Ирина Михайловская Мастер

Как правильно продавать квартиру?

Продажа квартиры для многих людей, далеких от этой темы — проблема. Рынок недвижимости развивается быстро, предложений на нем много. А значит покупателю есть из чего выбирать и он может покапризничать. Что же делать, если квартиру смотрят по несколько человек в день, но не хотят покупать?

Возможно, вам не везет с агентами. Они далеко не все профессионалы, очень часто это молодые девушки и парни, соблазнившиеся объявлениями о высоких заработках в сфере недвижимости. Но в большинство агентств на работу берут всех (с опытом работы и без опыта): останутся толковые, а бестолковые сами уйдут. Так что, агент, который привел к вам клиента, может быть, новичок и не знает всех тонких нюансов продажи недвижимости. Тем более, личной заинтересованности у агента нет. Стараться агентство будет только в том случае, если с вами заключен договор эксклюзива, но не многие продавцы соглашаются на такой договор. А так все равно, какую квартиру купит покупатель. И покупатель будет платить комиссионные агентству по недвижимости. Поэтому внимание больше уделяют ему.

Goodluz, Shutterstock.com

Придется постараться самому понравиться потенциальному покупателю. Точнее, вызвать у него заинтересованность в вашей квартире. Тщательно, а главное — беспристрастно, проанализируйте сначала слабые стороны вашего жилья. Это не так легко, как кажется на первый взгляд. То, что мы видим у себя дома каждый день и уже давно не замечаем (потертости на полу, отколотая плитка в ванной, детские рисунки на стенах, отклеивающиеся местами обои, скрипящие двери, старые трубы, окна и т. д.), покупателя может легко отпугнуть. Если есть возможность — сделайте небольшой косметический ремонт. Прикройте мебелью некрасивые места, передвиньте ковер на полу, если он есть. Словом, спрячьте все, что может покупателю не понравиться. Уберите лишнее (ковры на стене — это не в моде уже давно, картины непонятные, гвозди в стене и т. п.). Подумайте, а вы сами что не хотели бы видеть в будущем жилище? Вот и покупатель не хочет.

Еще одна очень важная деталь — инфраструктура в вашем микрорайоне. Это: транспортная развязка, детский сад, школа, магазины, аптека, стоянка для авто, поликлиника, почта, банк, банкоматы, терминалы, хорошие соседи и многое другое. Постарайтесь ничего не забыть. Чем больше таких плюсов — тем более незначительными будут казаться клиенту погрешности внутри квартиры. Ведь хорошая инфраструктура на многое в нашей жизни влияет. Нам всем необходимо вовремя добраться до работы, мы все болеем, мы платим по счетам, мы покупаем, нашим детям нужны детские сады и школы (часто наличие школы за углом — вообще решающий фактор).

Обязательно расскажите о всех ремонтных работах в вашем многоквартирном доме. Отлично, если меняли крышу или стояки. Громко и четко рассказывайте о том, что рассказать надо, то есть преимущества, какие получит человек, приобретая ваше жилье. Ничего не упускайте из виду: раздельные комнаты, застекленный балкон, просторный коридор, вид из окна и т. п. Негромко, вскользь как бы, говорите о недостатках, а если это возможно — вообще не говорите. Или хотя бы не заостряйте на них внимание. Тут же переводите разговор на сильные стороны вашей квартиры.

Сохраняйте спокойствие, не показывайте явную заинтересованность. Немного безразличия (совсем чуть-чуть). Покупатель должен думать, что это он и только он все здесь решает. Если почувствует явную заинтересованность с вашей стороны — это может его насторожить. Люди подозрительны, поверьте. Не уговаривайте — прилипалы вызывают раздражение, и от просмотра вашего жилья у него останется именно это чувство. А то, от чего мы раздражаемся, мы стараемся лишний раз не вспоминать. Вот и он про вас (а заодно и про вашу квартиру) забудет.

