Алексей Норкин Грандмастер

Как торгуют супермаркеты? Пройти, чтобы вернуться

Огромный гипермаркет — словно город торговли, в котором широкие проспекты пересекают второстепенные улицы и переулки. Только вместо зданий — стены стеллажей с разнообразными товарами. Покупатель, попавший в «город», уверен, что знает, куда ему нужно и сам вершит свою судьбу, выбирает свой маршрут движения самостоятельно. В действительности он идет туда, куда его направляют маркетологи, забота которых — продать все, что есть в зале.

Обратили внимание, что промышленные и хозяйственные товары в гипермаркете расположены невдалеке от входа? Это потому, что покупатель, нацеленный на покупку продовольствия, уложив в корзину хлеб и молоко, уже не станет вспоминать о лампочках и тетрадках. Но не наоборот. Не купив целевой товар, покупатель обычно помнит, зачем приходил. Зубные щетки и салфетки зову желудка не помеха.

Крупные магазины разделяют торговые залы на зоны. Человеку проще совершать покупки по ходу движения одну за другой в определенной последовательности. Зоны продовольственных товаров размещаются по принципу от сырого к готовому и от соленого к сладкому. Мясо, рыба, овощи и фрукты предшествуют гастрономии и кулинарии, и только после них покупатель попадает к стеллажам с готовыми продуктами.

Головная боль торговли — мертвые зоны в зале, полки, с которых покупатель берет товар неохотно. Чтобы привлечь внимание к тому, что не пользуется популярностью, используются товары-магниты.

«Погоду» продаж в любом супермаркете формируют пять групп товаров. Овощи и фрукты, хлебные изделия, молочные продукты, белковая группа (мясо, рыба, колбаса) и алкоголь. Эти продукты размещают в разных зонах магазина. Чтобы найти то, зачем, собственно, и пришел в магазин, покупателю приходится пройти мимо полок с неинтересными для него товарами. Результат — в корзинку отправляется несколько спонтанных покупок.

Последняя точка маршрута покупателя в супермаркете — касса. Обычно перед ней очередь. Хлопоты, связанные с поиском и выбором товара, позади, покупатель расслаблен и ничем не занят. Самое время критически осмотреть содержимое корзинки и выложить ненужный товар, отобранный импульсивно.

Но маркетологи начеку. Для такого ответственного момента они разработали особое «оружие» — предкассовую зону. В ней размещается торговое оборудование — корзинные столы, паллеты и подиумы с товарами, над выбором которых покупатель не задумывается.

Жевательная резинка, сигареты, леденцы и пр. Редко кто планирует их покупку заранее, но предложенные в правильном месте, они не только отвлекут от «дурных» мыслей, но и принесут доход.

Отстояв в очереди у кассы и расплатившись, покупатель уходит из супермаркета. «Отрезанный ломоть»? Совсем нет. Торговля придумала немало способов вернуть доходного клиента обратно, и не один раз.

В дело вступает программа лояльности, привязывающая покупателя к торговой сети. Каждый магазин применяет собственные методы.

По ограниченным во времени акциям некоторые товары продаются дешевле обычного. Накопительные скидки дают возможность пользоваться постоянными привилегиями, тем большими, чем больше денег потрачено. На бонусный счет поступают средства, при превышении объема покупок выше оговоренного порога.

Кто же откажется от заманчивого предложения сэкономить или получить что-либо бесплатно? Возможность получить бесплатный сыр заставляет покупателя возвращаться в магазин снова и снова. Не так уж и плоха эта мышеловка, думает довольный покупатель…

Сотрудники супермаркета тоже довольны. Но расслабляться им не положено, «в рукаве» припасено еще несколько методов, чтобы поводов для удовлетворенности не становилось меньше.

Обновлено 8.08.2015
Статья размещена на сайте 18.07.2011

Комментарии (2):

Чтобы оставить комментарий зарегистрируйтесь или войдите на сайт

Войти через социальные сети:

  • Без лоха и жизнь плоха!

    Да, действительно, без знания психологии человека успешно торговать невозможно. Психологию покупателя успешно использовали во времена всеобщего дефицита хороших товаров. На улице ставился лоток с каким-нибудь третьесортным товаром, например сорочками. И группа своих людей организовавала очередь и давку для привлечения лохов. Свои люди из искусственной очереди "покупали" по три-пять штук товара, который незаметно возвращали продавцу. И такая карусель продолжалась до тех пор, пока весь третьесортный товар не ракупали лохи.

  • Хорошая статья. Оно, конечно, и так понимаешь, что тебя заманивают, но с механизмом интересно познакомиться.

    Оценка статьи: 5