Статья дня
Максим Селинский
Максим Селинский Грандмастер

Как провести переговоры, или Искусство хитрого лидера

Деловые переговоры — важная составляющая успешной карьеры. А вот и несколько секретов «хитрых» переговоров.

Первым и, пожалуй, главным навыком лидирования в беседе является незаметный перехват инициативы и умелое направление разговора в нужное вам русло.

А потому, первая хитрость будет у нас называться «перехватная». Заключается она в том, чтобы поставить под сомнение то, что человек говорит. То есть, поинтересоваться, а так ли это? Спросить, а уверен ли ваш оппонент в том, что говорит.

После этого беседу уже ведете вы. Вы — хозяин положения. Он хотел задавать вам свои вопросы, а теперь вынужден отвечать на ваши. Кстати, это хороший способ защиты от несправедливой критики начальства. Бывает, начальник заявляет: «А мне тут доложили…» — Кто доложил? Неконкретные обвинения принимать ни в коем случае нельзя. Давайте доказательства. Иначе, о чем разговор?

Вторая хитрость заключается в том, чтобы быть хозяином, а не гостем. Что это значит? А это значит, что, выбирая время и место встречи, стремитесь оказаться в роли хозяина. Гость — не только тот, кто приходит. Гость — и тот, по чьей инициативе состоялась встреча. Гость — и тот, кто первым поднял новую тему. Гость всегда рискует. Он вынужден ответить на все вопросы, хотя хозяин может дать ему от ворот поворот. Опытный гость предпочитает поменяться с хозяином местами, даже если встреча состоялась по его инициативе.

«Наверное, вы догадываетесь», — спрашивает он, «…почему я хотел с вами встретиться…». И если хозяин начнет проявлять догадливость, он мгновенно превратится в гостя. Потому что бывший гость, ставший хозяином, может начать расспросы: а почему вы так думаете? кто вам об этом сказал? что же вы сами ко мне не пришли? и т. д.

Еще одна хитрость хитрого разговора. Используйте время от времени парафраз, то есть пересказ. Нужно просто врываться в речь собеседника и говорить: «Правильно ли я вас понял, вы сказали то-то и то-то?» — «Да». — «Спасибо, продолжайте». Приучив, таким образом, собеседника к своим вмешательствам, в очередной раз после его «да» вы спокойно говорите: «А я, в свою очередь, готов заявить следующее…» И пошел — о своем, туда, куда вам надо.

А каким образом надо себя вести, когда беседует несколько человек, например на совещании или заседании какой-то комиссии? Вот, например, обсуждается какая-то проблема, где участвует человек пять. Допустим, у вас есть замечательное решение этой проблемы, и вы хотите, чтобы оно прошло. Если вы с самого начала захватите инициативу, обнародовав это решение, шансов на то, что оно пройдет, почти нет. Народ его не примет. И не потому, что он, народ, против, а потому, что его не выслушали.

Дело в том, что у каждого из нас в голове свое решение, свои гениальные мысли! И поэтому глупо надеяться набить чужой чердак новым мусором, пока он не освободился от старого. Поэтому всегда даем человеку выговориться, а после этого говорим свое.

Таким образом, в тактике проталкивания своего мнения самое важное — захватить организационную инициативу. Надо стать ПРОЦЕССУАЛЬНЫМ ЛИДЕРОМ. Человек начал говорить, мы — присоединяемся, киваем, спрашиваем, правильно ли поняли? Он говорит: «Да». «Замечательно. А вы что думаете?» — обращаемся мы к другому собеседнику. И все уже привыкли, что вы ведете разговор. Вы не высказываете своей точки зрения, и за вами признается право на слово.

Что получается в итоге таких маневров? Получается, что, во-первых, всех назвали и никого не забыли. Во-вторых, кто последний говорит, говорит с большим весом. К тому же, услышав все аргументы, можно продумать, что на них возразить. И в финале вдребезги разбить оборону противника.

Опубликовано 1.04.2005

ШколаЖизни.ру рекомендует

Комментарии (1):

Чтобы оставить комментарий зарегистрируйтесь или войдите на сайт

Войти через социальные сети:

  • Это хорошие психологические приемы, спасибо автору!
    И главное, что эти приемы не направлены на подавление воли и мнения собеседников. В этом их особенная ценность и отличие от массы других рекомендаций, направленных на то, чтобы "показать кто в доме хозяин".
    В основном, все рекомендации в сети по этой теме, сводятся к пустословию о внешнем виде, костюме, уверенности в себе, улыбке и так далее. То есть, ни о чем - разговоры в пользу бедных. А это практические психологические приемы. Есть еще практические организационные приемы, которые могут реально помочь и описанные также по-существу в материале под названием:
    "Как вести переговоры успешно без учета манер, костюмов, макияжей и прочей бутафории офисного планктона"
    Если описанные в этом материале психологические приемы, совместить с теми практическими приемами, которые описаны по ссылке выше, то получится гремучая смесь!
    Автору респект!