Алексей Норкин Грандмастер

Как торгуют супермаркеты? Путь новинки

Чего только не используют маркетологи, чтобы увеличить объемы продаж. Основываясь на самых передовых научных разработках, поднимают покупателю настроение, всеми правдами и неправдами удерживают его в торговом зале, подкладывают товары именно туда, куда смотрит покупатель, именно в том порядке, как ему понравится и в той последовательности, как ему понадобится.

Знают и используют все покупательские слабости и особенности. И все равно, одни товары расходятся на «ура», а другие «со скрипом». Как в такой ситуации продать и заработать больше? Ответ очевиден, продавать то, что действительно нужно посетителям магазина.

Избалованный изобилием современный покупатель привередлив и капризен. Быть в курсе его переменчивых предпочтений позволяют панельные исследования. В этой технологии «панель» — не стенка квартиры и не место трудоустройства представительниц древнейшей профессии. Панель — специально отобранная группа покупателей, вкусы которых тщательно и длительно изучают маркетологи.

Участники панели заполняют анкеты, проходят собеседования и участвуют в опросах. Но самое главное — фиксируют все без исключения свои покупки, занося сведения о них в базу данных после каждого посещения магазина.

Современная тенденция — товар поступает в магазин в индивидуальной упаковке, снабженной штрих-кодом. В таком виде его удобнее учитывать и продавать. Используя достижения информационных технологий, тысячи участников панели ежедневно сканируют штрих-коды покупок выданным им прибором-сканером и отправляют данные в базу через интернет. Автоматизированный процесс не занимает много времени, но предоставляет исследователям подробную информацию, кто, когда, чего и сколько купил.

В результате маркетологи точно знают, какой йогурт предпочитают дамы бальзаковского возраста не стесненные в средствах, и какая Оценить

Обновлено 8.08.2015
Статья размещена на сайте 18.07.2011

Комментарии (5):

Чтобы оставить комментарий зарегистрируйтесь или войдите на сайт

Войти через социальные сети:

  • Анатолий Рогозин Анатолий Рогозин Мастер 5 августа 2011 в 23:57 отредактирован 6 августа 2011 в 00:06

    Алексей Норкин, статья интересная, спасибо. Четыре комментария.
    - фокус-группы и иже с ними в настоящее время разоблачены, как лженаука - Филип Грейвс "Чего хотят покупатели. и почему они вам этого не скажут".
    - всучили мне карточку в ближайшем супермаркете, баллы аккуратно начисляют, скоро я смогу купить очень дёшево абсолютно ненужную мне ерунду.
    - хочу купить, предположим, виски (цена не копеечная). Есть несколько приличных сортов, в принципе любой годится. Сегодня мне что-то хочется Ред Лейбл. Но покупаю Баллантайн - скидка, экономия конкретная, качество то же самое. Чувствую себя зомби.
    - Лет пять назад. Мячик детям. Большая корзина, куча мячиков, вверху большими буквами - скидка. Мячик - 2 лата (4 доллара). На кассе мне пробивают 6 лат. Оказывается, сверху корзины лежат мячики по 6, а мячики по 2 - в самом низу, попробуй достань. Сильно был в злобном настроении, поэтому пошёл рыться, а кто-то и не стал, или просто не заметил.

    Оценка статьи: 5

  • Сеть магазинов "Сельпо" (в Киеве) сделала такую карточку -- "Собственный счёт".
    Вы заполняете анкету, в которой ваш возраст, профессия, указаны все члены вашей семьи (и домашние любимцы тоже), их профессии и возраст. Вам высылают именную карточку.
    На кассе, пробивая товар, вы своей карточкой как-бы инициализируете свой список покупок (вкусов, предпочтений). 1 грн засчитывается, как 1 балл. В конце месяца приходит конверт, где за каждые потраченные сто гривен вы получаете одну гривну вознаграждения. Это написано на купончике. таким купончиком можно потом рассчитаться за покупку.
    Есть и акции. Например перед Новым годом или днём рождения кого нибудь из близких мне предлагают купить коробку конфет некоего производителя. И за это мне насчитают сотню, а то и две сотни баллов.
    Или замечено, что я покупаю много соков. Правда в основном по две пачки. Так вот, на одном из купончиков написано: "Специальное предложение! Если вы возьмёте не две, а три пачки сока, то мы вам плюсуем двадцать баллов!" Ну и так далее.

  • Анатолий Григорьев Анатолий Григорьев Профессионал 5 августа 2011 в 11:18 отредактирован 5 августа 2011 в 11:34

    Когда-то, уже лет десять назад, в большом продуктовом супермаркете стал свидетелем такого случая. Стою я в очереди к кассе, впереди меня старушка с примерно пятью покупками. Кассирша пробивает ей чеки, старушка зорко следит чтобы её не обсчитали. Когда очередь доходит до пакета с гречкой (ещё дешёвой), бабуля заявляет, что на ценнике крупа стоит на 10 коп дешевле, чем выбила кассирша. Та заявляет, что не может быть, начинается спор, к нему на стороне кассирши подключатся охранник. Совместными усилиями они доводят бабулю до белого каления и она, бросив все покупки на кассе и не заплатив ни копейки, уходит из магазина. Кассирша пообсуждав минуты три с охранником какие нынче покупатели пошли, начинает оформлять возврат несостоявшихся бабулиных покупок. Я же всё это время стою во главе очереди человек в 30 (работает только одна касса) и зарекаюсь, что ноги моей больше не будет в этом магазине.
    А на днях, эта история повторилась уже в нашем, местном магазине с самообслуживанием, но уже на другом уровне сервиса. Опять стою я в кассу, передо мною мужчина глубоко пенсионного вида. Из покупок у него только пакет молока. Кассирша выбивает чек, пенсионер оплачивает, но говорит, что он хочет ещё раз посмотреть на ценник, возвращается и возмущённо заявляет, что там цена на 25 коп меньше. Кассирша отвечает, что она ничего не знает, она выбивает ту цену которую высвечивает компьютер. Подходит охранник и спокойно говорит покупателю, не спорьте, вам нужно к администратору, сейчас я его позову. Уходит и через минуту вовращается с адмистратором, который спрашивает у покупателя в чём дело, потом обращается к кассирше. Та отвечает одной фразой "Лена не поменяла ценник." Администратор вынимает свой личный бумажник, достаёт оттуда 25 копеек, отдаёт их пенсионеру, спрашивает удовлетворён ли он. Тот отвечает утвердительно и уходит из магазина. Администратор идёт разбираться с Леной.
    Так что за 10 лет уровень сервиса в украинской торговле существенно подрос.