Никогда не торопите. Пусть хоть двадцать раз ходит из угла в угол — это хороший знак. Значит, человек уже серьезно что-то прикидывает, с чем-то сравнивает. Предложите присесть и спокойно подумать. Не лишним будет чай, кофе, вода. Будьте приветливы, но тактичны, не сбивайте его с мысли.

Уделите большое внимание чистоте и порядку в доме. Пыль, грязные полы, двери, окна, даже выключатели отпугнут кого угодно. Это чисто визуальный эффект. Но он самый действенный. Наш мозг получает первую информацию через глаза. Человек только мельком взглянул — все, мозговой центр уже работает над увиденным. Таким образом, первое впечатление — главное. Оно останется и будет ассоциироваться с данной ситуацией. Конкретно в вашем случае — с просмотром вашего жилья.

Так что постарайтесь. Жилье должно выглядеть аккуратно и опрятно, как и вы сами, кстати. Никакой грязной обуви в коридоре, разбросанных по дому вещей, растянутых в коленях трико или не опрятных халатов на вас самих.

Все вышеперечисленное достаточно сильно влияет на покупку недвижимости. Люди в основном покупают жилье для проживания. И заходя к вам в дом, как бы пытаются представить себя в нем. Так сделайте же все необходимое, чтобы человек не только успешно такую картину себе представил, но и захотел здесь остаться. Надеяться только на агента, даже профессионала, не стоит. Даже он наверняка не знает про ваше жилье абсолютно все. Помогите себе сами. Лучше вас с этим никто не справится.

Обновлено 26.02.2014
Статья размещена на сайте 25.02.2014

Комментарии (8):

Чтобы оставить комментарий зарегистрируйтесь или войдите на сайт

Войти через социальные сети:

  • Антон Семенов Антон Семенов Читатель 8 марта 2014 в 14:13 отредактирован 26 мая 2018 в 21:24

    Я полностью соглашусь цена и квалификация агента играет значительную роль при продаже квартиры. Но есть один момент, иногда агенты завышают цену на квартиру без уведомления хозяина при продаже из за этого и тормозится все.

    • Антон Семенов, был у меня такой агент, мы готовы были уступить, а агент клиенту об этом не сообщил! Соответственно, покупатель "ушел"!

      • Артур Батыгян, значит, у агента свои планы были относительно Вашей квартиры. Например, берег Ваш вариант для другого клиента. А этого, который "ушел", хотел уговорить на другую квартиру.Сама работала агентом, причем тогда, когда рынок только формировался. Знаю его "изнутри". Агент работает только на себя. А Ваши интересы (или покупателя)могут лишь совпадать с его собственными на данный момент. Или не совпадать. В основном, работа на покупателя - он платит.

        Оценка статьи: 5

  • Главное при продаже квартиры - адекватная цена. А все эти мелочи большой роли не играют.

    Оценка статьи: 4

    • Дарья Иванова, Но эта статья для владельцев квартир, установивших именно адекватную цену.А продать все равно не получается. В случае, если цена слишком высокая, смотреть квартиру просто не будут. Кстати, все чаще развитая инфраструктура выступает определяющим фактором при выборе места жительства.

      Оценка статьи: 5

  • Елена Максимовская Елена Максимовская Читатель 27 февраля 2014 в 22:24 отредактирован 27 февраля 2014 в 22:25

    Каждая квартира в конце концов найдет своего покупателя. Мою квартиру смотрели с десяток покупателей. Люди, которые её купили, в свою очередь, посмотрели больше десятка квартир. Агент потом мне рассказала, что они, спускаясь по лестнице, сразу стали обсуждать детали покупки, как дело решенное.

    Оценка статьи: 5

    • Елена Максимовская, Я работала несколько лет на рынке недвижимости.Действительно, у каждой квартиры (или дома)рано или поздно будет свой покупатель. Это вопрос времени и некоторых усилий.

      Оценка статьи: 5

  • Про агентов в саму точку, я очень долго продавал квартиру! Агенты ходят молча, не подталкивают клиентов и не задают наводящих вопросов! А вот когда картин нет на стенах и ковров, то тут уж точно хорошо!