Для сегодняшнего мира деньги означают то же самое, что в средние века означало спасение души. Самые...
«Никогда не называй цену раньше, чем собеседник будет внутренне готов к покупке», – такой совет давал мне мой менеджер во время обучения в школе продаж компании Southwestern.
В сегодняшней статье давайте поговорим о том, как профессиональный продавец должен сообщить будущему клиенту о стоимости предлагаемого товара.
Конечно же, многие потенциальные покупатели еще на этапе знакомства с продавцом задают этот опасный для работника торговли вопрос – «А сколько стоит?». Расскажу вам, что мой товар (набор из пяти книг для школьников 1-12 классов) стоил, вместе с доставкой, около 380 долларов.
Сумма немаленькая, согласитесь? Причем выглядит значительной она не только для нас, но и для моих тогдашних клиентов – жителей штата Вашингтон. Вы полагаете, многие из тех, кто приобрел мои учебные пособия, стал бы слушать мою презентацию, если еще на пороге узнал бы, что я хочу предложить их семье выложить почти четыреста баксов? Скорее всего, лишь единицы бы продолжили наш диалог.
Как же сделать так, чтобы цена показалась не столь значительной? А еще лучше – показалась будущему покупателю великолепным предложением? Прежде всего, денежный вопрос надо раскрывать уже после знакомства собеседника с тем, что мы хотим ему продать. Все более ранние попытки осведомиться о стоимости товара следует сводить на нет комментариями «Вы не будете против, если я подробно отвечу на ваш вопрос после того, как мы взглянем на книги?», «Стоимость будет зависеть от объема заказа, но она вас приятно удивит» и т.п.
После того, как демонстрация убедила будущего клиента в целесообразности будущей покупки, задаем ему вопрос, который можно назвать лучшей связкой между показом товара и «построением цены» (price build-up, как говорят в Америке): «А теперь давайте перейдем к тому, почему Александра и многие другие мамы решили заказать этот набор для своих детей, – цене моих книг, ок?».
Получив утвердительный ответ, мы не выдаем стоимость прямо в лоб. Я спрашивал, сколько стоит учебник на год по одному предмету. В ответ, как правило, звучала сумма в 60-70 долларов. После этого я говорил: «Хорошо, возьмем наименьшую цену в 60 долларов и умножим ее на количество предметов в наборе – а это 69 штук, начиная от письма и устного счета и заканчивая вступительными экзаменами в колледж».
После чего очень важно на пустом листе написать расчеты! Они должны быть видны покупателю во время дальнейшего диалога. Мы записываем: «69 х 60 = $ 4140». Причем результат пишем большими по размеру цифрами. Тем самым, мы переключаем мозг покупателя на иной уровень сумм – он уже перестает думать о дешевых книгах и о том, что сейчас получит наш набор за сто баксов.
После этого мы продолжаем: «А вот ваши соседи говорили мне, что недавно заказали энциклопедию Британика на Amazon.com за тысячу долларов». (А она столько и стоит, можете проверить, уважаемые читатели). Строчкой ниже прошлых расчетов указываем «$ 1000».
И тут наступает ключевой этап «построения цены»! Необходимо добиться согласия с тем, что названные цены – это достойная плата за предлагаемый товар! Спросим: «Наверное, 1000 или 2000 долларов были бы справедливой ценой для наших книг, не так ли?» На словах «не так ли» полезно слегка покивать головой, посылая невербальный сигнал будущему клиенту. Согласием будут и слова: «Да, но нам сейчас сложно себе позволить такую трату».
После этого радуем своего собеседника известием о том, что «Анжела, Кейт и Марианна заказали этот набор именно потому, что он стоит не 1000 и даже не 700 долларов, а всего 339 долларов 99 центов». Перечеркиваем прошлые расчеты и пишем «$339.99». Цену я называл на 40 американских президентов меньше настоящей по той причине, что налог с продаж и плата за доставку приплюсовываются отдельно.
После чего сразу же переходим к закрытию сделки – слов «Я беру!» на этом этапе ждать еще не нужно.
Успехов вам в продажах! Причем успехов по обеим сторонам этого процесса – во время продаж и покупок!
Да, так и учат обычно. Но скажу как покупатель: очень раздражает, когда спрашиваешь цену, а продавец начинает в буквальном смысле наизнанку выворачиваться, чтобы увильнуть от ответа, потому что его учили ни в коем случае не называть цену до презентации. Настолько подобный диалог выглядит ненатурально и напоминает манипулирование покупателем, что каждый раз думаешь: неужели какой-нибудь гений прямых продаж не в состоянии придумать более изящные ходы? (Может быть, когда-нибудь это сделаете Вы, Егор?)
Егор.
Я всегда узнаю цену раньше, чем начинаю знакомиться с товаром.
Потом сопоставляю значимость и решаю знакомиться с товаров вообще или оставить его.
Это моё мнение как покупателя.
Да, стремление скрыть цену до демонстрации порой выглядит нелепо
Вы правы, Галина. Поэтому из этого правила, как из любого другого, бывают исключения – попадались и такие покупатели, кто с упорством следователя НКВД хотел сразу же услышать стоимость. И только один после этой информации и без просмотра демонстрации достал чековую книжку. И то, это был бывший американский военный моряк, у которого от плавания в СПб остались очень приятные воспоминания – вот и решил помочь продавцу из России))
Денис, когда-нибудь попадется такой продавец, кто не расколется ;) шучу, конечно. Я тоже обычно пытаюсь цену узнать.
Но вся соль в том, что цена – не такой уж определяющий фактор, как нам кажется. Всегда есть товары, за которые мы не отдадим и мелочь, валяющуюся в кармане, а есть такие, ради обретения которых человек рад будет заложить дом, машину и собственный бизнес. Главное – дать понять будущему покупателю великую ценность предлагаемого продукта.
Оценка статьи: 5
Хороший продавец - отличный психолог людских душ. В действительности же надо помочь потенциальному клиенту понять что, когда и по чем ему нужно. Многие люди совершают покупки на эмоциональном фоне.
Но это совершенно не означает, что надо их гипнотизировать или давить, а наоборот, построить такую атмосферу (возможно, не за одно посещение!), что клиенту уже цена не так важна. На первый план выходят правильное отношение к клиенту и желание помочь.
Спасибо, Егор! Вы, как всегда на высоте! 5.
Оценка статьи: 5
Согласна и с Галиной, и с Денисом. Тривиальный уход от ответа о цене раздражает и вызывает насмешки над неумелым менеджером. Особенно у многочисленных теперь (экс-)специалистов отделов продаж.
5 ставлю!!! Статья очень хорошая, полезна не только для потенциальных продавцов, но и для покупателей. Кроме того, ведь можно не увиливать от ответа на вопрос, а сказать, например:"Стоит недорого, сейчас объясню, почему" или "как раз о цене я вам сейчас и расскажу" и продолжать увлекательный рассказ далее по тексту.
я так название прочитала и подумала про валерианку
это смотря какая цена... и как долго про нее не отвечают...
Такой вариант может пройти в случае продажи товара, о котором все знают, хотя и раздражение от увиливания от вопроса о цене, может так же сорвать сделку не начав ее. А вот когда вы пытаетесь продать вещь, не так распространенную? Тут Сравнение цен не будет действовать! И только убедив, клиента, что товар вы ему продаете именно тот, какой ему необходим, вы сможете продать его, и тут уже не столь важно назовете вы цену или нет.
Оценка статьи: 3