему свежего, аппетитного, полезного в супермаркетах мало продается. В основном всякая фигня из серии "ну могу же я себя хоть чем-то побаловать!"
    В итоге получилось так, что разрешив себе брать все, что только хочется, я стала в разы меньше всего набирать. Беру, что надо и не парюсь.
    В СМИ на тему супермаркетов сейчас нагнетается много паранойи, типа, они все там такие хитрые, положат на волшебную полочку в лучшем случае говно, в худшем яд, а вы все купите и съедите.
    Мне этот пафос чужд. Надо просто к своим желаниям и вкусовым предпочтениям внимательно относиться. Тогда и не обманет никто.

  • Очень полезная статья, спасибо огромное!

  • Алексей Норкин, а я вот не пойму, зачем супермаркеты всю эту мутотень с раскладкой товара и цветами устраивают, если на входе сидит обрюзгший охраник и смотрит на тебя, как на потенциального вора?

    Оценка статьи: 5

  • Комментарий удален
    • Зак Бронко Зак Бронко Читатель 23 июля 2011 в 16:33 отредактирован 23 июля 2011 в 16:34

      Александр Новгородцев, уха-ха-ха! Про Агафью уже никто и не помнит. Здорово автора приложили. Статья полная лабудень и хурлявостью от неё попахивает.

      Оценка статьи: 1

  • Алексей Норкин, а я считаю, что ничего ужасного в том, чтобы прогуляться по супермаркету, нет. Главное ориентироваться в ценах. Я например, что-то покупаю в ашане, что-то в магните, на рынке, на оптовой базе, в мясной лавке.
    В крупных магазинах бывают действительно интересные предложения, например комплект турецкого сатинового постельного белья, который в интернете стоит 4500, я приобрела за 750 руб. на распродаже, видео и сд-диски можно приобрести за 13-14 руб., детский набор шарфик и зимнюю шапочку (Польша) купила за 75 руб. В том же "ашане" есть дешевые качественные бельгийские памперсы, которые нигде больше не купишь, детская смесь в экономичной двойной упаковке, бутылочки по 29 руб., трусики детские по 18.
    Главное ориентироваться в ценах, бывать в других местах, кроме гипермаркета, и не лететь по нему, вылупив глаза и сметая все. Я спокойно гуляю и не боюсь, что куплю что-то лишнее.

  • Алексей Норкин,
    ну, сколько можно писать об однои о том же?! Из статьи в статью, из программы в программу (на TV), из журнала в жур... и так до бесконечности. Надоело!!!!
    Расскажите нам что-то новое, то что еще не освещалось настолько широко в СМИ. И будут благодарны Вам читатели, а пока...

    Оценка статьи: 2

  • Видимо, я неудобный для супермаркета покупатель. Никогда не беру то, что не надо. Более того, долго приходится искать среди всего молока или сметаны именно мне нужную. И тому подобное...

  • Этот комментарий относится ко всему циклу статей. Подрабатываю в Магните (в гипермаркете) мерчендайзером. До того, как я начала там работать, думала, что сейчас никто не клюет на "золотую" полку, сопутствующие товары, красивую упаковку и т.д. Оказалось, ничего подобного! Клюют и еще как!
    Например, отдел женского белья. Абсолютное большинство покупательниц берут товар именно с удобных полок. Ничего, что чуть ниже висит тоже самое, но втрое дешевле - туда даже никто не смотрит. И упаковку ищут по тому же принципу - самую красивую, которая выглядит дорого. И, как я понимаю по разговорам, в магазин именно за трусиками никто и не пришел. Так, только мимо проходили и купили.

    А если кто страдает шопоголией и выходит из маркета с кучей ненужных товаров и похудевшим кошельком, советую поработать в супермаркете. Скоро вас от одного вида полок будет тошнить

    Оценка статьи: 5

  • Алексей Норкин,
    купилась на заголовок, а внутри ничего интересного не нашла... Жаль потраченного времени!

    Оценка статьи: 3

  • Сергей Дмитриев Сергей Дмитриев Мастер 23 июля 2011 в 00:36 отредактирован 23 июля 2011 в 04:09
    Очень мнОго мИфов

    втИснуто в статьЮ. Я каждый рабдень наблюдаю этот процесс, варюсь в нём и ничего подобного не вижу. Втюрить что-то сверх того, что хочет иметь покупатель, - это каменный век торговли.
    Да, искусство выкладки, подачи продуктов, товаров здесь на высоте. Этим делом заняты на полном серьёзе солидные дяди, старательно реализуют раскладчики, всё под непрерывным контролем. Обновлятся реклама и никаких корыстных поползновений: всё честно и искренне.
    Влияние цвета на объёмы покупок преувеличивают как в гороскопах положение звёзд при рождении на выбор жениха или невесты. Конечно, интерьер должен быть приятным и меняющимся, особенно в фойе. Ведь покупатели любого маркета в основном постоянные и они жаждут обновлений.
    В общем статья замешана на избитых дизайнерских байках.

    Оценка статьи: 3